新京报贝壳财经记者 程子姣 编辑 王进雨 校对 穆祥桐

6月，中国外贸商家在关税政策调整与全球消费节奏变化的双重挑战下，迎来了充满变量的“618”。

当海外市场订单“抢跑”与国内电商年中大战同步展开，不少企业以“双线作战”的灵活姿态调整战略——既守住传统外贸的“基本盘”，又在国内市场转型中挖掘新增长极。

广西博白县凰图工艺品有限责任公司在内外贸转型中寻找新的生意支点，其负责人黄连将透露：“为了应对订单高峰，工厂已连续一周加班至晚上11时，大促期间整体销售量增长了20%至30%。”

而关税风暴之中，不少外贸企业的传统战场并未停歇。无锡双珍针纺织的车间内，工人们加急赶制海外客户提前下单的圣诞节备货。这批货物预计6至7月抵美，时间较往年提前了近三个月。

▲一家企业内外销的商品。新京报贝壳财经记者 程子姣 摄

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大促“转型考”：要内销先降价

“618大促，商家通常最早提前两个月、最慢也会提前一个月开始备货。”广州博群纺织科技有限公司负责人李哲宇已经习惯了电商大促中的前置准备。

汕头市小王国商贸有限公司同样早早行动起来。今年，公司首次通过“国货严选”参加了天猫618大促，负责人李润德透露了他的“外贸转内销”方案：筛选外销数据亮眼的货盘（如专供欧洲的无人机、户外玩具）推向国内市场，在商品详情页显著位置展示CE等国际认证证书，并搭配“出口同款”文案强化品质背书。

在汕头澄海的玩具产业带，不少外贸企业曾在海外市场斩获了亮眼的销售成绩。随着关税政策频繁变动，它们业务一度受到影响，重心也逐渐向国内倾斜，并开启创新转型之路，力求更好地契合国内市场的需求。

“一款原本专供欧洲市场的足球造型互动无人机，调整详情页展示国际认证等信息后，在国内首月销量突破5000台。”李润德介绍称，经过上述调整，国内订单数不断增长。同时，因省去海外仓储、平台扣点等成本，同款产品内销价格较外销低40%，利润结构反而更健康。

李润德坦言，企业曾经历半个月的“观望期”：“关税政策刚调整时，我们暂停了所有海外出货，等待明确信号。”而转向内贸的尝试让他逐渐吃下“定心丸”——通过分析国内消费者偏好调整货盘，从功能升级（如强化亲子互动设计）、材质优化（采用更安全环保材料）到重新匹配国内价格体系，企业逐步打开内销市场。在本次618大促中，公司日成交总额已突破4万元。

黄连将也谈到，产品方面，国内市场和国外市场呈现出不同的需求特点。在国内，家用水果篮、收纳筐、厨房用品、儿童玩具以及礼品包装等产品备受青睐。而在国外，宠物类编织产品，如宠物棺材、宠物玩具、宠物收纳、宠物房子及相关装饰等市场表现突出。这也促使企业在产品研发和生产上，更加注重国内外市场的差异化需求。

黄连将不忙的时候还会进行直播，不专门卖货而是讲解芒编手工艺品，科普行业知识。“我希望通过直播形式让越来越多的国内客户知道我们的产品是手工打造的，从而慢慢打开市场。”黄连将说道。

本次618大促，黄连将提前仔细盘点库存，核算产品在打完折扣后的利润空间，确保参与活动的产品有一定利润。她还充分利用外贸资源，为1688等电商平台一件代发供货。这些准备工作为企业在618大促期间的销售提供了有力支撑。

面对618激烈的市场竞争，抖音超哥积木负责人张鹏有着清醒的认知：中小商家一般很难在618大促与超头部商家抢流量。他选择积极调整策略，在国内市场走出差异化之路。

“国内我们准备先把电商做好，我希望能做出几十元，工薪阶层能轻松为孩子购买的产品。”谈到内销的产品策略，张鹏说，要把产品、质量、售后做好，价格相对外贸要降低，让普通老百姓能买得起。

