在阿里北美，有一位 95 后华人女性，宛如一位勇敢的“捕鲸者”。她凭借着敏锐的洞察力和对科技的热情，开启了用 AI 革新全球供应链的征程。她穿梭于全球商业海洋，利用 AI 技术精准捕捉供应链中的每一个关键节点，如同追踪巨大的鲸鱼。她以年轻人的活力和创新思维，打破传统供应链的束缚，让 AI 成为推动全球贸易流畅的强大力量。在她的努力下，全球供应链焕发出新的活力，为企业和消费者带来更高效、更智能的服务，书写着属于 95 后华人女性在商业领域的辉煌篇章。

未来的制造业一定是个性化，一定是定制化，未来的制造业，一定是C2B，而不是B2C。——马云

大纲 & 话题

1. 中美贸易战、关税战对 Wayo 的影响如何？Wayo 将采取哪些短期和长期策略？

2. 为什么创立 Wayo ？Wayo 的市场机会有多大？

3. Wayo 如何同时做到低成本和高效率、批量（规模）化和定制化？如何进行平台化的供应链管理和拓展？

4. 目前 AI 如何融入 Wayo？未来 AI 会应用在哪些方面？

5. 平台是不同阶段的生态演进，目前 Wayo 处在哪个阶段？接下来会如何演进？

6. 北京四中的经历对你有什么影响？为什么会创立北京高中演讲联盟？

7. 在布朗大学最重要的收获是什么？为什么会创办公益型社会企业 Tink Knit？

8. 从校园走向职场，如何持续开挂获得麦肯锡、迪士尼、阿里巴巴的工作机会？

9. 为什么选择离开光鲜的职场自主创业？当时是如何规划的？

10. 真正创业后感受如何？遇到过哪些重大挑战？都是如何解决的？

11. 为什么能不断 Move on？背后的驱动力是什么？

12. 如何获得美国顶尖投资者和媒体的认可？如何构建个人影响力？

13. 非技术出身，如何打造一家 AI 驱动的科技公司？如何把握产品、工程和运营的节奏？

14. 在搭建团队过程中有哪些经验教训？以及全球化团队如何布局和管理？

15. 在成长旅程中遇到过哪些重要的人和事，给了你什么帮助和启示？

16. 怎么看女性创业者这个话题？以及自身的体感如何？

Jay：欢迎来到出海相对论。大家好，我是Jay。这期又是飞行主播 Kate 徐婷和我一起主持，先请徐婷和大家打个招呼。

徐婷：大家好，我是 Kate 徐婷，第三次来到出海相对论，很期待今天的交流。

Jay：我们本期的话题是 AI+定制制造，以及相关的贸易战、供应链管理、创业与个人成长等话题。

随着消费者和企业个性化需求的不断增加，全球制造商正通过3D打印、数控加工、AI 和数字化等技术提高定制能力，以满足庞大的市场需求。根据 VerifiedMarketResearch 的数据：2024年，全球定制制造市场规模达到9397亿美元，预计2031年将达到13569亿美元。

（VMR 数据：https://www.verifiedmarketresearch.com/product/custom-manufacturing-market/）

在过去，定制主要是大型企业、机构或个体的特权，主要应用在半导体、航空航天、化工、生物医疗等工业和机械设备领域。随着流水线、自动化等技术的普及，消费市场的个性化需求也逐步得到了满足，比如定制家居、定制服装、个性化小商品等也早已司空见惯。

但近年来定制市场出现了新的趋势。随着科技和软件公司的快速崛起，以及创作者经济的爆发，企业尤其是中小企业，以及一些超级个体，他们可能会产生明确的个性化需求，比如印着品牌 IP 标签的礼品，或拥有特定风格或材质的办公用品。而现有市场上的标品无法直接满足，所以他们需要定制。

在中国，因为拥有可以说是全球最强，没有之一的供应链能力，这部分定制需求可以得到快速的响应和支持，比如找一个淘宝或1688的店铺直接联系客服就好。但在大洋彼岸的欧美市场，由于沟通、时差、文化差异和质量标准等方面的问题，这些客户很难直接与工厂联系，即使能联系上也容易陷入复杂的筛选、重复沟通、设计制造和物流等环节。

我们本期有幸邀请到的嘉宾，就是致力于用 AI 革新全球供应链及定制产品采购流程的平台——Wayo 的创始人& CEO Julia Xu，请她和我们聊聊定制制造相关话题，并分享她作为一个95后女性创业者如何在美国不断成为更好的自己。

Julia 出生于美国加州，在北京长大。在北京四中读高中时，她就创立了北京高中演讲联盟，并获得俞敏洪支持。在布朗大学求学期间，她创立了公益型社会企业 Tink Knit，帮助低收入单亲妈妈获得收入，并因此荣获麦肯锡女性影响力奖和沃尔玛女性经济机会奖。这两个组织至今都还在运营。

后来她进入麦肯锡实习，毕业后加入迪士尼战略部，参与 Disney+ 从0到1建设的全过程。之后她又加入阿里巴巴担任北美总裁首席幕僚（Chief of Staff），统筹管理跨境业务运营与国际战略沟通。

在职场成功后她华丽转身开始创业，从独立咨询师到创立女性生活方式品牌 Multitasky，她的每项事业都取得了不菲的成就。直到2023年，她创办了 Wayo 平台，在 AI 时代再次开启新征程。

我们回到惯例，请 Julia 和大家先打个招呼，然后用你的方式介绍一下自己和 Wayo。

Julia：感谢 Jay 的介绍，我是 Julia，Wayo 的创始人。

在 Wayo 我们的愿景就是将世界各地的商家、企业和用户跟源头工厂直接对接在一起，去做任何定制产品。客户只需要告诉我们想要什么，经过几次轻松的点击，他们就能够拿到质量非常好，并且价格很优惠的定制化产品，且能在两三周之内就收到货。

我们现在做的各种各样的 AI 工具，也会让整个下单的过程变得更加丝滑。从我们的多功能智能体（Multi-Agent）采购系统，到 Merch Line Generator，也就是周边产品设计生成器等等，我们希望通过 AI 的赋能让整个定制产品的链路变得更加简单。

我的背景刚 Jay 也提到了，其实我从高中开始就一直在创业，虽然中间有不同的大厂经历，但知道自己一直都是特别享受 building 的过程，所以最终我还是回归初心，选择从0到1去搭建自己想象中的愿景。

做 Wayo 其实也是自己个人的背景，和当时的一些时机都刚好碰到一起，感觉就是天时地利人和，刚好找到了一个真正自己想创业并且一直做下去的这样一个方向。

Jay：Wayo 目前主要面向美国市场，所以我们先从中美贸易战、关税战开始聊，这个话题最近实在是太火爆了。

我们录制的时间是在5月初，目前美国对中国进口商品的对等关税还是离谱的125%（加上芬太尼的20%就是145%），甚至某些商品（如医疗器械）的关税最高达到了毫无意义的245%；中国采取对等反制措施，对美国商品加征125%的关税。虽然近期美方不断放出小道或正式消息称“关税将大幅降低，但不会完全消失”之类的言论，但我们也知道中美之间的关系可能在未来很长一段时间都会处于持续博弈的状态，充满不确定性。

因为 Julia 你身处第一线，直接接触美国的企业客户和中国的工厂/卖家，所以第一个问题是：

Q1：中美贸易战、关税战对 Wayo 的影响如何？Wayo 将采取哪些短期和长期策略？

Julia：因为我们主要从中国这边去出口到美国，所以肯定有影响。

我觉得分几点，首先要看政策影响下，你提供的服务是否仍是无可替代的刚需。当这个条件满足的时候，我觉得无论中美贸易战怎么打，后面关税怎么发展，对于一个真正的刚需来说，影响相对就比较少。

我们切的这个赛道刚好比较幸运的就是这一点。当你去帮企业做小单的轻定制，首先小单快返这个模式，其实你要么是在美国本地供应链去搞，就是美国的印刷厂给你出，本地物流可能一两周能到。其实也不是很快，因为美国的人工按理说跟中国比肯定没有那么卷。

而且他们的设备、款式等各方面还是会比较有限，价格又很贵。所以美国供应链有一定的优势，但也还是有一定劣势。

他们的劣势就是中国的优势。中国供应链这么广，什么东西做不了？什么东西以源头工厂的价格不能够给到客户，对吧？包括小单快返的模式，你看像 Shein、Temu，虽然做 ToC，但其实中国工厂是很熟悉小单快返这种模式的。

但是到了印度、越南或者墨西哥的一些工厂，他们更多的还是习惯于传统 Retail，就是大的订单，可能要比较长的周期。所以讲到去做轻定制、小单快返，其实只有中国能做。

再加上现在找中国源头工厂做定制产品这件事情本身就很复杂，你要么走阿里巴巴，要么走一个 sourcing agent，总之没有什么地方能帮你全自动化。如果 Wayo 是第一家，可能做的质量最好、服务最好，但价格依然很优惠的平台，对于我们现在的 target audience，更在意服务及价格透明的科技公司，Wayo 依然是他们唯一的选择。

我觉得从这点上来说，关税可能对我们的影响整体会相对较小一点。再加上我们的竞争对手是美国本地的商家，只有他们才有这种 self checkout、很丝滑的这种定制体验。但他们的价格真的是贵到离谱，甚至加上现在可能将近 200% 的关税，Wayo 价格依然比他们便宜。

所以整体我们在这当中还是会相对幸运一点，没有说受到特别大的冲击，因为我们自己不做 drop ship，还是做批量的定制。

但是我觉得长期来看肯定是要全球化的。比如说我们今年已经开始布局欧洲、加拿大的买方市场，同时我们也在考虑供应链全球化，其实 Wayo 这个平台我们前期从中国供应链做起，主要是因为我自己的背景，再加上中国供应链很强大，什么都能做，但不代表我们不能做全球供应链。

所以我们今年也在把美国的品牌入驻到我们平台上，我们同步也在全球各地的工厂/品牌选品，入驻到我们的平台上。

整体来说，我觉得踏踏实实把事情做好，比去猜测后面政策怎么发展更重要，因为到最后只要你能够提供非常好的产品、价格和服务，肯定还是有人会想要你这个平台给的 service。

Jay：是的，有些东西在变化，有些东西是不变的，坚守住自己不变的东西，无论外界的环境怎么变化，只要自身有价值，那可能相对来说还是比较有信心往下去走的。

Julia：是的，而且我觉得当下的环境也提供了机会。因为这件事很难，所以没什么人敢做，没什么人能做好，那如果我们能把它做好，以后能够有的机会也更大。

所以我觉得我们也是不断地在这个方向去找我们的突破点在哪里，我们的优势在哪里，在这个大的政策影响下怎么去攻克？做好在我们目前这个规模可以去拓展的市场，然后再考虑长期的布局。

Jay：我们回到 Wayo 创立的原点。你在近期的一次采访中提到：创办 Wayo 的想法源于你在阿里巴巴和 Multitasky 的经历。那段时间你亲眼目睹了企业在海外采购定制产品时面临的种种困境——比如沟通障碍、质量不确定以及缺乏透明度。你意识到定制制造市场蕴藏着巨大的机遇，你便设想利用技术，让定制产品采购变得便捷、高效且经济实惠，这促成了 Wayo 的创立。

（采访地址：https://pulse2.com/wayo-profile-julia-xu-mandy-chow-interview/）

在去年的另一次采访中你还透露：阿里巴巴北美的工作经历，加上对创业的热情，促使你们创立了 Wayo。

（采访地址：https://medium.com/authority-magazine/women-reshaping-manufacturing-julia-xu-of-wayo-on-the-five-things-you-need-to-create-a-highly-2bdf25e4d3e5）

从你的经历和表述中不难看出你是个雄心勃勃的创业者，这让我想到 YC 创始人 Paul Graham 在他的那篇著名文章《如何取得杰出成就（How to Do Great Work）》中写道的：假设你非常雄心勃勃。第一步是决定要从事什么工作。你选择的工作需要具备三个特质：首先，它必须是你天生擅长的；其次，你对此有浓厚兴趣；最后，它提供了实现卓越成就的空间。

（文章地址：https://www.paulgraham.com/greatwork.html）

职场如此，创业也如此，所以能否从这三个方面请你再具体展开聊聊：

Q2：为什么创立 Wayo ？Wayo 的市场机会有多大？

Julia：我觉得我可以从阿里这段经历讲起。当时我是在阿里北美地区做 alibaba.com 国际站北美总裁的 Chief of Staff（首席幕僚），其实就是策略运营和整个的管理都会有所涉猎。然后我觉得给了我一个特别好的视角，就是可以看到整个全球供应链当中的一些问题、痛点和机遇。

我当时最大的感受就是对于这些美国的商家来说，找中国工厂下单真的不是一件容易的事情。因为虽然阿里有非常多的资源，但我觉得归根结底最大的痛点还是在于美国商家，他们去阿里巴巴上面找工厂定制产品的时候，是没有办法真的去实地感受到这个产品质量怎么样、工厂到底靠不靠谱、这么多 listing 图片都一样，到底有什么区别？

