陈俊宏和妻子徐雅菲创业的时间点，并不算好时机。

那是2021年，疫情暴发的第二年，处处面临着不确定性，他要做的塑料包装袋也不是当时市场需求的爆发点。夫妻俩没有积蓄，父母也不支持他们创业，两人找朋友东拼西凑了15万元，怎么看都不是一副“好牌”。

但创业并不只看初始牌面，也看如何出牌。

在义乌，日均发出超3000万件快递包裹，90%以上都需要塑料袋包装。在陈俊宏看来，即使行业不在高速增长期间，但也一定存在未被满足的市场需求，只要市场是动态变化的，就必定存在新机会。

一个最便宜的塑料袋出厂价是2分钱，一般情况下，一个订单要出几万个乃至几十万个，积少成多，只要商品交易还在继续，这生意就做得下去。“只要一批货的净利率保持在10%以上，就有利可图。”

第一个客户是夫妻俩跑地推找来的，“这是最笨，也是新手最有效的获客方法，每个工厂都需要塑料袋包装，你挨个去问，一定能找到客户”。

创业的5年时间里，他们正是靠着这种“笨办法”一路向上攀爬，从借钱创业到年销超1500万元，还把生意从国内做到了海外多个国家。

借钱创业

陈俊宏和徐雅菲的创业起步于一场赌气。

大学毕业后，他本来应该接手父母的塑料袋工厂，站在巨人的肩膀上起步。但两代人不同的思想观念，让他在一开始就遇见了困难，父母不愿意接账期太长的客户，不要小订单，但陈俊宏觉得如果要把生意做大，一定要学会服务不同的客户，两代人间的争吵不断。

矛盾无法调和，他干脆放弃接班，另起炉灶，也做塑料袋，“我想证明自己”。

2021年，陈俊宏和老婆一起找朋友们借来了15万元，用作启动资金，租了场地，买了两台最基础的二手机器，生产最简单常见的塑料袋，又招了2个工人负责理货和打包。

起步期是最困难的，当时陈俊宏24岁，徐雅菲21岁，两人的工作经验并不多。

但夫妻俩给自己定了三个发力点。第一，价格不能高于市场平均价格，这样才有谈判的机会；第二，要接别人不愿意接的小单，大家都想做钱多事少的单子，而事多钱少的单子才是新手入场的好机会；第三，保证更好的服务态度，小客户也要拿出专业的态度，积少才能成多。

初期没有客源，陈俊宏就给自己安排任务，每天挨个跑工厂找客户，比如服装厂、玩具厂、饰品厂等等，“基本上所有的工厂都需要用到塑料袋进行包装，所以地推是最直接的方式，我们第一个客户就是这样找到的”。

当然过程中也遇见了不少问题。比如资金不足，人手不足，各方面都处于一个非常匮乏的状态。

谈下客户只是第一步，他的两台机器只能生产最基础的塑料袋，大部分订单他还需要外包给有生产能力的工厂。但客户有账期，一般是先付订金，订单完成后的一定时间内结尾款，而工厂给他交货之后，他又需要先给供应商结账，由于资金问题，早期他经常被夹在客户和工厂之间。

最基础的塑料袋款式

“我们和供应商商量延长账期，告诉他们我是本地人，肯定不会跑。等供应商同意给我们一个月账期，再和客户商量，说我们刚刚起步，在价格上让利，但能不能早一点结账，比如提前到15天以内。大部分订单我们都是这样谈下来的。”陈俊宏说。

人力不足，他就和老婆两个人亲力亲为，自己动手，实在忙不过来也优先处理完大客户的需求，对于小客户则先安抚，后处理，“创业以后才知道事情是很难面面俱到的，只能优先考虑最重要的”。

就这样，陈俊宏赚到了第一桶金，创业第一年就拿下了70多万元的销售额。

远销海外

公司的第一个国外客户来自尼日利亚。

2022年，在朋友的介绍下，他们开通了阿里巴巴国际站。起初，他们只是抱着试试看的态度，并没有想过要投入太多时间精力，但没多久就有一个尼日利亚的客户主动询盘。

最开始夫妻俩并没将这个询盘放在心上。因为平台会将客户分等级，尼日利亚这个客户不是金牌客户，但没想到客户主动加了他的联系方式，后来合作久了，还把所有的订单都给他了，现在每年在他这里下单的金额超过300万元。

