出品｜虎嗅科技组

作者｜陈伊凡、李一飞

编辑｜苗正卿

头图｜视觉中国

“AI原生100”是虎嗅科技组推出针对AI原生创新栏目，这是本系列的第「37」篇文章。

98年的田洋，还不到30岁，但在言谈中，透露着与年龄略显不符的沉稳和清醒。

这位年轻的创始人长期从事统计物理研究，对哲学和文学有着自己的品味，在清华本科时，他还修过哲学学位，喜欢斯蒂芬·科尔·克莱尼（Stephen Cole Kleene），他把公司第一代主板智控产品用KLEENE命名，就是为了纪念这位数理逻辑学家。

田洋戴着眼镜，讲话不疾不徐，但从他喜欢的文学，又都透着一些反抗、不羁、冷峻和冒险风格，他有自己喜好的作家——《麦田里的守望者》的塞林、写出《在路上》的杰克·凯鲁亚克、写《在美国钓鳟鱼》和《草坪的复仇》的布劳提根以及宇宙恐怖文学的先驱洛夫克拉夫特。

田洋说自己对很多东西有些近乎偏执的执念。例如，他喜欢冷色调，这种喜好能在他论文的配色、寅谱的产品、宣传手册，甚至发布会的背景图中都得到体现——一种略显冷峻的色调。

12月19日，寅谱开了第一代新品发布会，蓝黑色的冷峻配色衬着其“桌面超算”系列的初代产品——Hilbert，预计将在2026年登陆北美市场。以iPhone的价格，给个人消费者和中小B端用户带来10万级别入门级服务器的性能。

寅谱发布会现场团队合影 图片由受访者提供

技术的推演、市场的判断，在田洋的描述中，带着一点文学的感性描述——他很愿意用形象的类比解释一些技术流的语言，让访谈变得更优美。

寅谱是一家设计并生产计算机控制系统的科技公司，其产品包括主板智控和即将发布的SSD智控等。主板智控系统这件事听起来似乎过于技术流，但寅谱做的其实是一个距离普罗大众很近的产品——一种能给每台计算机带来计算性能增强的主板“大脑”。基于这个技术产品，寅谱发布的计算机产品则直接面向每一个普通消费者——一个可以放在桌上、抱在怀里的高性能计算机。

田洋把计算机市场比喻成哑铃型，一端是纯粹的个人计算机市场（例如笔记本电脑等），另一端是纯粹的B端市场（例如服务器和集群），哑铃中间很细，几乎没有成型的常驻产品，因为两端用户画像、消费目的和承载能力不同，B端用户觉得消费级PC性能太弱，C端用户则认为集群价格太贵。

但寅谱却瞄准了这个哑铃最细的地方，主要源于两个推演：在传统市场里，消费习惯被严格分成了两级，严格的B端和严格的C端，没有模糊地带。但随着技术的发展，一个严格B端和C端中间的群体出现了，他们的画像是一些买不起昂贵集群，但又由于工作需求和个人爱好，需要一个性能比C端产品更好的计算机，如果一家企业，能够用iphone的价格，造一台十万元级别的入门级服务器性能，正好能够精准定位到这个群体。这是类似3D打印机和NAS的故事（3D打印机和NAS同样面对该消费群体），在3D打印机和NAS刚出来时，没有投资方相信存在这种消费群体，但如今，3D打印机和NAS的商业成功已经证明了该群体稳定的需求和极强的消费能力。

另一个推演与当前半导体的摩尔定律有关，在芯片行业，有一个叫做“芯片体质公差”的东西，也就是同一型号的芯片在制造过程中产生了不同的性能差异，这个体质公差随着芯片制程的不断发展会不断拉大。当这个体质公差拉到一定的数值，就成为了一个需要被解决的问题。寅谱所做的，就是通过主板智控系统这一技术产品，降低体质公差带来的性能差异，并在安全范围内显著提高计算性能。这一技术产品正是寅谱能以iphone的价格提供入门级服务器性能的核心原因。

总之，这是一个随着技术发展和迭代而衍生的全新需求。而发现这样的需求的触因在田洋口中非常简单——他否认了他对市场和技术具备和资深从业者一样的准确分析能力，他只是从一个喜欢打游戏的计算机爱好者、消费者的身份做了常识性判断。