我觉得这个更多不是平台的问题，更多是说你作为一个美国商家，要等工厂给你寄一个样品，本身就已经很复杂了。而且其实后面找第三方质检，你的整个进出口流程，找货代等等水都非常深。到底谁靠谱谁不靠谱，你语言不通，又完全不懂这个行业的情况下，就很容易被人坑。所以就会有很多的商家可能会反映说找的这个工厂不靠谱，最后收到的货不好，没有退货服务等等。

对于阿里这个平台来说，因为阿里平台非常大，那在这个平台上本身他们注重的就是给客户越多的选择越好，然后你作为客户自己要 figure out，你去 navigate。当平台铺得广的时候，一定没有办法铺得非常精，没有办法做一个同时 horizontal 又很 vertical 的服务。阿里铺的是 horizontal，就是非常非常的广，那我们想做的其实更垂直化，就是你找到我们之后，你什么都不用想，我们就帮你把这所有的问题都解决了。这是我在阿里很深刻看到的一个问题。

其次我也发现对于想做周边产品的非供应链相关商家找到优质的供应商是尤其困难的。假设你是个科技公司，就是想做周边产品，肯定不会说自己要去经历所有事，自己去 figure out 整个供应链从0到1怎么搞。你肯定想用最少的时间、最便宜的价格做更好的产品。

那美国的一些友商，当时我看到有 Vistaprint、CustomPrint，有的是专门做定制的，对接一些美国本地的 print shop 的一些平台，甚至有一些 distributors 都是中间商。那他们的痛点就是要是自动化，那东西就很贵，而且选择很少。这也很正常，因为是在美国本地去印刷，但是美国本身不是一个供应链大国，所以其实很多东西都是从中国去批量进口的。而且他们其实作为平台是要有库存的，一旦有库存，这些公司又是九几年建立的，那款式肯定都是从九几年火到现在的一些比较老的款式，不太可能很快地去更新迭代。

还有就是当你用美国的人工、机器和场地的时候，东西自然就变贵了。而且其实说实在的，人家也不一定特别快，毕竟很多时候5、 6点也得下班，不像中国这么卷。

所以综合因素考虑，我就觉得定制真的很不好做。所以我当时其实在阿里的时候看到了这些问题，但那个时候并没有想到去做 Wayo，因为可能那时候还缺乏自己的实战经验，我只是大概觉得这里有一点机会。

但是我自己很明确的当时就几点，一个就是我肯定不适合在大厂干活。我在阿里的时候可能已经是到顶峰了，因为我之前实习在麦肯锡，然后我第一份工作毕业是在迪士尼，建了 Disney+ 的金融模型，后来到阿里巴巴。其实每一次都是我自己当时的 dream job，但是我每一次拿到之后，我都会觉得：这跟我预想的差太多了。

但是归根结底我自己后来回想，就是从高中我就是一个喜欢从0到1 build things 这样的一个性格，而且比较喜欢自己能够有掌控，去做自己相信的事情。你在大厂的时候很难有这样的 control，因为公司大了肯定就会有层层级级的这个 political 的东西。那你最后花的时间很多时候就是去面对这些 political 的问题，而不是真正解决工作上的问题。所以我自己当时很明确一点就是要去创业。

第二点也非常明确，就是我不能再在大厂待下去了，因为我待得越久我越不知道自己想要什么。我觉得可能也是要看性格，我选择每一份工作都非常 intense，没有任何 work life balance 那种，从麦肯锡到 Disney 到阿里巴巴，每一份都是，而且每一份都比上一份更加夸张。所以我自己也不是那种说可以浑水摸鱼，然后说自己再去 figure out 搞个 side hustle，好像也不太现实。

所以我当时就想了一晚上，我觉得必须自己得出来，那我自己出来才有这个空间去 figure out 到底想要什么，这就是当时我裸辞的一个可能最主要的原因。

裸辞之后就开始经历各种各样自己的一些创业项目，从独立咨询到做 Multitasky 电商品牌，我觉得都是让我更深入地了解了整个供应链和电商领域当中，从0到1起搭建的一些痛点和问题。因为我自己去给 Multitasky 做前期 sourcing 的时候，就遇到了相似的供应链问题，我得自己去找工厂，我得自己去拿样品、去验货，去找货代等等，所以自己慢慢摸索出了这样一个链路。

这也是当时做 Wayo 最核心的 infrastructure，我们先有了工厂资源、货代的渠道，然后才有了我们后来去建平台，把整个流程变得更加电子化和自动化。

Jay：当时没有考虑市场规模有多大吗？还是说你就是觉得它其实很大，但也没有想太多，而更多的是为了解决这个问题？

Julia：我觉得可能更多的是想解决这个问题，但我自己知道这个问题如果能解决，市场一定会很大。

我觉得创业有两种，一种更多的是为了创业而创业，我觉得很多比如说 YC founder，可能甚至进 YC 的时候都没有一个特别明确的 idea，进了加速器之后再去 figure out 市场或者怎么样。还有一种就是你可能自己没有说 intentionally 想去创业，但是刚好看到这个机遇把你推到了风口浪尖，你就做了这件事情。

我觉得有可能我更偏后者。因为我当时做咨询的时候就是给很多公司建金融模型，这当中很多都是电商品牌或在电商相关的领域，他们都有找工厂之类的痛点。后来我自己做了电商品牌之后，他们都找我说：你又会说中文，又在阿里巴巴工作过，现在又做了自己的电商品牌，你一定很懂供应链，能不能帮我找一找工厂，帮我找找货代？因为我找的很不靠谱等等。

所以在我们 Wayo 没成立，连公司都没有的时候，我们就已经有了可能几十个客户，然后逐渐有了可能100多个项目，那个时候都还没有一个靠谱的网站。所以可能是在没有 product 的时候，当时就已经找到了 product market fit。然后我在想说到底怎么把这个真的 productise，然后把它 scale up 成一个 venture back business，可能是这样的一个历程。

Jay：你刚才提到的很多经历，我们待会都会展开聊。接下来我们聊聊 Wayo 的产品及供应链。

打开 Wayo 的官网可以看到一行字：“Make extraordinary merch at factory prices”，以工厂价格制造非凡商品。

官网下面还有很多客户推荐，比如估值超过80亿美金的全球物流科技平台 Flexport 的 Events Manager 活动经理就评价说：很高兴与 Wayo 合作！这是我们首次合作，为冬季会议季制作礼品。他们的质量、快速的交付速度和卓越的客户服务给我们留下了深刻的印象。期待未来长期合作！

我知道中国供应链的小单快返和柔性生产等能力足够强大，且成本相对美国市场来说非常低。但是你们作为一家初创公司，能够将大量的中国工厂能力整合到平台上，打通中间所有的履约和支付环节，并且让定制实现一站式，做到2周完成交付，50件起订，还是非常令人惊叹的。

因为一方面对于客户来说，你们不只提供类似阿里巴巴或者亚马逊这种电商平台，你们也需要深度参与到定制的所有环节中以支持客户良好的体验，无论是通过 AI 还是人。最重要的是 Wayo 需要对结果负责，如果客户不满意会找 Wayo 而不是工厂。

另一方面对于供应链而言，他们的数字化程度相对较低，生产的产品、质量和周期也不尽相同，所以你们需要进行深度的供应链管理，同时需要不断整合新的供应商进入 Wayo 平台，以交付高质量高效率的解决方案。

打造平台是不容易的，想请你分享一下：

Q3：Wayo 如何同时做到低成本和高效率、批量（规模）化和定制化？如何进行平台化的供应链管理和拓展？

Julia：我觉得可能我们可以分为三个大的方面。一个就是前期工厂的资源整合；还有就是我们本身的 On the ground team，就是在国内的团队建设；再有就是这些都到位之后，把工厂的产品真的实现电子化、自动化。

工厂的供应链整合我觉得是可能一开始最大的挑战，因为其实我自己的背景也不是说出身于供应链的这种 manufacturing family，我家人也都不是做工厂的，所以其实去阿里之前对整个供应链、工厂是一无所知的，除了在中国长大能跟工厂沟通之外，没有什么别的特别的优势。

所以当时我真的是花了一年的时间在深圳深耕供应链，然后我自己可能拜访了上百个工厂，从深圳周边的这种大工厂，到义乌周边的一些你都没听说过的工厂，就是专门去看这些工厂到底区别在哪？然后不同的品类到底整个工艺、技术怎么去做？筛选到靠谱的工厂是前期最核心的。

还有一点就是找到可以去做小单快返的工厂，这个是很难的。因为其实你去阿里国际站上面大部分的工厂可能起订量都是上千，货期都是一个多月，很多时候那些给美国名牌去做代工的工厂都会有这种非常高的起订量和长货期排期的要求。

所以我们当时最核心的是要找到能够做比如说100件以下，可能平均50件这样起订量的工厂。而且交付时间去加一个印刷 logo 也好，或者整片的彩印也好，都能一周左右出货，最长不要超过两周，这个是当时前期找工厂最重要的一点。

然后我们就发现其实大部分这样的工厂首先都会相对小一些，但是太小的工厂又有非常多的质量问题、管理问题等等。所以我们最终发现合适的是一个可能中小型的工厂，但是工厂老板是比较有 forward thinking，本身对于全球化、数据化也比较理解，然后让他真的 onboard 到我们平台上去提供我们要的东西，帮我们一起把他的产品做到电子化，这个是最重要的。

质量的筛选、认证，这些东西都得要通过了之后其实才能够做到我们平台上。因为就像你说的，我们 Wayo 最后是为客户负责的，那我们 Wayo 去最终入选的工厂都一定是我们觉得能信得过，并且我们真的自己打过样下过单不出问题，配合非常好的才能够上到最后的产品册。

所以我觉得前期找到这一批工厂是核心，那我自己如果没有真的在深圳待那么久，肯定到后面很难去甄别这些。包括如果没有办法直接跟工厂去谈判，可能我们想要的起量和后续也达不到。有太多次一开始问工厂起订量都是500以上，货期都是三周，然后谈完之后变成 50 件，可以两周甚至一周出货。

所以很多信息不是透明的，比如说网上有数据你去爬，你就能知道哪个工厂能实现你想要的，很多时候要自己去真的 do the hard work，你得自己去，可能一步一步去了解，然后去谈判，才能够达到我们最终想要的这样的一个supply。

第二点就是我说的团队建设，团队建设我觉得跟建设工厂的难度不相上下。因为我当时也没有在中国开过公司，也完全对国内招聘的不同 App 也一无所知，所以要从0到1学这些。

包括我自己在国内这一年当中，我们的前十个人，就是整个团队的招聘都是我自己做的，我自己在 Boss 直聘上可能看了上万份简历。从我们的产研团队到我们运营团队的一把手、二把手，这些前期都是我自己去完成整个招聘的闭环，我也没有用猎头。后来我们到了一定规模之后才招到了负责招聘的人，然后才来开始协助我分担这方面的一些负担。

所以前期就是自己要去找到特别靠谱的人，能够在离工厂很近的地方，去把整个 process 首先建立起来。并且确保订单真的进来的时候可以以高效的方式完成，这也是非常非常重要的一环。因为你的 day to day 的 operations 会非常非常多，那有这样一个团队的 infrastructure，还有我们自己的一个 SOP，就是 standard operating procedure，这个流程也是非常重要的。

最后就是这些产品的电子化，这个在前期并不容易。因为我们自己刚开始也不知道这个产品到底需要哪些维度、需要哪些数据、需要哪些不同的 design 和 outline，对吧？然后我们自己在不断的尝试当中，也是搞出了这么一套体系，能够非常快速地上新，和工厂要到相关的报价的数据，实现全自动报价，包括实时的预览效果等等。

所以这几点当时都有了之后，我们才觉得我们可能从这个 infrastructure foundation 层面 ready 了，这个可能我们也花了快一年的时间去建设。

Jay：工厂那边他们会有专门的人来负责这些订单的处理和沟通吗？还是说由你们的同事去负责跟工厂沟通？

Julia：工厂会有，但是工厂那边他们一般就是局限于一个下单的维度，而不是说这个东西，比如说货期真的跟你完全的吻合，能够确保一点问题不出。

包括三方质检，工厂肯定不管，这些其他问题都是我们运营团队需要去负责的。当然很多时候不需要我们自己去花时间去做，但我们一定是有相应的质检服务商资源，我们的系统也能够确保工厂全部都是 on track 的。

然后工厂一般给我们的业务员，甚至有时候老板自己直接对接，就是一开始我们要做报价的数据。还有就是订单进来确保每一次我们的设计没问题，工厂可以去真的去做货等等，会有个 double check 的过程。

