作者 | 周智宇

编辑 | 张晓玲

价格战的硝烟浸透市场，比亚迪的经销商们也在忙活大半年后，收到了“红包”。

华尔街见闻从多名经销商处了解到，近期，比亚迪对经销商们进行返利，单辆车返利666元。以前5个月超160万辆的数据计算，此次返利规模超10亿元。

接近比亚迪人士在6月23日向华尔街见闻确认，返利红包属实。

一名华东地区比亚迪经销商表示，其旗下一家4S店前5个月卖出615辆，收到了41万元返利。该经销商表示，比亚迪往年也都有额外奖励经销商的政策，这既维护了营销渠道，也激励了经销商。

去年初，比亚迪就曾下发文件，对完成2023年销售目标的经销商给予最高666元/辆的奖励。该奖励也是正常返点之外的额外奖励。

“这笔钱虽然不是很多，但很及时，像一场及时雨，让我们紧绷的神经稍微松了一下。”一位来自华南地区的比亚迪经销商李明（化名）表示。

这个红包，也是比亚迪在用真金白银告诉它的同盟军：这场硬仗，我们必须站在一起打。

一直以来，汽车行业主机厂与经销商之间，主要是一种“压力传导”的上下游关系。主机厂制定销量目标，通过商务政策进行考核，经销商则负责承接任务、开拓市场。但在当前的市场环境下，这种单向的压力传导机制正面临严峻挑战。

比亚迪凭借其强大的产品力和品牌势能，将这套打法运用到了极致。在市场高速扩张期，这种模式效率惊人，共同分享着时代的红利。

然而，当市场竞争转向“存量残杀”，“冠军版”、“荣耀版”掀起的滔天巨浪以前所未有的力度席卷整个市场时，旧有的关系天平开始剧烈晃动。价格战，从来都是一把双刃剑。它在C端为比亚迪赢得了海啸般的订单，但在B端的经销商侧，却也意味着利润空间被极限挤压。

如果一线渠道普遍在价格战中备受挤压，那么再宏伟的战略目标，都将面临釜底抽薪的风险。

比亚迪显然敏锐地捕捉到了这个危险的信号。

华尔街见闻了解到，在近期比亚迪核心经销商大会上，比亚迪方面表态，在经销商库存超过预警线后，厂商将停止发货。这能够让经销商的库存压力保持在一定的水准，对陷于价格战中的经销商而言，能够一定程度上缓解渠道的“风险敞口”问题。

这也是激烈价格战下，经销商面临的普遍难题。放眼望去，当前几乎没有哪家车企的经销商，不在抱怨“生意难做”。

一方面，是来自厂家的“销量焦虑”。在“不增长就死亡”的铁律下，车企制定的KPI层层加码，压库、搭售成为常规操作。经销商的资金被大量沉淀在车库里，承担着巨大的跌价风险和财务成本。

另一方面，是来自市场的“价格焦虑”。日新月异的技术迭代和无休止的价格战，让汽车的商品属性愈发快消化。消费者持币观望、极限比价，经销商为了抢夺一个订单，往往只能牺牲最后的利润防线。

在这场风暴中，车企与经销商，这对本该“背靠背”作战的盟友，在很多时候，却被迫“脸对脸”地进行利益博弈。厂家怪经销商执行力不强、降价不彻底；经销商怨厂家政策多变、不顾死活。这种内耗，正在成为许多品牌失速、甚至崩盘的催化剂。

一名外资车企高管对华尔街见闻表示，他们今年在中国的策略，是宁愿牺牲一定份额的销量，也要让经销商保有一定的利润空间。对于车企来说，也要在门店设置、经销商网络优化和激励政策之间，寻找平衡点。

除了类似返利的直接补贴，更重要的是建立科学的销量预测和库存管理机制，从源头上减少经销商的资金和库存风险。

新能源时代，经销商的功能也已远不止销售，更承担着品牌展示、用户体验、售后服务、信息反馈等多元化职能。一个健康、稳定且忠诚的经销商网络，是车企最核心的护城河之一。

传统的“管控者”与“被管控者”的关系显然已不合时宜。在市场透明化、竞争白热化的当下，双方更需要结成休戚与共的“利益同盟”。

对于志在走过行业洗牌期、实现可持续发展的车企而言，如何处理好与经销商的关系，已不再是一道选择题，而是一道必答题。

比亚迪的“红包”或许只是一个开始，它预示着，那些能够率先与渠道伙伴结成真正“利益共同体”的品牌，将更有可能在这场艰难的“淘汰赛”中，笑到最后。