“保险这行急不得，客户要的是终身保障，不是一纸合同。”在行业浮沉20年，张秋招始终以匠人姿态雕琢职业版图——手握RFC、RFP等五项国际认证，连续8年稳居MDRT百万圆桌及平安人寿精英峰会，却将最耀眼的勋章刻在客户关系里：服务超600个家庭，累计保障额度9.4亿，90%的客户源于转介绍。

从内勤到外勤：一场深思熟虑的跨越

“2006 年，我懵懵懂懂加入平安人寿，只因想找个稳定工作。那会儿对保险行业的认识还很浅薄”。彼时初入平安人寿的张秋招只是一名普通内勤员工，在客服与培训岗位上扎根 11 年。

在内勤岗位的 11 年，张秋招就像一颗螺丝钉，深深嵌在公司运转的机器里。她干过客服，为客户答疑解惑，处理各种售后问题。那些形形色色的诉求，让她对客户的需求有了最直观的体悟。后来又负责培训管理，给新人们当班主任，看着他们从青涩懵懂到独当一面，自己也在这过程中不断打磨专业技能。“那些年，自己就像在黑暗里摸索着收集火种，虽然不知道哪天能点亮前行的路，但我知道，这些积累迟早会派上用场。”

这段经历被她视为职业生涯的 “筑基期”：“做内勤让我深入理解了行业逻辑，更看清了保险作为金融工具的本质。” 2017 年，已过而立之年的她决定转战外勤，这个选择带着中年人的审慎：“我需要一个能支撑家庭、实现个人成长的长期赛道，而保险业的长期积累效应与平安的平台优势，恰好契合我的需求。”

事实上，这场转型并不轻松。“台上讲产品与台下实战完全不同。” 她坦言，许多内勤同事因畏惧市场压力而止步，但她选择直面挑战：“专业能力是基础，真正打动客户的，是对行业的信念与服务的温度。”

“慢，反而让我在客户心里扎根更深”

转型之初，张秋招便立下铁律：老客户服务优先于新客开拓。“成交不是终点，而是终身服务的起点”，她将80%精力投入存量客户。

为了让老客户放心、安心，她给自己制定了严苛的服务标准：每年给老客户保单进行 “体检”。“九成客户两年后就会忘记自己买了什么”，基于这一洞察，张秋招每年都会为老客户进行保单检视，耐心地梳理每一份保险条款，明确告知客户什么能赔、什么不能赔。她说：“我得让他们心里有数，明白自己买的每一份保障都实实在在。” 每次梳理保单，她都像是在给客户的风险保驾护航，一遍遍加固保障的堤坝。

面对 “保险套路多” 的偏见，张秋招的应对策略近乎 “笨拙”：用透明度对抗质疑，用时间沉淀信任。她不玩花哨的心思，不做浮夸的承诺，“我不会刻意回避产品的局限性，反而会划清保障边界。客户可能暂时不理解，但三年五年后，他们会发现这种坦诚才是真正的负责”。

这种真诚延伸至客户经营节奏——拒绝 “闪电战” 营销，转而制定四季服务日历：春节送定制年报、端午赠家庭保障手册、中秋办客户答谢会，甚至将公司节点转化为客户教育契机。“慢，反而让我在客户心里扎根更深。” 在她看来，每一份客户关系都是一颗种子，只有经过时间的沉淀，才能长成枝繁叶茂的大树。

事实证明，这些年，基于老客户的信任，转介绍越来越多，她累计服务客户超 600 人，总保障额度达 9.4 亿元，其中 90% 以上客户来自转介绍。张秋招也常常对自己说：“要对行业感恩，对客户感恩。没有平安人寿这个平台，没有客户的支持，就没有今天的张秋招。”

理赔案例背后的行业叩问

谈及保险代理人的角色价值，张秋招提及一桩历时四年的理赔案例。这位客户的保单本是孤儿单，而张秋招热心出手。“老人家胃癌转肝癌，身体消瘦得厉害，眼神里满是绝望。他儿媳找到我时，看着她那焦急又无助的样子，心里就像被揪了一把。” 那段时间，张秋招几乎天天泡在医院和公司之间。四年里，老人每次治疗，她都帮着跑理赔流程，有时候一天得往返好几趟。

到了用特殊药品的关键时刻，家属陷入两难，“如果保险不赔，他们可能要放弃治疗”。面对此，张秋招安慰客户家属，同时和公司积极沟通，当公司最终理赔的那一刻，张秋招顿时轻松了好多。“老人用上药后，身体慢慢好转了，虽然还是病着，但至少能多活些日子，少些痛苦。”

四年的理赔服务让她顿悟：“保险不仅是风险对冲工具，更是生命尊严的守护者。代理人必须成为客户与保险公司之间的桥梁，而非单纯销售者。”

行业变局下的长期主义

针对保险业 “报行合一” 新政与分级分类管理，张秋招有着理性且乐观的判断：“政策洗牌加速行业分化，合规经营者反而受益。” 她观察到，新政推动佣金结构向续期倾斜，这与其“慢工出细活” 的客户经营理念不谋而合。“市场永远在变，但只要坚持长期客户经营、提升个人能力与持续开拓客户，便能在变局中稳步前进。因为客户需求的本质不变——他们需要能穿越周期的专业服务者。”

对于行业未来，张秋招充满信心。从宏观数据到微观市场，她洞察到行业的巨大潜力。随着人均 GDP 提升、人口老龄化加剧，尤其5年至10年后“60 后”“70后”等庞大人群步入老龄阶段，养老市场将迎来爆发式增长，而中国人养老规划意识的觉醒也将为保险业注入强劲动力。

张秋招语速平稳舒缓，但语调中透着坚韧，她的故事就像一本写满奋斗与感恩的书，静静摆在这喧嚣的保险江湖里。她用行动证明，在保险行业里慢工可出细活。对于这 20 年的慢功夫，她坦言：“市场会奖赏那些既看得清数字，又读得懂人心的长期主义者。”