但现在已经相对比较自动化了，就是我们来一个订单就会自动生成一个工厂订单，工厂这边直接就可以开始安排做货了。

Jay：刚才我们其实多次提到了 AI，接下来就专门聊聊 AI。

随着 AI 技术的不断突破和市场的快速发展，如今 AI 已经不仅局限于在某些重复性工作上替代人工，甚至能通过比如知识库的搭建和调用、工作流的打通和自动化、自主的行动和不间断定制化的互动等能力创造出全新的体验。

我看你在我们刚才提到的那次采访中透露：

Wayo 提供 AI 驱动的平台，彻底改变了定制产品采购和全球供应链管理。Wayo 的核心功能包括：

• 精选产品目录：从科技产品到完全可定制的商品，具有竞争力的价格和较低的起订量。

• AI 采购 Agent：作为智能助手，可指导客户定义产品需求、为供应商翻译规格并提供即时、准确的报价，无需长时间的来回沟通。

• 设计工具：用户友好，用于创建即时的模型和视觉效果，简化设计流程。

• 项目和订单管理可视化：处理从项目跟踪到订单、付款和运输的所有事务，在每个阶段提供完全的透明度。

这与我在你们官网看到的情况相同。当然 AI 的能力还远不局限于此，我也知道你们还有很多创新的 AI 应用都在开发中，能否具体介绍一下：

Q4：目前 AI 如何融入 Wayo？未来 AI 会应用在哪些方面？

Julia：我们现在开发的几个核心的功能，预计都是今年内上线。

我们现在已经有一个 AI 采购的 Agent，就是你跟它去聊说：我想要顶一个帽子，它就会 prompt 你问你什么时候需要？数量多少？我们帽子一般的起订量和货期是多少。然后问你要什么样的材质？就是它会问你所有相关我们需要的真正去做一个全定制订单的信息。

但是这个没有办法完全自动化，因为毕竟它等于是帮你去 summarize 之后提交一个项目，提交完这个项目直接进到我们系统里面，然后我们一般人工还得去找工厂之类的。所以其实是我们第一步先把前期询盘这块能够通过大语言模型把它自动化。

然后第二步要做的就是所谓的多功能智能体（Multi-agent）采购助理，包括我们的 Merch Line Generator，就是周边产品生成器。这是什么意思呢？就是你有一个 Agent，你 land 到 thewayo.com 之后，就可以跟这个 Agent 去聊任何你想要的。比如说你可以跟说：我有个活动，这是我的网站，我大概的预计的 budget 人均可能10美金左右，你有什么产品给我推荐？你能不能给我生成一些设计？

那首先我去抓你网站上的 logo 和你的颜色等等的 brand guide 这些数据信息，然后我们通过这些会生成一些 design 的 element，可能是一个跟你比较相关的 meme quote，也可能是一个 pattern，就是符合你的设计的一些图片、图形等等。也可能是个 illustration，一幅画之类的。

然后这个东西我们直接会放到我们现在的产品册上，目前已经有上百个了，就是有 outline，有全部定制细节的这些产品，我们就可以把它放到上面。因为我们知道这些品一般来说定制区域在哪、限制是多少、能有什么样的工艺等等。

那我们把它放到上面之后，就已经可以看到这个可能给你推荐的产品，实际用你的品牌成的效果，那这就是一个语言模型和图片模型的结合。

再接下来如果客户觉得好，那他可以点进去进行一些 Edit、自助下单，或者他可能跟 AI Agent 说我：不想要你们产品册的产品，我有一个全定制的项目。那这样就会接到我们一开始说的全定制的帮你提询盘的 AI Agent 当中。

所以客户前端，包括后面要去 track 订单状态、物流信息，他就不用去平台自己去找。他可能问 AI 任何问题都会直接调我们数据库里面实时的信息，这当中用的一个很重要的就是 RAG，他能够直接通过 RAG 就在我们的数据库里去提取非常准确的产品相关信息。

那我们只要有过这些品的相关数据，后面我们就知道起订量、价格、货期大概是多少，那就可以实时告诉客户。那客户就会在前期去问的时候就已经有了一个概念，而不是说比如你得等24小时，等一个人回复才知道这个东西能不能做，大概要多少钱。

因为这些其实只要我们有过相关的数据，十有八九一个工厂能做，你就能找到别的工厂也能做，一般只要是这种普货，就是不是特别需要 FDA Approval 的这些产品，基本上我们都有资源能做。

所以我觉得这是可能 AI 在客户端能够帮我们去降本提效的一个点，就是不用等一个客服去回复，包括你也不用去找双语的人去服务客户。

那工厂这端呢？我们现在做的很多都是比如订单进来自动翻译成中文，自动 summarize 成工厂能够看懂的这样一个message。后面我们可能会再接一些 voice model，甚至有时候工厂喜欢发语音，不一定特别习惯看文字什么的，这种你直接可以把它转化打成一个语音。本来这个订单可能有一个PDF，但是有时候这个 PDF 当中比如说信息特别多、特别杂，工厂不容易理解的话，那你直接转化成一个 voice message，就能让工厂听到：做500个帽子，重点在哪之类的。

Jay：你们现在是完全替代了人工的类似客服或者是售前，还是说还是会有人去辅助 AI？就是 AI 现在占比是多少？

Julia：我觉得这个要分就是 Fully custom 和 Catalog 两类。 Fully custom 就是全定制的，然后 Catalog 就是我们现在网站上有一定底子的，你自己上传设计就能下单的这样的一些品。

那全定制的这种产品现在基本上我们大部分的询盘都是通过我们 AI Agent 进来，除非是可能我本来就认识的客户，前期跟我有过沟通这种会走人工，因为他可能已经跟我们说完了，然后我们直接去帮他做就好了。大部分现在的客户去提交项目都已经 AI 化了，就是他跟 AI Agent 聊天，聊完之后他这个项目就进来了。

但是一般来说，我们现在做的全定制项目，只有一开始询盘的部分可以用 AI 先全自动化，如果说想把后面的给报价这些东西都自动化，这需要我们有比较庞大的数据库，可能我们再过个半年、一年，那这个数据库比较完善了之后，这个 AI Agent 就会越来越准确。现在我们的数据还是比较少，因为现在是前期，我们刚上线了可能200多个品，可能我们做到上千个品的时候，这个时候 AI Agent 可以更快速、实时地给客户一些报价相关的信息。

所以可能 Fully custom，询盘方面将近可能80%以上都已经 AI 化了，后面的其他链路暂时还没有，但是现在正在搭建一些跟工厂相关的一些功能。

那 Catalog 就是做产品册相关的这种基本上现在也是80%以上都自动化了，不一定是 AI 化，就是自动化。为什么呢？就是我们这些品在上面，其实不需要 AI，只要上传设计，我们用一些比较基础的 foundational tag 已经能实现自动报价，并且能有真实预览的效果，这些其实都还没有触及到AI。

所以通过这些 Foundational Tech，其实已经80%都自动化了，剩下那20%可能是比较大的 Enterprise client，可能需要我们去协助他们 design 一些东西，可能我们会用人工去下单，剩下基本上小的客户都是 self check out。我们很多客户都不认识，聊都没聊过，甚至可能 SEO 搜到我们直接下单几千刀的这种都有。因为现在我们的 check out 已经比较丝滑了，不太需要那么多的反复沟通。

这也是我们前期去花这么多时间铺供应链去获得数据的一个原因，当你有这些之后，就不需要来回沟通了，因为所有客户可能问的问题，你已经在这上面都体现了。比如说最小的边缘是多小，最大不能超过多少厘米，这些已经在 editor 上完全可以体现出来了。包括定制方式有哪些、有什么区别、价格受什么影响，对吧？当你这些都有的时候，那也就避免了很多不必要的来回的沟通。

Jay：所以你们的转化率应该是很高的，我刚才考虑到成本，因为其实 AI 跟很多过去的产品有一个很大的区别，就是每一次的 token 都是有成本的，包括你们的图片生成，对吧？如果说沟通量很大，然后转化率如果没有那么高的话，那这块成本是不是也要 cover 在整个的成本结构里面？

Julia：我们其实做 B2B 的，整体来说是属于客单价特别高，量不一定需要那么多。可能你每个月几十个、上百个客户，你的 GMV 就已经非常不错了，因为我们客单价可能是至少三五千美金，甚至会更高。而且我们基本上客户每3-6个月就会又翻单，有点滚雪球的意思，前期可能 cold start 最难，后面到现在一旦客户起来了，长期的订单量比较高。

那在这种情况下可能我们也不会去大力打广告，也不会去狂走流量，那对于我们这种无效询盘的概率就会比较低，一般来我们网站的都确实是有需求的。那只要我们能做到价格比较好，整个品控做得很好，其实跟我们这边下单的转化率确实是比较高的。

所以整体来说获客成本到 LTV 这个比例，也就是 CAC 还是非常好的，这也是为什么我当时选择做这个行业的原因之一吧。当时有考虑到大的市场，但是我也有考虑到，就是 micro economic 就是你的 unit economics 是不是很健康。自己做过电商，知道这种要囤货、要投广的模式和可能我们现在去做的 ToB 定制这样一个可能资金链周转更好的模式之间的区别，当时选择做这个模式也是觉得确实看到了这当中的一些优势。

Jay：接下来聊一个我个人很感兴趣的话题，就是平台。

在互联网和移动互联网时代，这个词总是被提及，创业者也趋之若鹜。因为平台意味着巨大的市场空间和丰厚的商业回报，甚至可能成为规则的制定者，影响数以亿计人的生活。

但近些年创建大的平台的机会几乎已经没有了，至少在已经成型的商业格局中，更多的机会是在一些垂直细分领域。如果能占据一定的生态位，无论是成为小的平台还是非平台的比如说品牌，都是很好的结果了。

但如今随着 AI 技术的创新，因为科技始终是社会发展最大的驱动力，除了能创造出全新的 AI 原生的价值之外，在原有的商业价值链上可能都会叠加一个 layer，AI 会嵌入千行百业，甚至可能改变原有的流程和规则，那这个过程中就蕴含着无限的新机会。

关于平台这个话题，我想起来2018年《财经》记者小晚对拼多多创始人黄峥的那次采访，有段对话让我印象深刻:

《财经》：孙彤宇是阿里巴巴创始人之一，他对你最大的帮助是什么？

黄峥：一个是价值观，他是一个很好的人；另外他对平台的理解确实不一样，中国只有很少的人做过平台，这方面是有帮助的。比如他认为平台更应该考虑不同阶段的生态演进，而品牌更多是单个细分人群标新立异的价值主张。

因为你既在平台待过，也创办过自己的品牌，更为不同行业不同阶段不同商业模式的公司做过财务和战略咨询。如今你创办了 Wayo，想听听你的想法，请你分享一下：

Q5：平台是不同阶段的生态演进，目前 Wayo 处在哪个阶段？接下来会如何演进？

Julia：对，我很同意这个说法，就是我自己在做 Multitasky 的时候，其实当时纯是一个 hobby passion project。就是在 covid 期间，刚好我在 source 自己 home office 的东西，我就想既然我很喜欢这种又可爱又有用的东西，是不是有别人也会喜欢？然后就衍生成了一个品牌，从来没想把它做大，我觉得就是个小而美的事。

我觉得 Fundamentally 品牌很难做得 venture backable，然后能够真的 scale 到一定规模，因为它不是一个1:1的事情，你到一定规模之后，不是说你投多少广告，就真能增长多少的这样的一个模型。

归根结底品牌还是在卖一个东西，然后可能卖给一定的人群，做一定的产品，但不是颠覆性地解决了一个别人没有做到的事情。可能没这个品牌，还有别的类似风格的品牌。所以我自己为什么后来没有再继续做大了去做品牌，我就觉得我想做一个更大的事情，我想要真的解决一个问题，所以才有了后来的 Wayo。

当时 Wayo 想做平台，就是像您说的这种，真的能够把整个行业的问题去解决，去对接海外的买家和中国的工厂这么两群本来没有办法直接对接的人。当然以后对接的工厂会更加全球化，整个流程也能够做到自动化。

但我觉得我们还是在一个非常初期的阶段，因为现在可能我们只是瞄准一个赛道，为科技公司做定制产品、周边产品，这件事情咱把它做得完全垂直化、自动化，先从这个开始做起。

然后我们再不断地去把这个平台扩大，我们给品牌去做，我们给网红去做，我们给各种各样不同的，甚至可能婚礼定制等等不同的 segment，对吧？刚开始都是围绕周边产品做一些轻定制，后面等我们的 AI 越来越成熟，数据越来越多，我们就可以开始 open up 去做各种各样的全定制。

甚至可能我们那时候工厂资源更多了，工厂也更加的 onboarded，之后我们让这些工厂能直接跟客户通过这些 AI 工具去进行对接，但是有我们平台的保障等等。

我觉得这个是我们可能终极的平台化的一个构想，就是你的 use case，还有你的 supply demand 这些方面可以去无限地去拓展，可以有更多的人去用这样的一个解决方案去真的跟工厂，甚至可能不一定是工厂，就是跟品牌，跟各种各样的商品、定制化的商品去建立一个联系。