田洋的经历更多与学术绑定，他至今仍在发表统计物理或计算机科学的论文。博士期间，他曾去了华为的一个实验室，待了三年。但田洋并不像一个典型的象牙塔创业者。久居象牙塔之中的人有纯粹的梦想，但也常常因为梦想产生误判——觉得自己应该做有颠覆性的事，并认为其他人理应为了这件有价值的事主动配合。但对于现实客户，没有那么多“理应配合”。田洋在建立公司、定义产品之初就明白这一点，他们的技术和产品并不需要教育客户，而是帮客户解决实际存在、亟需解决的困难。

创业的决心和过程，在田洋的叙事里没有太多波折和深思熟虑。他说历史故事的曲折或许是成功者事后定义的，最初的起点可能并没有那么复杂。例如，他的创业起点就很简单。在清华读书时，他建过一个校级团队，想弄一个实验室，起因只是因为当时想在实验室里养猫，后来慢慢做了很多事。创业同理，只是因为喜欢，所以“不假思索地出发”，但当兴趣真的付诸行动，立马切换到了严肃模式。

创业的必经之路就是不断撞南墙，直到把南墙撞出个人形。尤其是对于一名大部分时间都是从事理论研究，且在此之前没有创业经历的人。田洋一再否认自己有商业头脑，他说，自己的商业嗅觉是在不断被毒打和复盘中积累和总结的。

例如在创业之初，他们想做的是一个基于主板智控及关联技术的算力中心优化方案，但在客户调研中，他意识到优化算力中心在许多市场周期内并不是一个稳定需求，除了少数特定事件导致的市场周期外，大部分算力中心都是较为闲置的，更需要获取客户以降低闲置率，而不是对本就闲置的算力进行性能提升。于是，他们开始转变到了现在做的事情。今年4月到7月，对田洋来说很难熬，因为对发展速度的预期和公司实际情况不匹配，那段时间的迭代速度比田洋预设的低，只能怀着等待的心情等结果，田洋说，那种不确定性带来的煎熬，比缺钱更磨人。

产品出来之后，作为一个基本没有创业经验的团队，还要学习的就是“怎么卖”。田洋学到最多的，就是一切从客户的需求出发。那段时间，田洋说，他们就是不断见客户、被拒绝、理清楚到底产品在哪个场景下能给客户带来最核心的价值，而哪些价值点——即使从技术上的确存在——但根本无法让客户付费。

田洋在会议现场工作 图片由受访者提供

他们最初做了X86/ARM的计算线和RISC-V的电子线，资源各占50%（虎嗅注：X86、ARM和RISC-V是三种处理器芯片计算架构，X86是闭源的，可以理解为所有权掌握在英特尔和AMD手里的一栋拎包入住的精装房，但住客需要交房租；ARM也是闭源、收费的精装房，在少数计算机设备和大量电子设备中可以见到；RISC-V是开源架构，免费宅基地，谁都可以来盖房子，但不会提供任何设施支持，且各家盖的房子也是彼此不同的），现在调整成95%的资源投给计算线，剩下5%给RISC-V，原因是田洋他们发现初创公司不适合和RISC-V生态打交道，开源的RISC-V没有统一的架构标准，每一家企业都有不同的标准，甚至不同代际的产品也存在不兼容，这对初创团队的适配开发造成了很大困难。

半导体是一个极度考验资源的行业，对于寅谱这样一家年轻团队的做法是引入了有产业资源的投资方，这也让寅谱在创立之初就打通了制造环节，成为了寅谱一个关键转折。

田洋说，创业交给他的一个经验是，做生意要让别人赚到他该赚的钱，别试图什么都自己干，自己只挣该挣的部分。

他很清楚自己的局限和天花板，田洋引入了比他大两岁的CTO，在观点上形成制衡，他说自己创业后最大的进步一是学会习惯性认为自己比别人弱（从而做更多努力和准备），二是学会承认别人的专业性。

在整场两个多小时的对话中，印象最深的，是田洋的那句，最初创业，只是因为自己喜欢，因为喜欢打游戏，他发现了这个哑铃市场中最细的需求，有投资人质疑计算机在未来几年很快就会消失、计算机没有用户关心，田洋说，我难道不是用户？

“就算未来50年计算机真的消亡，我们至少有50年能做自己喜欢的事。”田洋说。

如凯鲁亚克所说，“趁年轻生猛。”

