文 ｜李安琪

编辑｜李勤

“我们相信，最低的谷底已经在今年一季度，从今年二季度开始进入到上升通道。”在6月4日沟通会上，蔚来汽车CEO李斌说道。

在前一天晚上，蔚来给出了一份不算出彩的财务报表。今年一季度，蔚来交付了4.2万辆车，同比增长4.1%。其中包含蔚来品牌2.7万辆车、乐道品牌1.47万辆车，车辆均价在28.6万/辆。

作为对比，理想、小鹏一季度交付均超过9万辆，车辆均价分别为27.89万元与15.3万元。小鹏单季虽然亏损6.6亿元，但距离盈亏平衡节点已经不远；理想虽然净利润大幅下滑，但仍有6.47亿净利润。

小米汽车一季度则卖车超7.5万辆，车辆均价为23.8万元，单季亏损收窄至5亿元。

而蔚来一季度净亏损超67亿元，账上现金从去年四季度的419亿元降至260亿元。不过4月，蔚来在香港完成了闪电配售，筹集了超过40亿港元。

尽管财报“战损”，但蔚来管理层给出了二季度“爬出谷底”的预期。蔚来的二季度销量指引为7.2万辆-7.5万辆之间，同比增长25%-37%。

李斌称，二季度销量有望创下单季度交付最高的成绩。蔚来联合创始人秦力洪则表示，二季度销量会比一季度增长70%以上。

信心来自于蔚来近期的表现。今年4、5月，蔚来的销量分别是2.39万、2.32万辆车。换句话说，蔚来只要6月交付2.49-2.79万辆车就能达到指引预期。

其中，5月销量里，蔚来品牌交车13,270 台；乐道品牌交车6,281 台；firefly 萤火虫品牌首个完整交付月交车3,680 台。三品牌首次共同支撑了单月销量。

但蔚来的预期更为激进。在3日晚财报电话会上，李斌给出了四季度月销5万辆的目标：蔚来品牌销量2.5万台，乐道品牌销量也要达到2.5万台。

“5万月销量不是天方夜谭。”李斌在沟通会上说道。

这一切数字，最终都指向了四季度盈利的目标。

李斌在沟通会上表示，公司盈利其实很简单，其实就是销量✖️毛利率➖费用支出。

比如在费用支出上，李斌称，没必要研发的项目、ROI比较低的项目都取消掉，以此提升公司经营效率；而在研发费用上，蔚来此前单季的研发费用会从30多亿降到20-25亿元。

但最重要的，还是4季度5万销量如何达成。蔚来管理层也做出了更多拆解。

针对蔚来品牌，今年5月蔚来四款主销车型“5566”，即ET5/ET5T/ES6/EC6已经上市，6月进入完整交付月份。李斌表示，届时ES6毛利率可超20%，EC6更高，而ET5和ET5T毛利也可以提升10%，这会整体拉高蔚来品牌的毛利率。

四季度，蔚来还有全新一代ES8车型交付。李斌称，二代车ES8在设计时对全球市场考虑更多，所以在车辆大小和空间方面偏于保守，“三代车会更解放思想”。

四季度销量的另一半支柱来自乐道品牌。去年，乐道首款车L60上市后，销路始终没有打开。不过在今年4月换帅后，乐道在今年5月实现了超6000的月销量。“乐道的人减了40%，销量提高了40%。”李斌说。

李斌进一步向36氪汽车表示，到年末，乐道品牌将有三款在售车型：L90/L80/L60，L60月销量预计稳态交付1万辆，L90/L80加起来1.5万辆。

针对乐道汽车的进一步下沉销售，秦力洪表示，将会有“阵地战”和“游击战”两种方式。前者是新建门店，但短期投入高；后者会更轻量化，即在下沉市场，通过蔚来换电站点提供车辆演示与体验机会。

一季度财报已成为过去式，蔚来的管理层更多给出的是信心与期待，但销量能否如蔚来所期待的那样发展，仍是未知数。

毕竟，中国车企同行们当下交锋不断，搏斗程度异常血腥。可以预见的是，小米第二款车YU 7、理想汽车纯电i8/i6、小鹏G7等未发先热的明星纯电车型，在今年下半年上市后，将在行业掀起不小的风浪。

据36氪汽车了解，小米YU7 已经在为交付即上量，进行库存生产。

在亏损不断收窄之后，同行们也给出了盈利的时间节点。小鹏称预计4季度盈利，小米则有望更在3-4季度，更早一步达成目标。

而蔚来需要在半年时间之内，在亏损67亿的状态下实现盈利，其中的压力与凶险程度远超同行。“我们是追赶者的心态，在经营方面要追赶。”

沟通会上，李斌回顾了2019年的“至暗时刻”，称2019年的危机是靠外部“输血”与帮助才走出来，而这一次，蔚来要靠自己的管理走出危机，“这一次要自己造血。”