徐婷：下一个话题我们回到你个人，具体聊聊你的成长经历。

开头提到，你高中就读于名校北京四中，在那个时期你创立了北京高中演讲联盟，汇集了北京几十所高中的学生，帮助他们通过演讲和沟通打开视野，连接和影响他人。这个组织还获得了新东方创始人俞敏洪的支持，直到如今依然在蓬勃发展。

这段经历真的很精彩，也很吸引人，所以想请你分享一下你在北京四中的经历：

Q6：北京四中的经历对你有什么影响？为什么会创立北京高中演讲联盟？

Julia：现在回想感觉这些都是 life time ago。

我自己本身小的时候是在美国出生，然后我其实小学、幼儿园都在国际学校。初中为什么转到四中呢？这个也说来很是奇葩，我当时可能自己在国际学校待得太如鱼得水，我觉得天天考100分太无聊了，然后我就很想接受挑战。然后刚好当时有一个小学同学去了四中，然后我就说：给我介绍一下你们的主任，我去 network 一下。

然后我自己都不知道怎么搞到的，反正好像初一的时候我就联系上了这个主任，然后就自己把入学相关的准备做了。之后我就跟我爸妈说：我决定去四中。

那个时候我住在朝阳区，离四中非常远，基本上每天早上挤公交要一个多小时，15站以上，那时候还没有地铁。但当时就特别坚定，我说我真的特别想去试一下，就是老听说有像四中这样的学校，非常 intense，然后人都很聪明，然后自己就很想知道怎么回事吧可能。

其实我可能从小学开始，虽然我在国际学校，但是一直对于中国文化和语言都有很大的热情，初中的时候就已经开始在报纸上发表一些文章，喜欢写散文之类的。我当时就觉得可能在国际学校确实中文方面的教育还是比较有限，然后自己也觉得有这个基础很重要，那时候对古文还挺感兴趣的。所以 anyways 当时后来就转到四中了。

转到四中之后就完全傻眼了，我就记得我从一个天天考100分的人变成了一个差不多要不及格的这样一个状态吧。主要 I mean 确实那时候，因为很多东西在国际学校没学过，确实是有一些知识盲区，可能在国际学校更看重的是比如英语的教育，然后可能全方面的发展多一些，但是数理化就比较弱，然后中文也会比较弱。

所以我当时进去以后，首先是受到了一个非常大的挑战，这个很好，因为我觉得这就让我变得更加的 humble。然后我自己可能也开始觉得，要真的虚心去学习，去看怎么才能够赶超同龄人。但是当时觉得基础落得太远了，所以有一段时间可能初中的整个时光都是比较痛苦的，天天都在苦学的这样一个状态。

那从另外一个角度上看，当时又有一个很大的 culture shock，因为其实在国际学校还是一个可能更接近于西方教育的这种状态。我就会很 open，一个教室可能最多20个人，随时你想说什么就说什么这样一个氛围。

但是你想在四中，尤其后来我又进了实验班什么的，整个就是一个比较压抑、比较竞争力的氛围，大家都是天天埋头苦学，所以你很少听到有人去特别主动想去分享自己的一些观点。

我当时就觉得为什么大家都不说话，为什么都不爱去表达自己的想法，怎么都是老师说什么就是什么，当然觉得这个好像很有问题，但我那个时候也没有很明确的想法说要创业。

真正的可能转折点和 trigger point 是我当时有个政治老师——朱老师，他从可能高一的时候就开始在政治课让大家做课前演讲。我不知道为什么，当时我就对演讲这件事情特别感兴趣，然后我每一次演讲就练得特认真，反正自己都要说上百遍去讲，对这个东西就很力求完美。

然后高二的时候有个机会去哈佛参加一个模拟联合国的活动，当时有一站式去 Washington DC，在林肯纪念堂之前发表《I have a dream-Martin Luther king》 那个演讲，在公共场合有一堆陌生人，然后你就开始讲。

那个经历可能对我的影响特别大，我当时就觉得演讲这件事情很重要，为什么在中国教育当中好像就没有人很在意？既没有演讲社，也没有演讲联盟，但是有辩论联盟，有模拟联合国，但是为什么没有演讲呢？

所以我回到四中后，当时我就想成立一个演讲社，然后一开始建四中演讲社的阻力就挺大的，因为你有什么学生会的层层级级，你要去搞定 approval 等一系列的事情。后来为什么做到整个北京高中的演讲联盟呢？就是觉得只局限在一个社团还是太小了，要把它拓展到更大。

现在回想起来也挺传奇的，当时我不知道怎么想的，就是有一个机会去选导师，然后我想为什么不选校长呢？大家好像都喜欢选自己本身已经很熟的老师，我说刚好有这个机会，我就选校长吧。然后反正就是阴差阳错，当时四中校长就成了我的导师。

然后当时四中校长就说：从来没有人选我做导师，你是想要做什么？我说：我想做一个演讲联盟，你有没有什么建议？我记得校长给了我很多好的建议，同时他说：俞敏洪下周要来我们学校讲话，这是他手机号，你要是有种就自己去联系，我说：好呀。

然后我就自己给俞敏洪发了个短信或者是给他打了个电话，后来我就去新东方找他。反正当时我们因为本身也是个学生的非盈利组织，不能算正式融资，但是我们当时第一笔联盟的活动经费，就是新东方给的赞助，并且俞敏洪当时还给我拍了一个宣传视频，讲了几句话。

当时就觉得，想做事情还是有非常多人愿意帮忙的，也给了我很大的一个信心，就觉得当你坚定想做一件事情的时候，不管这个事情看起来有多难，有多大的阻碍，是真的能做起来的。

包括可能一开始在学校找到了一波感兴趣的学生，然后号召起来做了第一场演讲比赛。后来我去拓其他学校的时候，就找当时四中的模联和辩论联盟的主席，把他们在别的学校负责人的名单拿过来。

当时就是 Cold call，你想那个时候也没有微信，还是人人网的时代，就是一个一个号码打。打完之后我就说：你好，你是XXX吗？你是xx学校辩论联盟的负责人吗？然后我就开始介绍说我想做演讲联盟，你们感不感兴趣一块加入？

然后当时我就找到了人大附那个时候的负责人，他是我现在 Wayo 就是 CTO 创始人 Frank 当时很好的朋友。所以其实在演讲联盟的时候，Frank 就算是我们整个演讲联盟的一个 tech support，视频制作剪辑人，也是有一定的渊源。我觉得这段经历也是为我后来创业奠定了一个非常重要的基础吧。

Jay：我感觉你行动力特别强，想到就去做。

Julia：对，有的时候身边的人会说有点过强了，就没有办法在我身边放松，永远都会有想新的想法，想到之后就真的是今天就得做完的那种，而且比较喜欢突发奇想。

Jay：我们接着你的经历聊。高中毕业后，你去了布朗大学，学习商业经济学和社会学，并在求学期间创立了 Tink Knit，一家帮助普罗维登斯（Providence）低收入单亲母亲的社会企业。你们教会这些母亲们编织帽子和围巾，并通过校园销售，帮助她们摆脱无家可归的困境，搬入稳定的住所。如今，Tink Knit 仍由布朗的学生运营，继续实现其社会使命。凭借这项经历，你也荣获了麦肯锡女性影响力奖和沃尔玛女性经济机会奖。

提到布朗大学，我想起来多年以前我曾非常有幸和 Figma CEO Dylan Field 吃过一次午饭，下午还一起逛了马连道去买茶叶。当时他创立 Figma 不久，刚从布朗大学休学，和女朋友来北京玩。

我当时印象很深的一点是他给人一种很自由的感觉，简单纯粹。但是聊起一些商业话题的时候又很有观点，长着一张娃娃脸但认知却很老练，同时还非常谦逊，不知道这种气质是不是受到布朗大学自由之风的影响。那次相遇真的很愉快，虽然之后再也没有联系了。

提到名校我还想起来自己有一次看《十三邀》专访王小川那期。提到清华时，王小川有一段表述大致是——身边像他一样的清华学生在遇到问题时常常会觉得：没有什么事是自己搞不定的。那种自信、勇于挑战难题和追求极致的状态也非常有力量。

所以关于大学经历也想请你聊聊：

Q7：在布朗大学最重要的收获是什么？为什么会创办公益型社会企业 Tink Knit？

Julia：对，我觉得形容的还是挺准确的。虽然有点 stereotype，但是我确实觉得布朗还是比较自由，并且非常去推崇让学生去 explore，去做任何的事情，而不是天天就是看分数、智商，所以才给了我很多空间去探索自己到底对什么东西感兴趣。

我觉得可能对我最大的一个影响是，大一的时候我开始去参加各种活动，就是每天我就看着有一个 Brown Morning Mail，里面会告诉我们今天都有哪些活动，我基本上每隔一两天都会去一个活动。我大一入了10个学生社团，到了大二的时候其中5个上了 eboard。

所以从加入社团组织活动到 volunteer 做非营利组织的这种公益，到可能去做创业相关的一些项目，当时甚至还学习表演，就是方方面面什么都有，可能都探索了一圈最后才找到了真的让我自己觉得 passionate 的东西。

其实我好像每一次创业都是看到了一个机会，或者真的想到一个解决方式，不太是为了创业而创业，包括演讲联盟也是，就是看到了一个问题想去解决。我当时做 Tink Knit，主要是大一的时候在一些 Homeless Shelter 去做志愿，首先我自己原来没有去过 shelter，因为在国内就不太有这种事情，我又一直对公益比较感兴趣，所以到了那边就真的去了 shelter。

我当时觉得还是挺震惊的，不是想象中的那样说全都是一些不务正业的人，进了 shelter 有很多小孩，而且有很多单亲妈妈，甚至有很多有大学学历的单亲妈妈。他们去那里很多时候也是各种不幸造成的，但是根源我当时意识到就是这些单亲妈妈，她们无论是怎样的学历，如果没有家人帮助，很不幸那个时候她又成为了单亲妈妈，那她其实就很难去跳脱出这个 vicious cycle。就是她怎么能够不照顾孩子，自己去工作赚钱呢？她很难去找到一份工作，赚到足够的钱，对吧？

所以我当时就在想，她们遇到的问题就是没有办法兼顾工作赚钱和照顾孩子嘛，那有没有什么办法能够把这个困境打破，能让她们一边照顾孩子一边赚钱呢？当时就想到了编织帽子和围巾。然后有一种东西叫 Loom knitting，就是一个圈，特别简单，你都不用学，任何人都可以很简单地去织，织出来效果又很好。

我在淘宝当时买了个 Loom 寄到了美国，其实现在回顾来看，我觉得后来做 Wayo 很 make sense，就是对于可能供应链 commerce 我就一直都很感兴趣。所以当时我们就教她们 Loom knitting，半小时就能织一顶帽子。当时的基础工资可能在15美元1小时，然后我想平均就算是按1小时1个帽子来算，我们的人工成本就是15美元1个帽子。那帽子比如说我卖30多美元，本身毛线的价格也没多少，我们又是学生全都是志愿者，不用去赚钱，那其实就是50%以上的利润。而且收入都直接回馈到社会了，又有一个比较良性的 business model 能运转。

所以当时就这么想的，后来就觉得那咱就做，做完之后我就发现，这东西还挺可行，而且有非常多的学生感兴趣。我们从一开始可能有十几个人，到后来我们整个志愿者有50多个人，然后每一年都会有人去 take on。我自己毕业之后到现在回到 Brown Bookstore，我还看到 Tink Knit 的东西在那卖，他们时不时还会做一些 pop-up sale。

这背后的原因是我们先做帽子围巾，之后是想到什么地方去卖，比如说做个 pop-up sale，那当然可以让学生去自己卖，但这样不可持续，得找一个固定的点去卖。那个时候还在校园，电商那个时候也不是很火，也不是很知道该怎么做，还是更多想着以线下销售为主。所以我那天好像就是走到 Brown Bookstore，我想要不然在书店让他们帮我卖算了。然后我就跑进书店，问跟谁谈比较好，谁做主，就直接找到 director，跟他 pitch 我的想法。

当时那个 director 特别支持，他说：没问题，你想在这卖我们就免费帮你去做，一分都不收你的钱，payment processing 都我们来 cover 都行，直接给你一个 bookstore 最门口的位置，你想怎么打扮怎么打扮。我记得我们当时手工做了好多毛线球，搞了一堆海报，然后一进 Brown Bookstore 就看到整个都是 Tink Knit 。

这就是我觉得布朗大学好的地方，就是当你想做一件事情的时候，感觉所有人都会支持你。从书店到可能我的教授教我怎么去做，还有其他非盈利组织的人告诉我们怎么去找非营利组织机构去合作等等，然后也有很多的学生感兴趣。后来这个事情就逐渐做起来做大了，到我大三那一年就得了那个麦肯锡女性领导力奖，也是我后来进大厂几年的一个开端吧。