在红海里寻找一条裂缝

虎嗅：关于寅谱的信息，网上公开的很少，我们主要解决什么问题？

田洋：我们主要做上下游两大业务。上游业务用一句话概括，就是设计、制造计算机的控制系统或控制芯片。打个比方，拆过计算机就知道里面有很多芯片，像CPU、GPU这类是用来做计算的，类似公司里的CTO或研发团队；操作系统和软件相当于CEO，负责指挥整个体系运行；而我们做的控制芯片或控制系统，更像是COO，给CTO规划资源，让CTO干活更高效、更省钱。

上游我们针对计算机的关键组件，比如主板、SSD、内存，推出自己的控制芯片或控制系统。核心目的是在不改变处理器芯片硬件和软件兼容性的前提下，提升整个计算机的运算性能或降低功耗，或者实现在AI推理等专用场景的特殊提升。

下游业务是设计计算机主板或整机，主要是和芯片、计算机制造厂商合作。通过早期融资，我们引入了具备生产能力的股东，所以就形成了“我们设计、他们生产”的模式，我们可以开始造自己的计算机。

虎嗅：计算机已经是一个很成熟而且很卷的市场了，为什么要造计算机？

田洋：今天的计算机市场是一个哑铃型。两头臃肿、中间细。一端是个人终端，比如联想、Acer、MICI、Apple；另一端是 IBM、浪潮这样把服务器卖到十几万一台的数据中心巨头，中间细得离谱，几乎没有市场，因为B端嫌PC性能弱，C端嫌服务器贵得离谱。

但我们瞄准的就是中间市场。传统市场之所以是哑铃型，是因为以前消费习惯严格分C端和B端。

比如laas服务和NAS厂商就覆盖了云厂商触达不了的最后一公里（虎嗅注：laaS公司提供场外服务器，存储和网络硬件租赁服务； B端用户可以租用这些硬件来运行其应用以节省维护成本和办公场地。NAS是一类常见的小型存储设备，适合对存储有需求但需求量不大的用户）这个群体就卡在哑铃中间：消费能力比普通C端强，但买不起服务器，但他们由于工作需求或者爱好所需要的性能又比普通C端产品强，需要接近入门级服务器的算力。这时如果有一个企业能够用iphone的价格来造十万级别的入门级的server的性能，正是他们需要的。

这件事和我们上游业务完全能串联起来。上游技术让我们能在不改变处理器芯片的前提下提升性能、降低功耗；下游业务就用普通消费级的移动版CPU、APU、GPU，通过我们的主板控制技术、SSD控制技术等把性能提上来，形成错位竞争——和我们性能一样的计算机都比我们贵，和我们价格一样的计算机性能没我们强，这就是切中间市场的核心逻辑。

虎嗅：我可以理解为未来可能是一个能够走进千家万户的小型服务器？

田洋：大概是这个意思，而且我们的产品很小，你可以装在行李箱里带走，也能放在桌子上，力气别太小的话单手就能捧起来。这样产品就同时带有了C端和B端的属性。

虎嗅：你确定这个需求是真需求吗？为什么选择做这件事？

田洋：一个很纯粹的原因就是我们喜欢。很多投资机构会纠结市场判断力，担心目标消费群体不够大，但他们忽略了一点：我们团队推出计算机是因为我自己想买，比起证明未来十年是否存在万亿市场，我更关心我所代表的那个群体当下的需求。虽然投资方的考量是更长远、成熟、稳健的，但我私下认为大多数初创公司不用纠结万亿市场，因为没有哪个初创或中型企业能承接万亿市场的体量。我觉得最简单的创业模式就是做自己代表的群体需要的东西。20世纪的“黑客时代”，很多极客产品后来成了大众消费品。如果从是否存在万亿市场的角度考量，我想个人计算机、手机等大众习以为常的产品在最早期阶段都可以被质疑其合理性。我们因为对计算机感兴趣就做计算机，所有目标都是让计算机变得更好。就算未来50年计算机真的消亡，我们至少有50年能做自己喜欢的事。

我们的产品本质是x86计算机，几十年以来一直存在这样的消费需求。只是现在软件越来越大型化，比如大家跑图像渲染、CAD设计，对算力需求越来越高，再加上AI的催化作用，对边缘侧算力的需求就越来越大。之前的市场消费者默认如果计算需求超过个人电脑，就该买服务器。但现在是AIoT（物联网）时代，大家身边全是边缘计算终端，早就习以为常了,不会再纠结家里的设备是不是要上云，默认它就该是本地端或者至少是局域端的设备，这是很现实的需求。