尽管618大促的焦点集中在线上，但张鹏同样看到了国内线下市场的潜力。“线下市场的成本摆在那儿，租门店、雇人员、搞装修，哪一项开销都不小。我现在已经开始布局线下，不着急大规模铺开。要是有经销商愿意合作，我甚至可以提供兜底保障——比如进了200万的货，卖不掉的剩余部分我来回收。”张鹏说道。

谈及未来内销规划，李润德也透露：“我们打算拓展线下，虽然有人觉得线下经济不景气，但疫情后消费者的消费习惯变了，假期更愿意外出旅游、逛街，线下消费需求明显回升，这对我们而言是难得的机遇。”

黄连将则将线下布局与产业特色深度绑定。她计划利用工厂面积大的优势，在场内开设“非遗工艺体验店+零售超市”，并主动对接当地旅游线路，将工厂转化为“可参观、可消费、可研学”的文旅节点。“我们的编织工艺本身就有非遗属性，游客可以现场体验制作，临走再带走几件文创产品。” 她还透露，研学业务也是企业未来关注的方向。

从电商平台的价格战到线下场景的体验战，外贸转内销商家的战略正在升级——他们不再局限于“线上卖货”的单一维度，而是试图通过线上线下联动、文旅产业融合、体验经济创新，在国内市场开辟出更立体的增长曲线。

▲“外贸618”圣诞相关商品订单大涨。网站截图

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海外上演“圣诞抢单”，猫窝提前3个月备货

外贸企业在国内618大促中开启转型探索的同时，海外市场正在上演“圣诞抢单”。

6月江南进入梅雨季，无锡双珍针纺织的车间比往年同期热了几分。外贸总经理车允文加班赶单，不时盯着生产线上跳跃的红绿配色的毛绒宠物窝。几周前，沃尔玛某供应商给车允文留言，预定一批印有南瓜灯、麋鹿等圣诞元素的宠物窝。

往年，五六月份是外贸行业的年中淡季，如今，中美关税下调之后留出了90天窗口期，美国企业采购需求因此极其旺盛，淡季也生生变成了海外618旺季。

此前在美国关税下调之际，国际知名投行高盛曾发布报告预测：“未来90天，中国的出口将爆火。‘抢先’（Frontrunning）将成为关键词。”现实中的外贸情况正在印证这一猜想，外贸圣诞备货整整“抢先”了3个月（往年多集中于9月）。部分电商平台也适时推出了最大规模的6月大促。

阿里国际站“外贸618”首日（6月3日）的数据显示，美国买家掀起的“圣诞采购潮”已呈白热化：圣诞配饰订单同比大涨120%；玩具类商品订单量翻6倍；圣诞树、圣诞灯等成为搜索关键词。

在本次海外618中，义乌市璟文进出口有限公司总经理吴庆芬也接到了20万元的圣诞袜订单。“相比往年采购圣诞袜的时间，今年至少早了一个多月。”吴庆芬说道。

海关总署6月9日最新数据显示，今年前5个月，我国货物贸易进出口总值为17.94万亿元人民币，同比（下同）增长2.5%。其中，出口10.67万亿元，增长7.2%，进口7.27万亿元，下降3.8%。

多位外贸商家对新京报贝壳财经记者表示，“缩短周期、加速抢货”成为新常态。为承接这波需求，部分平台提前上线圣诞备货专区，并将相关海外618大促延续到8月初，覆盖整个关税窗口期。

黄连将透露，企业在积极拓展国内市场、打响芒编手工艺品品牌的同时，海外市场布局也从未松懈。目前，越南工厂正保持正常出货节奏，为国际商超供应产品，持续巩固海外市场份额。

对于国际市场，张鹏依旧满怀期待：“6月我会去泰国考察，8月再赴印尼看展，希望在东南亚市场探寻机会。印尼有2亿人口，市场潜力巨大，若能开拓印尼市场，计划在当地设立跨境仓，届时国际发货问题将得到更好解决。”他表示，企业将坚持国内、国外市场双布局策略，实现双向发展。