但我觉得整体来说最重要的一点就是这个自由度，你可以去探索，这当中很重要的一点就是布朗是 open curriculum，就是你可以随便选课，没有必修课，你可能到大三去想你选哪个专业，你都来得及把你的必修课修完，因为一共一个专业就是十来堂课。而且我觉得因为整体来说对于学术比较水，说实在的不是特别的严格，所以就给了我非常多的时间去创业，去搞课业活动。

我觉得虽然我不一定是一个很好的案例，但是我可能大学期间80%的时间都在搞一些有的没的，20%的时间也是归功于四中当时非常强大的应试教育，所以就可能很少的时间真的放在学术上。但我觉得对于像我后来选择的职业道路是 make sense 的，本来我也是想创业的。

但可能你说要是本身，要去做学术相关的这种，那可能像我这种形式就不太行。那我对自己可能高中也比较了解，我知道自己不是一个学术型的人，所以我当时选 Brown，也是觉得跟我自己的 Vibe 可能比较相契合。

徐婷：那我们接下来聊聊你的职场经历。前面也介绍过你的职场生涯始于麦肯锡，可以说起点非常高，全球顶级的管理咨询公司之一，也是在职业生涯的早期阶段就构建出了一套解决问题的框架和能力。

之后你又加入迪士尼的企业战略团队，为2019年推出的订阅视频流媒体服务 Disney+ 构建了全球的财务模型，并直接与业务部门首席财务官和核心战略团队合作，为迪士尼高层定制财务预测和战略方案。

再之后你又加入了阿里巴巴，担任阿里巴巴北美及欧洲总裁的首席幕僚，以及全球业务运营主管，期间领导了跨境运营和沟通工作，在美国本地团队和中国总部之间架起了一座桥梁，并深入了解全球供应链的运作方式。

可以说你的每一段职场经历都堪称顶级，可能也拿到了大家所有人心中的 dream job，所以也很想请你分享一下：

Q8：从校园走向职场，如何持续开挂获得麦肯锡、迪士尼、阿里巴巴的工作机会？

Julia：你一总结听着好像特别高大上，自己真的身处在当中，我自己其实也不知道，可能一半撞大运，一半就是靠自己的厚脸皮。

从第一份工作就是麦肯锡开始，当时就是大三的时候发现身边所有人都想去做咨询，但是那个时候我对咨询一点概念都没有，而且一点也不感兴趣。我本来是想毕业就创业，我对大厂光环一点兴趣都没有。但是当时其实通过 Tink Knit 得了麦肯锡女性影响力奖之后，我就跟麦肯锡的一个 mentor 当时 pair 上了，然后这个 mentor 其实对我影响特别深远。

然后她那个时候跟我讲咨询的一些可能的好处，包括可能刚毕业去接受这样一个更系统性的算是教育也好锻炼也好，可能对以后长期事业发展的好处，再加上身边真的是所有朋友都想要去做 consulting，我当时也是很好强，就想说试试看，因为又得了这个奖，我觉得也有一定的帮助。

但当时决定后我应该是还有一个月就要面试，然后临时抱佛脚开始做 case study，我记得当时那些其他同学都是从秋天就开始准备2月份的面试，我1月份都已经快放春节了还没有准备，都不知道 consulting 是什么东西。后来发现不行，那既然想做还是要做好，那一个月可能做了上百个 case，把整个体系自己搞熟了之后就直接去面试。

我觉得当时那个准备是一方面，自己本身就爱说是一方面，不然为什么做演讲联盟？可能就是面试比较擅长，再加上又有创业的经历，所以可能在这么多的竞争当中比较幸运就拿到了那个 offer。但我觉得回顾来说，那不是一个特别 well plan 的 career path。

不像我现在可能跟一些高中生聊天，发现他们已经在 plan 以后要去麦肯锡实习，那时候我大二连麦肯锡是什么都不知道，所以我觉得确实可能也是比较阴差阳错得到的第一份工作机会。

但我觉得这个工作机会对我后来的影响特别深远，因为如果没有当年在麦肯锡的工作机会，那我后面去迪士尼和阿里巴巴这些肯定会更难。因为我真的觉得大学期间的第一份实习是最难的，因为你那时候什么都没有。我的好处可能是因为我一直有创业的项目，所以比较能 stand out，但是除此之外没有任何工作经历。所以其实拿到第一份入场券之后，后面的每一个都会更加容易。

那为什么当时后来去迪士尼？因为真的进了麦肯锡之后，我当时就有点觉得跟自己的想象落差有点大。当然有很高大上的，各种瞬间累积分，什么都是白金卡。但首先我就对这些东西自己不是很在意，还有我觉得最核心的是我一直是想去解决问题，从0到1去 build 一件事情。我发现当你是一个外在的咨询的时候，你就没有这个成就感。你就是进来可能看到一个问题，做个 PPT，最多做个 model，然后你可能两三个月就 roll out 到下一个项目，你都不知道这个事情有没有做完。

我当时就觉得，这个真的对我来说就太 frustrated 了，我没有办法作为一个局外人说，你这有问题， 123这些问题把它解决吧，然后我就走了。我肯定是那种，看到一个问题，我得从0到1把它建起来，这是我享受的。

所以我觉得经历完麦肯锡我自己很明确的一点就是我一定得从0到1做一个事情，就是我不适合做乙方，我得做甲方。但当时我又没有完全 ready 说直接毕业就创业，我本来是有这个打算，但我觉得不能为了创业而创业，当时也没有一个特别明确的想法，自己尤其是经历完麦肯锡之后，我觉得还是缺一些历练，我觉得在大厂历练几年之后再出来创业可能更好。

那我当时就看有什么机会，那时候刚好看到迪士尼的 corporate strategy 部门在招 in-house 的 strategy analyst，然后就发现这个 role 完全就是我那时候的 dream job。首先我自己很喜欢迪士尼，其次这是甲方，你就是做本身迪士尼内部的策略运营，不是去做一个三方的东西，可能没看到东西 launch 就走了，对吧？你可以看到东西从0到1做，然后又是一个很精英的团队，总之我当时觉得能学到很多东西。

但是那个时候就是无知者无畏，不知道当时的录取率，其实我们那年迪士尼全国就招了俩人，然后他们基本上只招哈佛的，我那时候也不知道。他基本上招的人要么父母跟迪士尼高管有一定的关系，或者跟迪士尼本身有一定关系，总之都是富家子弟为主。

所以当时我就是一无所知，我就觉得这个是我的 dream job，就去试一试吧。然后我做了几件事情，一个就是我发现最近只在哈佛做 Info Session，我当时在 Brown，离哈佛其实坐火车不到一个小时就到了。然后我不知道当时怎么打听到的，就有一天我哈佛的朋友告诉我说，Disney 今天在我们学校有个  Info Session，然后我当天就直接奔到哈佛去了。

然后我就跑到那个  Info Session，作为唯一一个 Brown 过来的人，我就找到他们的 director，就开始毛遂自荐，说自己多么想要这份工作，就是一个比较厚脸皮的表现吧。除此之外，当时我还做了一件事情，就是我在 LinkedIn 上把我想去的那个部门的 analyst 全部 network 了一遍，我全加了一遍。然后我就 message 他们，说很想跟你聊一聊。所以据他们当时说我还没有面试呢，整个 office 的人都认识我了。

后来我去面试的时候可能表现也不错，所以就是多个机缘巧合，加上自己当时就是看好了，我就当时只申了这一份工作，都没有去看任何别的工作，我说我就想要这份工作。我就把 Disney 能找到的资料整个都听过、读过、背过，当然 case part 本身麦肯锡就有一定的基础。所以我觉得可能多方面原因，他们也没见过这么想来工作的人，后来就给了我这个offer。

所以可能有的时候也是自己走一步算一步，然后你可能回头一看，当时真的是不知道怎么想的，但总之反正过来了吧。

然后阿里巴巴可能相对来说那个时候已经有一定的基础了，再加上他们招的这个人选非常 specific，就是北美地区 president 的 chif of staff。首先这个 president 是一个不讲中文的美国人，所以他需要一个完全双语的懂双方文化的人，我觉得这就已经筛掉了大半的人。就是太多的 ABC 中文不太行，或者说可能过去留学的人英文不太行，所以你想要两个语言都完全近乎母语的可能就没几个人了。

再加上他可能看中的比如说 drive 也好，一些相关的这种 consulting skillsite，创业相关的 skillset 肯定都有加分吧。然后我自己当时面试的时候聊得也特别好，所以就是一拍即合。就 LinkedIn 上看到了那个 opening，可能我几周之内就拿到了 offer。

我觉得多个经历结合下来，ready 是一方面，就是自己本身的硬件条件得在那，但更多的其实还是执着，然后就是有的时候你不能脸皮薄，要给自己争取机会。这些东西结合在一起，最后就是拿到了这样一个一个就是所谓我自己当时的 dream job。但是拿到之后又发现可能有一些东西跟自己想的不一样，又想去追寻下一个目标。

徐婷：那我们接下来就刚好聊一聊你的创业经历。在职场取得成功后，2020年你毅然选择了自主创业，一开始是做独立商业与财务咨询师。可想而知这段经历并不容易，但你仍在第一年就服务了超过100家公司，客户包括沃尔玛、Moda Operandi 等知名公司。

在这个过程中，你开始了新的创业，创立了女性生活方式电商品牌 Multitasky。这个品牌盈利状况很好，至今仍在正常运营。期间还被 Forbes、Cosmopolitan、Yahoo、Buzzfeed 等知名媒体报道，并与 Urban Outfitters、Good Morning America、FabFitFun 等知名零售商达成了合作。在此基础上你还创立了几家相关的供应链公司，直到2023年你创立了 Wayo。

想请你回顾一下那段经历，分享一下当时的动机：

Q9：为什么选择离开光鲜的职场自主创业？当时是如何规划的？

Julia：在阿里后自己就看得很明白，首先不可能在大厂一直干下去了，这个我已经非常非常确定了。那这个确定了之后就没有什么好想的了，那肯定得辞职，因为不辞职就不知道以后要干嘛了，总不能一直在这待下去，都知道不想做这个事情了。

所以我可能花了一个晚上的时间把它想通了，第二天就辞职了。大家都非常震惊，因为那个时候我特别卷，大家都觉得我是一定不会辞职的，要不然为什么会这么卷？

但后来我发现可能这是我自己性格的一部分，我本身就是一个很极致的人，我不能做事情半半拉拉的，让我偷懒划水，我本身就不是这样性格的人。无论是给自己做事还是给大厂做事，我都是这样。那既然是这种性格，永远都是一个要卖力的命，还不如给自己卖力。

还有就是我觉得当时既然已经知道不想要继续在阿里做下去，那我当时再在那里待的意义也不大，我需要更多的空间去体验到底有什么在外面。其实就像你刚刚说的，整个职业的经历就是一个接一个，我从来没歇过，没歇过也就代表我没看过外面的世界有多大。

我只看过咨询，只看过这些光鲜亮丽的，坐在高楼大厦里的工作是怎样的，我都没有接触过那些创业者，到底他们创业是怎么艰辛，他们遇到的问题是什么，对吧？那个时候你真让我出来直接创业，我估计也不知道能做什么，我自己也对于整个创业的盲区太大了。

所以我考虑之后，我就很明确，当时辞职的时候我就说我估计可能会做一段时间独立咨询，因为我想通过咨询一能够认识更多的创始人，这样就会有足够的 flexibility，你不会被一件事情困住，可以同时做非常多的事情。先了解市场是怎么样的，需求是怎么样的，我到底喜欢什么。

就跟大一的时候去报名参加10个社团，各种活动都去一下的心态，先去试一下才知道自己想要什么。还有就是通过咨询如果做得好，可能也会有比较不错的收入，所以当时就决定离职。

离职之后那个时间也是卡得特别巧，我应该是20年1月离职，可能那个时候疫情已经开始爆发了，但是3月份美国这边才真的开始 lockdown，所以我中间就刚刚好有那么一个月的时间，当时在纽约就是疯狂 network，我记得我一个月喝了100杯咖啡。

我就开始见各种各样的人聊我想做的事情，我问他们做的事情什么好，什么有问题，然后我才决定开始做独立咨询。所以3月份 lockdown 的时候，我已经有了我的第一波客户，可能有那么前两三个吧。

然后我自己当时在整个 lockdown 的疫情期间做了自己的网站，自己的个人品牌开始做各种 webinar，然后把自己的客户的这个 client base 真的去扩张起来，第一年做了可能上百个金融模型。

我当时赛道也是切得比较精准，因为当时我觉得自己没有什么真正的 hard skill，其他都是 soft skill，其实很难去 sell 的，而且竞争很激烈。但是建金融模型是因为在迪士尼的时候真的建了 Disney+ 的金融模型，从0到1，从一开始 Disney 有这个想法，做到后来 Disney+ launch 整个的 global financial model，当时我作为主要的或者说唯一的 analyst 把这个东西建出来了。所以自己本身金融模型的这个能力还是比较过硬，比较有信心的。