虎嗅：所以当时意识到这个需求后，你就决定出来创业了吗？决定创业的过程是什么样？

田洋：历史故事的曲折或许是成功者事后定义的，最初的起点可能并没有那么复杂。其实许多初创公司刚成立时，时常不知道自己应该先做什么后做什么，这是最真实的情况。我们是一群最普通的创业者，公司刚成立时也没有特别成熟的想法，成立后不断尝试、试错从而走到今天。成立公司的目的很简单，就是想有个能做自己喜欢的事的地方。

我以前在清华时，建过一个校级团队，想弄个实验室，最初的起点其实是想在实验室里养猫，后来慢慢做了很多事。可能最开始比较随性，但我做事很果决，一旦看到机会就全情投入。我们十月份成立公司，十二月份拿到第一笔投资，我当月就辞了教职。虽然起步时有点“开玩笑”的成分，但一旦要认真做，就立刻切换到严肃模式。

“我不关心万亿市场，我只关心我喜欢的事情是真实存在的”

虎嗅：你们出来创业后，第一件事是组团队、做产品还是拿投资？

田洋：组团队其实是比较平淡、快速的。我直接找了之前一起做研究的朋友们，跟他们说我创业了，邀他们来，没人拒绝，就这么凑齐了团队，一直待到现在。

虎嗅：你们最开始想做的方向是什么？

田洋：最初想把我们掌握的技术用在集群的优化上，当时我们以为这个方向有真实需求，还去对接了一些集群客户，但接触后发现这是个相对不稳定的市场。所以12月份我们就立刻转型，做了现在的业务。

虎嗅：现在算力需求非常旺盛，为什么优化算力中心是不稳定的市场？

田洋：优化算力中心是一个对市场周期依赖性很强的需求。在某些事件引起的短暂市场周期内，优化算力中心是普遍的刚需。但在其他更长的时间内，算力中心亏损的原因并不是源于运行低效，而是源于没有客户。这其实是非市场行为：一边是算力中心因为闲置率高而亏损；另一边是一堆公司想帮他们计算变得更高效，但他们真正需要的是介绍客户、降低闲置率，不是优化效率。有一些聪明的企业在试图用新的技术来降低算力中心的周期性闲置程度，这是很有价值的方向，我很看好这些方向。

虎嗅：这其实某种程度上也是一个“伪繁荣假象”，你们跳出来的速度很快。

田洋：关键是我们会直接去见客户。我们从不假设某个东西是客户需要的，只有客户明确说需要，才是真的需要。做上游业务，我们一直坚持这个原则。

虎嗅：这和从象牙塔出来创业的人，尤其是学术背景的人创业，是很不一样的逻辑。在这份创业之前，你其实也是学术背景很深的创始人，怎么避免这件事？

田洋：确实需要不一样的逻辑。象牙塔是一个讲梦想、尊重梦想的地方。但象牙塔外更尊重现实。如果我过分讲梦想，我可能会有误判：落地的东西容易做、没价值，颠覆性的创新有价值并且客户会尽力配合。但梦想和现实的交锋常是梦想的落空。何况，有的梦想可能对客户的实际问题的确帮助有限；而有的落地的技术，要能做到交付给客户、稳定能用，其实难度极大。

我接触过许多人，其中也的确不乏从最底层逻辑完全否定做主板、SSD、内存控制的必要性的人，其建议的有价值方向往往是推广一系列采用全新材料、全新生产工艺、全新设计逻辑的处理器SoC，让所有计算机厂商受益于非冯架构的新处理器，从而实现更高效的计算。这意味着整个计算机产业的软硬件上下游都得配合一家新企业建生态，我认为有比我们更厉害的团队能够推行这样的颠覆性思路，但我们自己只是很普通的创业者，并没有这样的条件。

虎嗅：意识到给数据中心做算力优化是不适合寅谱做的需求之后，你们第一次转型后就直接瞄准现在这个方向了吗？

田洋：做主板智控的核心原因是我们知道芯片的公差正在逐步放大。这事儿不用专业背景，只要喜欢电脑的人都知道。它已经存在一段时间了，而且一直在扩大，直接影响消费者的实际使用体验，我们团队每个人都清楚这个事实。

虎嗅：既然大家都知道这个事实，为什么之前没多少人去做解决这个问题？

田洋：这里面涉及到一些技术细节。2023年之前，这种（芯片的）体质方差还没有扩大到特别大，所以没有商业化价值；2023年之后，它变得有商业化价值了，但与此相关的几个技术点，之前行业积累时没考虑到这种可能性。技术树本来2023年后该往这个方向发展，但因为之前的工业惯性，大家都往别的方向深耕了。