以下是36氪汽车等与蔚来汽车CEO李斌、联合创始人秦力洪的交流，内容经编辑：

问：如果要从下沉市场找增量的话，在渠道方面有没有新的计划？比如类似“合伙人计划”的模式。

秦力洪：我们一直在进入更下沉市场，方式有两种，可以理解成“阵地战”和“游击战”组合。

有些地方开门店，直销体系短期投入相对高一些，对于今年要迅速优化财务指标短期上有挑战，但长远来说肯定更好。第二种是快速进入，依托换电站+团队行销的方式，与当地潜在用户进行互动，换电站提供演示和体验保障，目前我们在大量实践，效果也不错。

很多人觉得直销、直营需要什么都自己干，但其实直销也需要和大家合作。现在蔚来+乐道两个销售团队在全国与400多家经销商门店合作了。

问：乐道今年四季度月销量要达到2.5万，届时L60、L80、L90三款车的销量比例分别是怎样的？

李斌：L60有机会回到月销1万台稳态的量。L90和L80如果用比较合理的预期，两款车加起来月销1.5万左右，这是我们的目标。这两款车一个是大五座SUV，一个是三排6座SUV，产品是非常有竞争力的。

问：一季度蔚来依然是巨额亏损状态，能不能讲讲目前改革的动作，很实际的具体变化包括运营流程，还包括财务状况等？另外，如果5万月销量完不成会怎么样，有没有Plan B计划？

李斌：这一次的调整希望能够建立起自下而上全员经营的意识，不光李斌、秦力洪对整个公司经营结果负责任，每个人要对自己所负责的事情经营结果负责。盈利、亏损，每个人都要去扛。

从5月份开始，每一个fellow都能非常清楚知道公司给他花了多少钱，他替公司挣了多少钱，我们把fellow当做基本经营单元去看。以前淘汰fellow看业绩，都是简单按照卖车的量去看，现在不是，现在就是看他给公司带来的成本费用、盈利。门店也一样，每个门店都会看自己的经营报表。

研发也一样，现在开发一个功能到底有没有用户价值？以前我们觉得有，但现在必须有人来买单。如果没人出钱，这个部门、岗位就别存在。凡是不创造用户价值的，不给公司创造价值的，我们就不做，没必要做，这种水分就挤出去了。

其实公司要盈利特别简单，销量×毛利率-费用。费用大部分是可以控制的，毛利率看你的竞争策略是什么，不要击穿规模经济的底线。我们内部有“6P模型”，每一款车怎么卖好，按照哪些因子去努力，有一套行之有效的方法论和工具。

总的来说，我们还是有信心，我们还有重磅车型没出来，渠道等很多方面的布局作用开始显现，我们的车都是最新的新车型，我们也没有什么理由不行。今年后续几个月做好执行，5万月销量不是天方夜谭。

秦力洪：6月才过几天，但二季度比一季度销量要增长70%以上，毛利率肯定会改善，费用会进一步下降。事实的低点已经过去了，现在其实是个好时候。

问：今年全新的ES8是被寄予厚望的，相对竞品有哪些竞争优势？对它的预期怎么样？

李斌：我们在二代车的时候，因为考虑全球市场考虑多了，所以ES8的大小做的有点保守，至少三代ES8在空间方面肯定是解放思想。

问：蔚来计划将研发费用的支出控制在每季度20亿-25亿元，这是阶段性还是长期策略？

李斌：现在研发费用差不多是30亿每个季度，我们会降到20亿-25亿，这能保证我们现在的研发强度，主要还是把一些低ROI的项目取消掉，把人更多地集中在高产出的项目上，不会影响研发方面的竞争力。

问：蔚来之前在供应链通用和复用方面稍微弱一点。到第三代平台之后，三大品牌之间供应链的复用度能有多大改变？

李斌：我们去年梳理体系能力，在供应链上叫分层解耦原子化成本管理。蔚来在单一品牌供应链复用还是非常高的，每一代车都用一样的操作系统、电池包，车上60%-70%的成本一样。

跨品牌方面，肯定要在更小的原子级进行分层解耦，比如所有接插件能不能统一，所有线束能不能把规格进行统一，甚至电机怎么统一等。在座椅方面的分层解耦逻辑我们是最早这么做的，现在效果不错。

原来乐道的供应链本来是比较小的team，现在整个彻底合并掉了。现在三个品牌供应链是一个供应链团队。

问：您说低谷要靠管理走出来，这个过程中你觉得管理最有效的手段是什么？

李斌：最重要的还是要建立起正向的机制，让所有人聚焦到一个目标上来。我们今年明确以四季度盈利为公司首要目标，通过全员经营机制，让每个人都知道服务于这个目标。怎么能够让每一个部门、每一个岗位的同事都能把CBU机制结合到日常工作，形成全新的管理和经营的范式。我认为这一套方法基本已经运转起来了，已经看到了成效。