所以我就切准这个，专门给公司做金融模型，这样的话好处也是我的 scope 很 limited，就是做完一个模型我就可以 move on 到下一个 project，这样我可以有机会去认识更多的 founders，去接触更多的行业。

所以这些都想清楚了之后开始真的去等于自立门户从0到1去做这个事情，反正还是比自己想象的要难。我记得当时疫情刚开始，那时候我还没什么客户，第一个月的时候还是非常非常焦虑的。当时在想，不会是做了一个错误的决定吧？本来有着非常好的工作和前景，最后都不想要，非得自己搞，万一搞不起来怎么办？万一没人想雇我怎么办？当时有很多很多的顾虑。

但是很快我记得第三个月的时候就已经同时可能有十几个客户了，到了第四个月的时候基本上就已经是客户多到询盘我已经接不过来了，那个时候我每个月的收入已经超过我原来在阿里的收入了。

我当时觉得这个事情也挺有意思，但是很快就失去了这个兴趣，因为又觉得很简单。所以我可能事情做习惯了，变得顺手了，我反而就觉得没意思了，又想去做新的事情。

刚好那个时候在疫情期间，我给自己的 home office 会去 source 一些可爱又有用的实用的平价的小玩意。然后我当时就觉得，电商那段时间在20年很火，然后自己就学了一下投广建独立站，我想着自己做着玩一玩，那个时候也没有库存，我说就做 drop shipping 试一试算了。

结果那个20年的我记得是 Q4，就是 Cyber Monday 的时候我 launch 了我第一个广告 campaign，当时可能蹭了20年最后一波 DTC 广告的红利，不知道为什么一打广告就火了。我当时第二天都震惊了，我说什么情况，卖这么多？我连货都没有怎么办？

然后我赶紧把货空运到美国，我自己再发。结果那段时间我刚好因为疫情期间在纽约觉得太压抑了，就把我的房子变成了 Airbnb 租出去，我就每个月换不同的 cabin 在各种地方流浪。可能我正好流浪到了一个不知名的山里，我就没有想到 USPS 居然送到我们这个村里也需要这么长时间。结果我记得是圣诞前的那一周，好不容易到了一大堆的包裹，一大堆的产品，我一点经验都没有，包装都不够。

然后我就开始临时到各种地方去搜刮能够邮寄的袋子，但是正好那个Q4整个供应链有点瘫痪，就找不到包装等等，总之就是一个非常疯狂的状态。我就记得整个那个 cabin 全是粉色的包裹，最后我打包到怀疑人生，可能一天要打几百个包裹，我说这辈子再不可能打包裹了。

所以经历那个之后我就自己建了一个仓库，把仓库搬到了 Fresno，搞了一个团队，然后把仓库建起来，到后来整个开始逐渐自动化。

现在 Multitasky 销量依然是保持原来的状态，但是我基本上一周可能花不超过两个小时去管理，就两个员工帮我管，已经非常 optimize 了，到了现在一个比较 passive 这样的一个状态。

Jay：用后视镜去看过去的选择和经历似乎总是顺理成章，但只有真正经历的人才知道创业总是崎岖坎坷的，相信你也经历过很多挑战。

其实从你刚才的表述中，我觉得大家可能感觉看了一个爽文，但我觉得只是你选择性地把你给别人能量的那一部分传达了出来。相信你也经历过一些挑战，因为每一个人都是有多面性的，每个人不可能一辈子一帆风顺，所有事情都是顺利的。 当然时至今日你仍在路上，未来可能也会面临很多挑战，但有时候回顾本身也能让人成长，甚至能帮助解决问题。就像乔布斯说的“Connect the dots”，你回头看的时候才能把它们连成线，并指导当下做出最好的决策。

其实我们的听众中也不乏各行各业的创业者，虽然更多的人并没有走上这条路，但我相信他们中的大多数都希望有朝一日能开创一番属于自己的事业。

我一直觉得：在顺境中的坚持不叫坚持，在逆境中的选择才有更深远的影响。所以想请你回顾一下：

Q10：真正创业后感受如何？遇到过哪些重大挑战？都是如何解决的？

Julia：对，我觉得可能每一段经历都有不同的挑战。比如说高中的时候，首先我什么都不懂，而且是跟国内的教育机构去做一些颠覆，这本身就是一件很难的事情。

到大学可能就是真的什么资源都没有，从无到有去把整个体系搭建起来，包括你要找免费劳动力给你干活，这也不是一件很容易的事情。

后来其实做独立咨询，那是第一次真的是从0到1，就我一个人，什么都得自己去负责，包括法务、财务一系列的事情，对吧？然后自己要去给自己做 personal branding 推广等等，又得做 sales，又得实际做 model 等等。

然后做电商品牌，Bootstrapping 一个品牌带来了一些可能经济上的压力，就是没有想到要投入多少才能够真的把一个品牌做起来。我自己可能从一个从来没有想过钱这个事情有多重要，因为可能一直都是还比较优越比较幸运，就家庭 support，到我自己真的去做 Multitasky ，这是我的一个最大的转折点。我第一次体会到赚钱这件事情有多难，然后我就开始意识到所有身边的身外之物是有多不重要。

我记得当时可能是创业最难的一段时间，那时候 Multitasky还没起来，还在烧钱，然后我自己可能赚的每一分钱都投到里面还不够。我后来太难的时候，都把家里所有这些不重要的东西都卖了，所有这些全部都是身外之物，我都觉得不需要，我当时就是想着一定要把这个品牌做起来，一定要把这个事情做起来。

到后来到 Wayo 其实融资、招团队，包括作为一个 Non-technical founder 去做一个 AI 平台等等，当中可能挑战数不胜数。但我觉得最重要的就是自己的心态，可能我自己本身的性格也好，还有就是心态也好，都是比较能够迎难而上，我觉得这也是四中当时带给我最大的一个收获。真的是遇到困难的时候不会想到放弃，总会讲要怎么去解决。

包括可能一直坚定目标，看准了目标就不会说看到一些困难就想放弃。可能看到一个困难会想那我们就去攻克去，把这个带到可能更大的高度，就永远都没有放弃这个念头。我觉得这个很重要，这是第一点。

第二点就是在这当中也有非常多的 support，包括我的家人也好，我的老公也好，我身边的朋友也好，都非常非常地支持我。在我最需要的时候，总是能够给我力量。

但我觉得更重要的还是你最看重的是什么，对我来说我可能本身就很享受 building 这个过程，而不是说所谓的结果非得怎么样，包括我每一次创业其实也是看到了问题去解决这个问题。

当我的 focus 放在怎么把这事情做得更好的时候，可能有时候遇到一些小的挫折，我就不会想到放弃，因为我总是看着我想做的这件事。那这些关税也好，这些其他的事情，只要发生我都觉得总会过去的，你总有办法能够去解决，所以我觉得心态可能最重要。

但你要说所有这些事情当中最大的一个挑战的话其实很难去界定，但我觉得 Wayo 的挑战应该是前所未有的，因为其他的都是一些小规模的尝试，可能多多少少会 stressful 或怎么样，但是 Wayo 是一个从未有过的压力。就是你有投资人、有员工，现在我们有将近30个员工，大家每一个人都指望着你能够作为 founder 把这件事情做成。包括现在规模越大，肯定压力也会越大。

这件事当中可能我们当中最大的挑战是把一个本身非常不自动化的事情，一个很传统的行业去用新的技术去颠覆，这个本质就很难。然后这当中的每一个挑战，比如从我们一开始搞定中国供应链到员工招聘，这是前期最难的一点，包括融资和资源的整合。

然后我们今年 launch 之后最大的挑战就是 Product market fit，去找到我们的用户，真的把这个产品推广起来。现在就是一步一个脚印在很稳定地走，但是每一次走的过程当中，其实肯定都是心里会有含糊，会猜测这个事情到底做得对不对。也没有人能告诉我，我只能凭着自己的直觉去往前，不断地去做自己认为正确的事情，一直走下去。

Jay：那从你过去的经历看，或大或小，其实你已经取得了很多成就。

有一种观点是：人生需要不断尝试，才能找到自己一生值得和热爱的事业；还有一种观点是：你需要把眼前的事情做好，要坚持下去才能看见曙光，不要轻易更换方向。这两种观点在特定的背景下都是成立的。

比如我知道国内有些创业者，他们可能在学生时代就做了一家具备可持续和可规模潜力的公司，之后就选择一直做这件事。有的做起来了，有的归于平庸不温不火，甚至很多都逐渐销声匿迹了。

而在你的经历中，你做的每一件事其实都具备可持续的潜力，事实也证明如此，但你好像一直没有停下来，甚至不断打破自己，开始新的尝试。我想这也是你在相对短的时间内能做出这么多成就的原因，不只是时间管理大师，背后应该有一个不变的驱动力，或者说不断生长渐渐清晰的愿景，可以分享一下吗：

Q11：为什么能不断 Move on？背后的驱动力是什么？

Julia：其实我刚从阿里辞职之后，我就做了一个 TED x 的talk，然后我当时那个 talk 的主题就是 Figuring out after I thought I had figured out，就是在我认为已经找到人生方向之后，还不断地去追寻自己到底要做什么。

我觉得我前期就是可能毕业之前不断地就是创业、去 move on 到新的东西，首先这个创业确实不是真的创业，更多的是可能在学生时代的一个当时特定环境下做了一些创新的事情。所以毕业之后很自然的，那就 move on 了。

其次这些本身也不是特别 scalable、profitable business，演讲联盟也好，Tink Knit 也好，都是非营利性质的组织，所以本身就是更加适合 student 去做。

后来其实实际创业就是 Multitasky，然后到 Wayo。那我觉得 Multitask 我本身做的初衷就不是说把它做成一个多大的事，更多的是一个自己的 passion project 的延伸。我觉得是刚好做了 Multitasky，让我看到了做 Wayo 的机会。

其实在找到了自己的方向的时候，你是自己会知道的。我在做 Wayo 之前，从来没有过说我创业，就觉得就能做这个东西一直一条路做下去，然后就能看到我自己好像到老了还在做这个事情，我从来没有这种感觉。但是我真的在开始做 Wayo 之后，我就感觉自己找到了方向。

我觉得有几方面。一个是 Founder market fit，然后还有就是你的 unfair advantage，就是作为创始人，你在这当中有多少不公平的优势。为什么我做 Wayo 的时候，就觉得自己找到了这一点？因为我觉得做全球供应链最核心的，首先你要对两个文化特别了解，两个语言、市场特别了解，那这个是我有，而大部分 founder 不具备的。那你能够同时跟中国工厂这边完全没有任何隔阂的沟通谈判，又能跟美国 B 端的企业去让他不觉得你是个中国公司，让他很相信你这件事本身，我觉得对于 founder 的要求就是你首先两边的文化都得特别吃得开，

还有就是这件事需要这个 founder 的技能，可能是非常偏重运营，非常懂 B 端的销售，且可能技术方面、 AI 方面知道怎么去做一个真的适合客户的产品。那我觉得这几点都是本身我自己可能比较感兴趣的。

还有就是我们想去做自动化，整个供应链的数据化很重要。那我自己有金融模型的背景和思维方式，对于我其实做这个事情也会比较容易。

以及就是可能我自己本身对供应链就很感兴趣，包括回顾大学的时候，那个时候其实我就是在给 Brown 做 merch。就是单亲妈妈织出来的帽子围巾，我们拿到了 Brown 的 License，就直接到当地找了一个刺绣厂去放 Brown 的 logo，在这些帽子和围巾上卖，这其实就是个 merch。所以我觉得自己可能对 commerce，包括电商购物、买东西这些东西一直都还蛮感兴趣的。

然后我对生产这个事情也很感兴趣，就是从0到1做出一个东西。我记得我小时候的爱好就是缝一些毛绒玩具什么的，然后现在我们一大品类就是给客户做毛绒玩具。

那其实到最后是一个时间问题，真的就是找到自己擅长和自己感兴趣的方向。当然可能后面很多东西会变，但我觉得最核心的就是真的做这个事情之后感觉自己就是合适的人，而不是说还有别的东西可能我更感兴趣，我只是为了做而已，不是这样的一个心态。

徐婷：那我们接下来聊一聊融资和构建影响力。根据你们去年底在 Ins 上的公开披露：总部位于洛杉矶的初创公司 Wayo 已从 Neo 和 Courtyard Ventures 等投资者那里筹集了 300 万美元。Courtyard Ventures 在他们的博客《我们为何投资 Wayo（Why We Invested in Wayo）》中还写道：像 Rebecca Zamolo 这样在 TikTok 上拥有1800万粉丝、同时也是 Wayo 投资者的网红，可以利用 Wayo 来推出自己的产品线。

其实你们的投资者比如 Neo 在美国是非常顶级的，他们近几年的投资案例包括 Pika、Cursor、Speak 等，熟悉 AI 的听众肯定对这几家公司都不陌生。你上次还讲到获得他们投资背后的趣事，待会也可以分享一下。