虎嗅：为什么是2023年？

田洋：因为芯片的体质公差是逐年放大的，但要放大到某个数值后，消费者才能感受到，并且愿意为此付钱，这个点大概是10%。

10%是个很大的数值，因为芯片迭代一代带来的性能提升也就15%左右。如果大家认可芯片迭代有价值，就必须承认同代同型号芯片的体质公差是个需要解决的问题，因为最弱的新一代芯片性能可能和上一代芯片的性能差不多。这意味着同样型号的电脑，有的性能可能比别的强10%多，但花的钱是一样的。

虎嗅：既然芯片越往先进制程走，体质公差越大并逐渐成为一个必须要解决的问题成为共识，系统厂商为什么不做，其他创业公司为什么不做？

田洋：首先，我们做的事对创业公司来说门槛很高，很冷门。之前没见过和我们一样的公司，之后也很难见到。

创业公司一般不会选这个方向，因为路径门槛高，而且和工业生产结合得太紧密，创业公司不宜离生产太近，因为创业公司容易陷入dirty work，人手又不够。我们选了这个方向，没有创业公司作为我们的竞争对手。

另外，我们的竞争对手不是系统厂商或操作系统厂商，主要是主板厂商里做同类工作的团队，他们是基于经验手工做，我们做的是自动化。自动化基本都会战胜手工，这是大趋势。当然，我们其实不算他们的竞争对手，他们是我们的客户，更多是竞合关系。

虎嗅：自动化和手工调试有什么显著差别？能解决你刚才说的体质公差的问题吗？

田洋：以主板智控为例，核心就是实时扫描主板上芯片的物理体质，以及操作系统内进程的荷载状况，搞清楚当前计算机的体质和运行荷载情况，快速生成控制策略，写入CPU、GPU、内存、进程等控制对象。原理上就是不断建模、控制，循环往复，是个实时系统。

和传统手工调教有两个核心区别，第一是实时性，传统的工程师要考虑机器老化三年后策略还能用，得预测未来，自动化就不需要，实时调整就行；第二是策略的个性化，传统的工程生成的是静态策略，一个型号统一用一套，所有机器都一样。但我们的系统在每台计算机上生成的策略都不同，只针对这台机器的CPU、GPU、内存，不管其他机器，这种针对性就能把每台机器的硬件性能调到体质允许的最强性能，从而解决体质公差问题。体质公差只在统一管控时才是问题，我们每台单独管控，公差就不是问题，永远能够提升性能。

另外，我们有一套自主研发的复杂系统在快速自动化运转，所以能支持工业大批量生产，这样一来就能面向计算机厂商快速开展商业验证和销售。

还有，我们做的SSD控制芯片主要用于提高大模型的推理速度，让大模型在内存和显存受限的情况下，推理速度能有显著提升。这很适合个人消费端电子产品，因为这类产品的内存、显存通常较小，而且内存和显存本身价格昂贵，不是随便能升级的，所以我们的技术在这些场景下有明显优势。

虎嗅：刚才说了是“前无古人”，并且现在没有创业公司做这样的事情，但为啥你这么笃定“后无来者”？

田洋：因为这个市场是先驱者优势极强的市场。一旦我们做进去了，全球客户就这么几家，其他人就没了生存空间，至少上游主板智控、SSD智控（包含主控芯片、内存芯片和固件算法）、内存智控领域是这样。下游终端领域还有空间，但上游客户高度集中，所以只要我们先跑两三年，哪怕后来出现一模一样的公司，他们会发现想覆盖的客户全都是我们的了。除非后来者真掌握比我们好得多的技术，能直接把我们彻底颠覆，但这种优势短期之内很难形成。

还有工业壁垒，这需要和这些厂商建立深度合作，让他们愿意被你“管理”，这很重要，不然AMD、英特尔、英伟达这些厂商，凭什么让你控制他们的芯片？这一点就排除了很多初创公司，形成了很强的准入壁垒。

从技术研发角度看，验收我们产品的都是各个主管团队里最强的顶尖工程师团队。这意味着我们一直在和全球最顶尖的团队比技术，能通过他们的检验成为他们的客户，也就意味着其实没有人能够做得比我们更好。

目前来看，过去一年里没有例外，我们基本能让硬件处理器的性能提升半代以上，在不改变处理器芯片的前提下，通用性能提升约10%，或者功耗降低约12%，这就是我们能实现的效果。