“做生意是一个积累的过程，时间久了，客户才会认可你，很多小订单只是大客户下单之前的试探，小订单做得好，才有后面的大订单。另外逢年过节的时候，拎点东西拜访一下，问问客户最近的需求，让大家产生需求后第一时间就能想到你，还能创造出一些转介绍的增量。”陈俊宏说。

当然，也不是所有的海外客户都这么顺利。2023年，陈俊宏接过一个埃塞俄比亚的客户，定金只收了10%，结果出货之后人就消失了，再也没有回过消息，至今也没结尾款。

“这个客户最早是家里人在义乌国际商贸城遇见的，在此之前每年都会来中国，但是自从2023年我们做了这一单生意之后，就再也没见过他了，我们甚至怀疑他是不是遇见意外了。”陈俊宏说。

他也在和印度人做生意的过程中交了不少学费，“很多人跟你谈100万元的生意，让你按照100万元的货量报价，最后只给你下2万元的订单”。

吃过几次亏后，陈俊宏学会了见招拆招。印度客户只下2万元的订单，他就只给2万元订单的价格，对方不接受就不做这单生意了。

多种材料做成的复合塑料袋

而且印度客户“名声在外”，有不少人提货之后不结尾款，和他们做生意，陈俊宏要收50%的定金。货品到达货代公司的仓库后，他还会和管理人员约定，只有收到尾款，才可以从仓库出货，在此之前客户可以申请验货，确保货品没有问题，“但见不到钱，不可以出货”。

“很多人收到货之后还要跟你讲条件，10万元的金额，他就只付9.5万元，挑你的各种毛病。我们本来利润点就薄，不设置这些流程，很容易导致一笔订单亏得比挣得还多，宁愿规模小一点，有些生意不做，也要先保证利润”。

在这些限制条件下，这两年陈俊宏放弃了不少客户，他只和愿意接受这些条件的人做生意。也正因为如此，他积累下来的客户都是优质客户。

做中小客户的生意

仅靠着几个大客户，陈俊宏的海外生意就做到了超800万元。但在国内，他却更倾向于和中小客户做生意。

“相较于印度这些国家的海外客户，国内的客户通常更可靠，不会欠你的钱。但是，他们会拖你的时间，国内的大客户虽然订单金额高，但利润点更低更卷，有的时候账期3个月，到时间后还要再拖15天。” 陈俊宏说。

“如果一个大客户一个月有10万元的应收账款，接了10个大客户，就是100万元的不确定性。而且市面上有些人以正常价格的70%出货，收到钱之后就跑路，专门赚工厂的钱。只要遇见一个这样的客户，一单就要赔几十万元，好几个月才能赚回来。没有点资金实力的中小创业者，很容易就把自己玩死了。”

去年陈俊宏也遇见过客户不结款的情况，他带着工人去到对方办公室，发现对方已经在搬机器准备跑路了。他和工人们堵在办公室，一直到凌晨才拿到回款，“现在这种事太多了，赌不起”。

对陈俊宏来说，在当下的市场环境下，更快的回款速度与更高的话语权，比生意规模更重要。

踩了很多坑之后，陈俊宏才慢慢懂得父母的取舍，选择合适的客户比做大规模更重要。对于中小工厂来说，面对大的订单，没有议价能力，不仅账期长，利润空间也小，反而是中小商家更适合当下的发展，目前他只保留了两三个有实力的大客户，其余时间里他都更愿意接几万元、几十万元的小单，回款快，账期也短。

各种各样的塑料袋样品

随着过去几年业务规模的扩大，陈俊宏公司的人员也在不断增加，从最开始的2个人，到现在的18个人，机器也从最开始的2台基础款二手机器，到现在的8台机器，不仅可以生产最基础的透明塑料袋，还有外包装带，气泡袋等等，“自主生产更省钱，也能更好地把握产品质量”。

陈俊宏靠着他的笨办法，只用了5年的时间，年销售额就已经超过1500万元。

最近，因为大环境和个人原因，工厂里机器的空置率明显高了很多，陈俊宏计划着还是要多出去跑跑工厂，主动推销自己，“市场上的客户永远存在，只是大家担心丢面子，很多时候不愿意出去跑，但其实，最朴素的方法永远都是最管用的”。