另一块我们感兴趣的话题是构建影响力。就像前面提到的，你创立的 Multitasky 很快引起了广泛关注，品牌被 Forbes、Buzzfeed 等知名媒体报道。对于你个人而言，从建立自己的个人博客、进行 TEDx 演讲、参加英文播客、接受媒体采访，到成为福布斯 30 Under 30，你始终在向世界输出自己的观点，也逐渐被更多人看到。

（TEDx 地址：https://www.youtube.com/watch?v=3_MRQK-iVIE）

所以也想请你分享一下：

Q12：如何获得美国顶尖投资者和媒体的认可？如何构建个人影响力？

Julia：其实说实在的，自己也没有特别明确的规划。我们当时融资的时候真的是什么都不懂，我当时只知道自己想融资，然后我就找了一个 list，看都有哪些种子轮的风投，我就一个一个 cold outreach 了。我记得当时 Neo 的 Founder  Ali Partovi 的回复就是：我们有这么多的 mutual connection 在 LinkedIn 上，你为什么不要一个 warm intro？我从来都不会回 cold outreach 我的人，但是好吧我跟你聊一下。

我对这个当时印象很深刻，那个时候实在是太菜了，什么都不知道。感觉就是摸着石头过河，有一点像是原来高中创业的那个感觉一样，反正无知者无畏，啥都试一下，结果这几次都比较幸运。

Neo 当时真的很幸运，可能是我们前十个 outreach 的风投之一，然后直接就给了 Term Sheet。我当时自己都震惊了，从来没有融过资，也不知道硅谷怎么运作，对风投一无所知。但既然给了我 Term Sheet，对比了一下觉得 term 就很好，然后当时就拿了这个 investment。

到后面其实领投进来了其他的一些投资人这种 follow on 的小 fund 之类的就比较好谈了，然后融资也比较顺利，当时一个多月就结束了。

到后面你说 press 其实说实在的现在也真的没做什么，可能前期还是专注于把产品做好，就目前看到的所有 press 更多的是一些 organic 的，可能别人听说，包括像你们可能也是听一些其他朋友介绍的，然后比较 organic connect 上就聊一聊，还没有特别地去真的去打造个人品牌。可能后面公司做起来了也稳定了，我会下更多的功夫去做。

那你说早期 TEDx 也好，包括那些报道也好，包括 Forbes 30 Under 30，就是看到了一个机会我就会逼自己去做。比如说看到有个 TED Talk 的机会我就会去报名，会好好准备，然后看到 Forbes 30 Under 30 我觉得既然自己 qualified 就去试一试，把这个 application 填了，然后有一些人去 nominate，最后很幸运拿到。

当然自己其实申请过程当中也是完全不知道结果是怎么样，但是我觉得更多的是自己的坚定，然后不能怀疑自己，不能想那万一拿不到怎么办？我自己从来不会这么想，拿不到就算了，无所谓，反正我去试过，每一个有机会就去试，我觉得这个心态就让自己不会那么累，然后就有了一些意外的收获。

但是我觉得路还很长，其实我的创业的篇章才刚刚开始，Wayo 还非常早期，我们今年才刚刚上线，我觉得后面肯定要去写的历史会更多。可能再过几年回头看，那个时候这方面可以给大家分享更多自己的心得，目前还是比较的有限。

但我觉得大体的宗旨就是你就坚持做自己的事情，然后不要去怀疑自己，不要去想别人怎么想，就是不断地去做自己相信的事情，并且告诉全世界你相信的事情，总会有一些好的结果。

Jay：对，而且如果你申请失败了也没有人知道，所以也不丢人。

Julia：对呀，我就是这么想的，TED Talk 比如说没选上也不会有人知道对不对？所以一般就是看到什么演讲比赛机会我就去试一试，就锻炼自己。我记得当时刚进大一的时候，我还不敢举手发言呢，现在想起来觉得很匪夷所思，我这么 E 的一个人怎么会不敢发言？可能那时候刚到美国，虽然自己英文一直很好，但还是有一点 culture shock。

我记得我大一的时候就会逼自己，你甭管说什么，说的愚蠢也好，你就得说，你就得逼自己去说。然后看到演讲的机会，看到 Brown 中国学生春晚的唱歌之类的，总之就是这种机会都去报名，都让自己上。反正不管别人怎么想，到最后这个经验和心理素质都是练出来的，然后你的承受力就会越来越大。我现在对比几年前就会更加的处事不惊一些，然后可能也是逐渐地在一个比较早的阶段和年轻的时候更多的给自己一些阅历吧。

Jay：下一个话题，我们回到 Wayo 具体的经营上来。

你的背景是商科和社会学，之后的经历也没有直接参与技术研发相关的工作，而 Wayo 是一个 AI 驱动的定制电商平台，你们正通过 AI 等技术搭建一个一体化的平台来简化海外定制产品的采购流程，使其更透明高效。

当然我相信你的学习能力非常强大，且 AI 本身就是个新事，对所有人来说都一样，更适合雄心勃勃的年轻人，咱们前面也聊过 Wayo 对于 AI 的未来规划。但有的时候，创始人就决定了一家公司的方向和基因，比如是技术导向还是产品导向还是商业化导向。

当然真实的商业远比这复杂，也不是一成不变的，所以这就涉及到另一个话题，就是节奏。

理想汽车创始人李想之前有过一个分享：

要想提高创业的成功率，创始人对创业节奏的把控非常重要，这个节奏是指不同阶段的规律。我们大致可以把创业分成三个大的阶段：从0-1的验证期；从1-10的成长期；从10-100的成熟期。

这三个阶段对于能力和资源的要求都是完全不同的，能力、资源与阶段错配，往往是企业失败的根源，节奏把控好是对于创业者和一号位最核心的一个能力要求。

我直接引用他的结论：从0～1这个阶段企业的特长是最重要的，或者说管理者的专业特长是最重要的，这个特长可能容易被原有的领先者忽视，但是对于用户是有价值的。而从1～10的成长期，企业最重要的是坚持和放大你从0-1的特长，并补上竞争和快速增长会出现的致命短板。

回到我们的问题，对创业公司来说，资源总是有限的，需要将有限的资源投入到最重要的事情上。而 Wayo 是一个 AI 驱动的平台，就像我前面说的，打造平台是不容易的，能否请你分享一下：

Q13：非技术出身，如何打造一家 AI 驱动的科技公司？如何把握产品、工程和运营的节奏？

Julia：对，这可能是我做 Wayo 当中最困难的一件事情，就是当自己不是个 technical background 的人，要去做一个 AI Tech 相关的一个 product。我觉得当中也是走了不少弯路，到后来真的就是找到了一个非常靠谱的产研团队，然后有一个发版的节奏。

我觉得0到1开始最重要的是你要找到这个市场的痛点，也就是问题在哪，这是我前期可能花了最多时间做的事情。到底客户要什么，对吧？其实做 Wayo 之前我就已经在做所谓的市场调研了，那时候已经有一些客户进来了，我通过咨询都已经了解他们的问题在哪了。

然后我自己做了电商品牌，这就是最好的市场调研，我看到了自己要是客户可能会遇到哪些问题，对吧？到后面真的开始建供应链的时候，这可能是我作为 founder 的一个所谓的特长，就是去把供应链运营这个事真的做好，把商品对接到客户的需求。

然后就是找到 co-founder 去把这个东西产品化，做一个技术平台。因为那个时候我已经对整个痛点和流程，产品要长成什么样，我的脑子里已经非常清楚了，所以那个时候我去找到志同道合的懂技术的人去帮我去实现，就已经容易很多。

比如说当时的合伙人 Frank，他就是 AI Tech 出身，他对于 AI 技术就很了解。包括后来我们进来带队的，就是从字节挖了一个技术大佬，我们都叫他大佬，他可能有15年以上的工作经验，创业经验到大厂经验都有，他就是整个对于技术架构等等都非常了解。

后来又自己专门做招聘，招了我们最强的前端、后端设计产品。这些人都到位之后，我就开始有一个团队，我相信的团队，我知道他们专业能力很强，并且很多的想法都跟我非常志同道合，去告诉我这个东西该怎么落地。

那我更多的其实就是需要去把控在商业的方面想要实现的目标是哪些？产品功能是哪些？到底作为开发，他们比较 realistic 现实的开发周期是多少？需要做到什么程度？然后去想办法把这个东西 bridge 起来，能够既满足开发这边需要的时间要求，也能满足业务的要求。

但是自己其实刚开始做的时候因为什么都不懂，所以一开始花了很多的时间，去做了可能现在看起来特别没有意义的事情，比如一开始我们用了一个外包公司。那个时候我们对于产品到底该多快也不了解，然后就被坑了。然后花了很多时间可能做出来的东西也不行。

后来还是得我自己回深圳，从0到1自己去招聘技术骨干，我可能就是真的是刷了上万份简历。关键是开发的简历我也看不懂，我当时就是凭感觉和直觉，后来发现我可能看简历的直觉特别准，虽然我看不懂写的东西是什么，但是我通过 vibe 就能看出来，这个人是不是我们想要找的人，然后我再让我们负责技术的人去考验他们的代码能力。

但是这么筛下来发现还是非常精准的，我们前期几个技术一号位都是这么招进来的，就是我先要看他们的想法和整个的状态是不是跟我们合拍。因为大厂太多背景优秀，但实际上没有什么创业精神的人，那肯定早期0到1他们是做不来的。我觉得核心是找到聪明又真的有干劲的人，当然这种人一般其实基础能力也不会差。

然后就是看产品和开发对接最好的流程是什么，模板是什么？包括我们怎么去 track 各种各样的 projects，我们也是花了非常多时间去不断地提效。因为一开始真的是什么都没有，我们那时候连 PRD 都没有，那时候我都不知道是什么，到后面自己去学这个东西该怎么去做，怎么去更优地跟大家进行沟通，然后更高效地去做到。

一开始我自己做到，后面我找到靠谱的人来替我去做这个事情，这样我可以更多地 focus 在可能更 high level 的东西上。我觉得花了也有一年的时间，真的把整个技术开发的链路弄起来，团队建起来。到现在就是一个比较良性，自己可以运营，我不用太去操心的状态。

徐婷：对，那我们刚才既然聊到了团队和管理，我们继续就深入聊一聊这个话题。你的背景和经历相信听众们已经相对了解了，我们再看看核心团队里的其他人。根据公开资料，Wayo 的 COO Mandy Chow 毕业于宾夕法尼亚大学沃顿商学院，曾任 Airwallex（空中云汇）企业发展副总裁，领导投资团队，并在高盛开始了她的职业生涯，专注于资本交易和并购。

而 Wayo 的 AI 科学家 Frank Luan 本科在 UChicago（芝加哥大学）取得计算机和统计学双学位，博士毕业于 UC Berkeley 计算机系，在 Meta AI Research 工作过，也是 Anthropic 的研究科学家和技术骨干。

从背景上看，可以说 Wayo 有一个非常强大的核心团队。虽然说商业的最大驱动力是科技，但是科技背后的驱动力始终是人，而且越往后走组织能力越重要。尤其你们在创业初期就已经在中美两地布局，相信之后还会更加国际化。

上次咱们沟通时你讲到在人的问题上 Wayo 踩过一些坑，能否请你展开聊聊：

Q14：在搭建团队过程中有哪些经验教训？以及全球化团队如何布局和管理？

Julia：像我两位创始人其实都是通过朋友也好，之前学校也好就已经认识。我跟 Mandy 认识是我当时在迪士尼的一个同事，跟 Mandy 是大学同学。介绍我们认识之后，发现我们俩性格是完全相反的那种，我是一个比较外向可能比较爱说的人，然后她就是一个比较内敛安静，但是非常靠谱细致的人。

我们俩刚开始的合作其实是在我做咨询的时候，因为那个时候她刚好也是从 Airwallex 离职，那段时间想自己创业，当时也想看有什么样机会。我说我这边客户多的根本就忙不过来，你刚好也有金融背景，要不然你来建 model，我把客户拉进来？

后来发现我们俩配合极其默契，她建金融模型比我做得好多了，但是我特别擅长跟客户对接，然后把这个客户弄进来，还能让客户觉得我们很靠谱，这个我很擅长。所以我们俩当时就开始配合，已经做了一些项目，逐渐地后来有了 Wayo 这个想法。

同时我当时也是跟 Frank catch up，那 Frank 我从高中就认识，刚刚讲到了就是演讲联盟就已经有一定的合作，我知道他技术能力很强。所以当时我跟 Frank 讲了我们在做的事情和遇到一些痛点之后，那时候 ChatGPT 又刚好出来，我们当时就想，可以利用已有的 AI LLM，包括后面的一些图片模型，完全可以把我们现在遇到的一些痛点去真的自动化。

所以我觉得刚好我是两边都聊着，然后两边刚好同一个时间感兴趣，刚好又赶上 AI 出来这个节点，我们就可能刚好在 AI 这个 wave 当中成了当时的风潮，然后融了一笔钱进来。