研发和技术上的壁垒解释起来更复杂。你可以这么理解：我们写了一套非常复杂的系统，先把经验性的调控技术翻译成数学公式，形成一系列含不确定待求参数的方程组；然后把系统放到主板上，通过建模求解这些参数，得到含准确参数值的方程组；最后要在这些方程组的基础上，求出全局最优解或近似最优解，这个过程要足够快，而且算力消耗必须极低，这和AI常用的算力完全不是一个量级，因为我们做的是嵌入式系统，要集成到集成电路里，这就是核心技术壁垒。

虎嗅：最开始谈融资顺利吗？投资机构听懂了吗？

田洋：我们2024年成立，那年融资特别难，投资机构都很保守。12月拿到的是个人投资，不是机构投资；2025年之后融资才慢慢顺利起来。我们现在马上要结束第三轮机构融资。公司成立一年一个多月，算不上明星公司，只能说在能力范围内做到了最快。

虎嗅：过程中有没有受到过质疑？

田洋：很正常的，我们很欢迎各种批评和质疑，这是大家对我们的关心。我们曾经收到过许多有用的质疑，这些关键的信息分享使得我们的产品在许多关键节点上得到了有效提升。我非常感谢大家。

也的确收到过相对不容易接受的质疑。我遇到有质疑说，觉得计算机未来三年会彻底从生活中消失，因为AI时代不需要计算机。我问他“没有计算机，AI运行在什么上面？”，他说“某种现在还没出现的设备”。我尊重他的梦想，但我还是更喜欢计算机一些。另一次，有投资人提到手机厂商如果来做计算机，会很轻松地消灭所有计算机厂商，所以我们不应该在计算机行业创业。不幸的是，投资人援引的手机厂商的例子有时日没更新了，一段时间前，该企业的计算机部门因为销量受阻已经被其他部门合并了。

对于不同的质疑，我一直强调：其实创业不是来证明谁对谁错的，我们只是在做自己喜欢的事。至少我们团队的共识是不应该以初创企业身份谈万亿市场，那些离我们太远；我们只关心我们喜欢的东西是真实存在的。

“做生意要让别人赚到他该赚的钱”

虎嗅：跑通技术壁垒和商业生态壁垒这两件事，你们分别花了多长时间？

田洋：去年12月我们决定做这个方向，4月开始客户那里做大批量产品测试，当时没做商业化，主要是在他们工厂检验产品，正式商业化是7月开始。

虎嗅：三个月的时间，怎么做到速度这么快？

田洋：春节我们全员都在加班，虽然回家了，但在家也都在办公。

虎嗅：这个过程中有没有踩过坑？

田洋：踩过很多坑，技术和商业上都有，这是初创公司必经的。

虎嗅：有没有印象比较深的？

田洋：商业上印象深的是，产品没完全成型就提前尝试商业化，这对我们来说很不合适。AI企业实现MVP就能发通告，但我们做的是上游产品，必须万无一失才能推进商业。4月我们想推的时候有点急，吃了很多隐性的亏，经历了一些谈判的失败，最后7月才实现商业化。对我们来说，MVP不重要，必须百分百成熟才能用。

虎嗅：这很考验速度，你们得尽快做出百分百成熟的产品，也就是说这个过程中没有多少迭代优化的空间。

田洋：对，计算机厂商下个月要出货，我们的产品能装进去且通过检验就用，装不进去就撤掉，反正就是这个时间点，没有任何其他的可变性，也不存在任何迭代的可能性。

虎嗅：一个半导体领域常见的问题，是不是需要提前进入下游客户的供应池，才能赶上他们的产品线周期？这是否也造成了新的挑战？

田洋：对，必须提前做，一般要提前几个月。我们得做进他们下一年的产品，还得成为新品卖点才行。

虎嗅：这方面有什么好经验可以分享吗？

田洋：最开始要放低姿态，哪怕只做一个SKU都行，就算是最高端、销量低的SKU也没关系。对上游企业来说，能够有一个最小商业验证很重要。

上游起量逻辑和下游应用、消费电子不一样。上游客户都会带着挑刺的态度审视我们，因为我们的产品要是出问题，责任是他们的，对供应商要求很高。大企业对小企业的信任建立起来漫长且脆弱，初创公司家底薄，很多东西不够成熟，所以要尽量先落地，能上一点是一点，不用追求一开始就有好看的目标。

虎嗅：半导体领域资源壁垒很高，你们一开始是怎么说服客户用一家初创公司的产品而非国外成熟产品的？

田洋：我们早期的个人股东，关键资源方很多是来自半导体、计算机产业的，最开始的客户验证确实得靠这些资源方搞定。如果没有资源方引荐，根本进不了工厂，也没人愿意配合测试。因为测试要花钱，客户不会平白无故陪一家小公司承担成本，所以初期确实很难。

虎嗅：在量产方面，大客户通常会要求供应商有一定体量，上下游也有类似要求，你们在量产环节有没有踩过坑或遇到困难？

田洋：如果一开始没引入有实力的上市企业扛生产，根本没法跟客户谈，因为客户第一句就会质疑我们，生产怎么解决？

虎嗅：你对行业的认知有没有迭代？这些认知迭代又怎么投射到不同代际产品里？

田洋：我开公司后完全是一个学习过程。我原来学统计物理，和公司业务毫无关系。所以说我创立公司时有任何运营公司的优势，那肯定是假的。我本来也不懂商业，所有认知都是在见客户、接触真实需求的过程中形成的，相当于重新读了一次书。

最开始见客户时，我根本没有成型的市场判断，现在的判断都是基于真实需求的，可能和投资人讲的市场逻辑不一样，但都是从一线客户那听来的。我一直在向客户学习，根据他们的需求判断产品价值，有时得出的结论和投资界、高校界相反，但只要是客户需要的，我就愿意做。而且寅谱第一年，甚至前三年的定位都是学习型公司，我们承认年轻人做半导体没经验，那些所谓的半导体老兵现成能力肯定比我们强。

但这无所谓，我们愿意学。他现在比我强，我学一年就能缩小差距，第二年继续学，如果保持这个心态，我相信会比很多有经验的人最终能够达到的点会更远，因为我们不会认为自己有经验。

我反复跟团队强调：别觉得自己很懂，永远要从客户那学新东西，哪怕是之前不愿承认或没注意到的事。这比我们现在掌握的技能重要得多。

虎嗅：半导体行业周期属性很强，你们怎么规划产品迭代速度，确保能跑赢行业周期或技术周期？这应该和你对未来的判断、团队行动力及产品规划能力相关。

田洋：我没那么多行业经验，没法预测五年后的事，最多能准确预判一年。比如我们做SSD技术，就是为了应对明年的需求。我提前掌握了行业上下游的一些信息，知道什么方向重要。就像做主板智控时一样，我不觉得预测遥远未来靠谱，我不是从业几十年的老兵，能做到的就是预判下一年的趋势，再靠团队强技术能力，加班加点在几个月内落地产品，应对下一年的市场。

这就是我们初期成长的逻辑，可能等公司做了五六年，有了经验和眼光，才能看到三五年后的长期趋势，那时团队也不用这么累。但现阶段，能精准预判一年并落地，已经很不容易了。

虎嗅：那商业嗅觉是怎么练出来的？

田洋：其实很简单，和我做学术研究的逻辑一样。我最早学统计物理，但我们实验室不是统计物理方向，我发第一篇统计物理论文时，细分领域里的人对我的工作会非常谨慎，提了很多有意义的方向性修改意见，等我发了十篇、二十篇，甚至被邀请写论文时，质疑就越来越少了，大家会觉得“是他做的体系研究之一，那大体方向应该没问题”。

做公司也是复刻这个过程，最开始我被市场毒打了很多次，但每次都会复盘被毒打的原因，下次就避开这些坑。经过一年高强度的市场历练，对商业的理解就成熟多了。

虎嗅：印象最深的毒打是什么事？

田洋：最近的话，大概是今年4月到7月，算是公司比较难熬的阶段。

虎嗅：多难熬？

田洋：主要是我们对发展速度的预期比其他人高。但4月到7月那段时间，迭代速度相对低，当时我们在验证一些商业想法，只能怀着忐忑的心情等结果，那种不确定性带来的煎熬，比缺钱更磨人。

虎嗅：你现在复盘，当时迭代速度低的原因是什么？

田洋：我们做出了产品，却不懂怎么卖出去，4月到7月主要就是卡在这个环节。那四个月，我们基本都在学怎么卖。

虎嗅：学“怎么卖”具体是个什么过程？

田洋：我们要学会站在客户角度，讲清楚他们真正需要的价值。半导体产品千变万化，有很多功能和应用场景可以挖掘，但不是所有价值点客户都愿意付费。我们那段时间就是不断见客户、被拒绝，然后理清楚，到底我们的产品在哪个场景下能给客户带来最核心的价值？哪些价值点虽然存在，但客户根本不愿为此付钱，这是我们需要去学习的。

虎嗅：这个过程中，你们有没有基于客户反馈做产品调整，比如砍掉某些功能、增加某些模块？

田洋：最主要的调整是产品线，然后进行聚焦。最开始我们分两条线并行：一条是x86的计算线，另一条是RISC-V的电子线，资源各占50%。现在调整成95%的资源投给计算线，只剩5%给RISC-V线。这个办法更像技术验证，偶尔做些商业化尝试，但主要在x86和ARM这边。

虎嗅：听起来像是理想和现实的妥协？

田洋：确实是。后来发现初创阶段真的不适合跟RISC-V生态打交道，这个市场技术标准太分散了。RISC-V本身不是一个统一的架构，各家有各家的标准。如果我们服务相关企业，就会遇到一个困难，每一家都得从零研发。

虎嗅：如果你们主要做x86相关的产品，就是笃定x86在未来5到10年依然会是主流，你不担心新架构出现吗？

田洋：x86从被提出到现在已经几十多年了，期间一直有“新架构要取代x86”的说法，但那些新架构都消失了，x86却依然还在。大家可能忽略了一点——x86自身一直在不断迭代，而且它在计算方面的优势是无与伦比的。不管从哪个角度诟病x86的缺点，过几年就会发现，那些缺点早就被解决了。

虎嗅：个人电脑这件事，其实不存在国产替代的红利，这对你们的资源和市场能力的要求会更高。

田洋：对，我们追求的首先是和一流的国际或国内企业合作，做的产品也是先面向最一般的消费者。我认为大家先做好自己的事，再谈国产化替代也不迟。

虎嗅：搞定第一个关键客户，你是用什么方式和故事去沟通的？

田洋：我其实说得很简单，就讲了芯片公差的问题，以及我们能解决到什么程度。然后就和客户一起做效果测试，测试通过了，合作就成了。我们给客户讲的不是故事，而是他们正在做的事。当我们说能把性能提升10%时，根本不用解释商业化价值，这正是他们每天都在追求的目标，他们早就清楚价值所在；我们要去证明我们能做到，而且能比别人做得更好，这才是关键。

虎嗅：你觉得未来摆在寅谱面前，最近的一次比较大的挑战可能是什么？

田洋：我们上游的SSD芯片明年年初就要落地生产并商业化，这会是我们明年要迈过的一道坎，要验证各类产品。另外，下游终端方面，我们国内To B已经在销售了，明年2月会上线海外To C业务，这也算是我们第一代产品的品牌预热。我们的重点是第二代产品，明年夏天推出，也希望能把终端业务做好，这些都是明年上半年要经历的考验。

所以我们事情很多：终端在国内销售，明年2月海外上线，6月第二代产品要在国内外同步上线，终端的设计和生产压力本身就很大。上游SSD我们规划明年5月到6月推出成型产品面向市场销售，这在半导体行业里已经是很快的速度了。所以我们得加班，今年春节都不休息，会一直推进这些事。

虎嗅：寅谱的面向ToC的个人终端产品未来能不能泛化？

田洋：车载会是我们后续拓展的方向。

虎嗅：除了车载，AI陪伴硬件这方面今年也在爆发，会是未来布局的方向吗？

田洋：这些领域我们有涉及。比如我们会设计搭载主板智控技术的小型PCBA平台，少量提供给做硬件的公司，供他们开发产品。这种商业模式是存在的，现在也在推进中，但相对尝试得比较谨慎。

虎嗅：我们做产品的过程中，很多人说“好的产品经理是会做减法的”，我们在产品上有做过哪些减法吗？

田洋：产品上基本没做过特别的减法。因为我们做的产品逻辑很直接，从一开始就规划好了核心框架，减任何一部分都不行，就不是原本要的产品了。

不过在公司运营上，我们倒是学会了很多减法。我学会的一个经验是，做生意要让别人赚到他该赚的钱。清华出来的团队容易有股自信，觉得“这点小事我们自己也能办，没必要花钱找别人”，但这给我们很多教训。我总结出一个道理：每个环节都要让该赚钱的人赚到钱，别试图什么都自己干。我们只挣自己该挣的那部分，剩下的全交给专业的人来做。

商业合作本质就是互惠互利。承认别人在特定环节、特定市场的优势，本身就是一种互惠，还能给我们带来更多机会。要是总带着清华读书时的自信想包揽所有事，在商业化里是走不通的。

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