然后我说踩到的坑，其实更多的是在供应链，就是运营这一块。因为早期 Wayo 那个时候还没有融 VC 的钱，而且还没有往科技公司发展，其实更多的像是一个 sourcing agency，因为本身也是个 side project，就是我顺带着帮客户找找工厂。然后我在国内也有一个团队，当时会帮我去找找工厂，做一些传统贸易这样的一些工作。

那也很自然的，那个时候既然没有资源，可能吸引过来的人不一定是以后能陪你一直走到最后的人。我觉得这也是很重要的一点，创业在不同的阶段，是需要不同的人的，很多时候不是每一个人都能陪你走到最后。

我觉得这是我自己学到的一个比较大的教训，就是一开始创业合伙的人我都觉得，那一定以后都能一直走下去。后来发现随着公司的发展，有的时候你就会 grow out of people，就是他们本身可能某一些方面的技能很强，但是在你后面公司的阶段就不一定能够顶得上了。

比如说最开始还没有0到1甚至0到0.5阶段能够陪着我在没有任何资源的情况下把这个事情做下去的人，他不一定具备0到1、1 到100把这个公司管理好，或者说真的做到下一个 scale 的这样一个能力。那个时候其实就会是一个比较痛苦的选择，因为你要么就是继续合作下去，但你永远知道这就是你的短板了，就没有办法去让这个人去管理你想要这个 role 管理的东西。你还要放弃可能一个比较大的 equity，可能他的投入产出比不太 make sense，投资人也不一定会满意，对吧？

或者你就得要狠下心来，想清楚，非常干脆地去做真的对公司好的事情。这个有的时候不一定跟你自己内心想做的是同样的事情，但是你没有办法，因为你创业的时候就已经不是一个能够夹杂私人感情的事情了，你就是要做能够为公司发展最好的选择，很多时候都是跟你自己想要做的事情是相悖的。

所以我们前期团队可能前十个人都是特别好的人，但是随着公司的发展，我就会觉得这些人没有办法实现我们下一个目标。那没有办法我们就得去想办法，去找到更合适的人。这就涉及到要谈话，要处理离职，要再去招聘，这都是非常费心费力，不是很舒适的事情，但也是不得不做的事情。

那我们经历了第一批整个团队的重组，到我们每一个员工都是高标准、严要求，根据我们当时公司发展的情况去招进来新人。当然你招进来的还是会有不对的人，比如说后来发现虽然我们面试很严格，大家 resume 都很强，但是有的人 ego 大，接受不了负面的 feedback。那不行，我们一个小团队不可以有不接受 feedback 的人，对吧？你不可以有想要去搞官僚主义的人，不可以有把自己的面子放在公司正确之上的人。

那你就都是要去经历，并且自己作为 founder 要看清楚你想建立一个什么样的文化，你想建立一个什么样的团队，然后你就得非常的 ruthless 地去按照自己的标准去执行。无论是怎么样，你都得可能去淘汰你认为不正确的人，不断地去找你认为更好的人。

这样下来我觉得到现在 Wayo 今年已经是25年，也有可能两年左右搭建团队的周期了，真的是到了我觉得每一个我们团队的人都让我觉得无可替代，在自己的方面都特别好，而且大家的三观都很正，然后整个的 culture 都很好的这样一个状态。

我们现在是30人，我觉得随着公司的发展，挑战会越来越大。因为30个人你找到志同道合的人，大家心都很齐，早期都非常不容易。到100、200、300个人，到后面几千个人会是越来越难的，肯定是不断地要去想的事情。

那我自己可能对这方面比较看重，所以在公司发展当中，我自己本身在招聘上会花很多的精力，也是确保这个团队 culture 是很正面的，这个对我来说很重要。那可能不同的 founder 有不同的风格和模式，但是我觉得整体来说就是能够真的去找到对的团队，这些人都到位了，那再去把这个事情做好，把流程建好，这都是顺理成章，并且非常自然水到渠成的一个事情。

Jay：你们目前产研团队是全部在国内吗？

Julia：对，大部分都在国内，除了可能 AI 相关的比如说 Frank 在美国，然后有一些其他 AI 相关的这种 engineer 会在美国之外的话都基本上在深圳，我们深圳办公室主要就是运营和产研两个大的板块。

Jay：所以美国办公室这边主要是？

Julia：我们美国这边主要还是 remote，因为其实美国全都是铺市场，大家到处跑，我可能每周都在出差，不同的地方不同的 conference，或者说后面要跑欧洲市场。所以我和 Mandy 就是跑市场，比较多跟客户这边的沟通。然后美国这边还有一些营销，就 marketing 相关的这些人。

但我觉得随着我们后面的增长，美国团队也会不断地拓张，甚至可能不一定是美国团队，就是世界各地的团队可能都需要 localize team。但我觉得走一步算一步，因为我们现在刚是0到1，最重要的是我们的 supply 要够稳，本身的基建要够好，这些都在中国。

就是你的工厂资源也好，你建的技术平台得符合运营的需求。这就是为什么我们当时选择在国内招技术团队的原因，一个是当然在美国建技术团队非常贵，还有就是你要去做一个系统，真的能够让全球供应链这个事情做得特别丝滑和简单，你得特别了解运营，真的跟工厂的沟通，产品到底改长什么样子，这些都得要做到完全符合才行。

那就需要研发团队跟运营团队有非常密切的交流，就知道这边可能跟工厂沟通出什么问题，得建一个什么样的功能解决这些问题。或者说这个刺绣效果在一个布面上和一个不同的材质上面，到底是什么样的区别。你实际看到这些，产品研发团队才能够把真实预览效果做出来且做得特别逼真。

像你现在到我们网站上随便选一个品，它的什么烫金效果这些都做得特别真实，就是因为有实际的运营和工厂这边的对接这样一个关联，包括我们很多时候技术主管都会去拜访工厂，去了解这到底是什么样的供应链的链路，然后我们看怎么把这件事情更好的产品化。

Jay：接着人的话题，我们回到你个人身上。有一个古老的哲学说法：Life is a journey，生命是一场旅程。在这段旅程中我们会遇到很多人和事，有些是可以影响终生的。

你在我们开头提到的那次采访中谈到人生格言，你说：“只说你能做到的事，但要说到做到。”这句话一直是你的指导原则，由你的母亲灌输给你。她总是强调正直和信守承诺的重要性，而这一教诲一直伴随着你度过个人生活和职业生涯。

在一段英雄之旅中，主人公总会遇到一个类似 Mentor 导师的角色，比如《星球大战》中的尤达（Yoda）大师，《奇异博士》中的古一（Ancient One）尊者，《X 战警》中的 X 教授（Professor Charles Xavier）等等。

在你如此丰富的职业和创业生涯中，还有这样的人或者事帮助你完成觉醒吗？想请你分享一下：

Q15：在成长旅程中遇到过哪些重要的人和事，给了你什么帮助和启示？

Julia：对，我觉得不同的人生阶段都会有不同的角色可能在指引着我。比如说我觉得贯穿我整个人生当中最重要的导师就是我妈妈，我觉得她最重要的教给我的就是你刚刚说的这个 quote，她经常跟我讲，就是要说到做到。

举个例子就是可能我小的时候比如我说今天要跑步，然后我妈就会觉得：我不管你今天几点回到家，你是晚上10点回到家还是凌晨回到家，反正家里有个跑步机，你今天就得跑步，因为你说了这句话就得做到，要不然你就别说这句话。

我就觉得这对我的影响很深刻，她可能对于这些可能 values，还有很 fundamental 的东西特别在意，但她反而对我学习什么的不管，她会觉得你随便，我也不懂你 SAT 是什么，我也不懂你这个考试是什么意思，成绩这些东西她从来不管。

但是就是本质的东西很重要，一个是我如果说软弱了、不坚强，她会觉得这个特别不行；比如摔倒了哭，她会觉得这个绝对不行，自己摔的就不能哭；或者说对外公外婆不够尊重这些，她就很在意这些东西。但是其他的方面都给我非常多的自由，让我去 explore，我觉得这是给我可能一直树立了一个比较好的三观的基础。

然后还有就是坚韧不放弃的精神跟这种教育也有关系，她一直给我灌输的就是不能半途而废，永远都是要一直走下去，我觉得这是很重要的一点。

然后可能在不同的创业阶段，其实都会有不同的导师。比如说高中的时候搞演讲联盟，当时我的政治老师朱老师是可能最大的一个 influence，因为政治课的时候刚开始他让我们去做各种各样的课前演讲，我是通过这个课前演讲才逐渐的对演讲感兴趣。包括后来也是跟着他一起做模拟联合国，到美国去参加演讲之后才有的演讲联盟，他后来也是我们演讲联盟的导师。

大学的时候我有一个 entrepreneurship professor，专门讲创业的，让我在可能很年轻还没有真的步入真实社会的时候就了解到，有这么多不同的创业方式、business model，也认识了很多校友。他现在也是我们的天使投资人，所以一路一直有给我们很多的指引。尤其是对我个人，当时我要去咨询的时候，他就跟我说，你可以去体验一下，但是你一定不会长期想在咨询做下去的。我觉得这个说得很准确，果然没有撑多少年就出来，还是要自己创业。

到后来现在做起来 Wayo，其实 Neo 的几个 partner 都是我很重要的 mentor。当时主要负责我们的 partner 叫 Suzanne，她本身也是一个连续创业者，原来的公司卖给谷歌之类的。反正她自己就是 founder journey 全部都经历过，所以总能在我们可能迷惑的时候，或者说不知道接下来该怎么走的时候，给我一些特别中肯的建议，至今都是这样，所以我也是非常感激。

我觉得就是自己在人生当中，会在不同的阶段可能遇到一些这样的贵人，给我指点迷津，给我一些方向，让我逐渐地去找到自己，找到接下来该怎么走的方式。

徐婷：最后一个话题，我们聊聊女性创业者。

在我所接触的创业者中，女性的比例越来越高，也有越来越多的女性商业领袖取得了巨大的成就，不论是作为创始人还是企业一号位或是高管，我相信很多人脑子里已经出现一长串名字了。另外由于催产素的更高水平，女性创业者可能更擅长建立团队凝聚力、维护客户关系和高效率的沟通。

但另一方面，从统计数据上讲，女性创业者在整个创业者的大样本中依然是少数，但是是很重要的存在。且传统的风险投资领域确实存在性别偏见，毕竟全球仅2%的 VC 资金流向女性创始团队，这是客观存在的现象。

当然，女性创业者之间的差异远大于性别差异，劣势也是相对的，包括外部支持系统的建立也能让女性突破生理上的局限。

想请你最后结合自己的经历和见闻分享一下：

Q16：怎么看女性创业者这个话题？以及你自身的体感如何？

Julia：对，我觉得肯定是不容易的。确实你说生理上也好，各方面都会有更大的一些挑战。但是我觉得还是事在人为，就是我自己可能没有特别明显地感觉到，因为我是女性所以我创业会遇到壁垒。

但是为什么现在做 venture back 的 business 女性比较少呢？我觉得几个方面，一个就是整个大环境、社会给大家的这个 gender roles 有的时候还是比较根深蒂固，尤其是可能有的文化比别的文化更加严重。比如说觉得本身女性就应该早点结婚生娃，然后事业就不重要。我觉得这个确实在有一些 culture 当中比较顽固，那可能就已经影响了50%以上人的职业选择，这是一方面。

还有就是确实可能性别和性格会有一定的关联，比如说可能女性感性的部分会更多一些，其实你只感性是很难做 CEO 的。包括我自己可能在做 CEO 之前，自己创业之前可能都是更感性的人。在自己真的步入职场后来创业之后变得更加理性了，现在可能是理性80%以上，但是原来我可能主要是一个感性的人。

就是你自己会发现有的东西，尤其是做 CEO，你是要去做决策的人，你就不能够把自己感性的东西放在对公司的长久发展之上。那这确实有的人性格没有办法逆转过来，那可能很自然而然的确实也不适合去做主要创始人这样的角色，这也有一定的影响。

我觉得还有就是你说生理上的 time clock，就是女性到了一定年龄，你要决定你要生娃，你要建立家庭；或者要么你就选择奔赴事业，就不要孩子。但是你说想两个都兼顾，那肯定是要更难的。因为毕竟如果说作为女性创业者要去选择要孩子或者说建立家庭，你的付出从各方面都会肯定比一个男性创业者更多一些。

那我觉得现在有很多的科技和医疗手段来给女性创业者更多的选择，比如说你可以选择冻卵，对吧？有各种各样的技术手段，可以去给你更多的时间去 figure out，然后再去做一个可能更重大的决定。

所以我觉得也不是说不能做，但是你肯定会要经历更多的一些抉择，不是那么容易。但说实在的有什么事情容易呢？所以我觉得还是不能完全就说作为女性创业者这个事情就更难，我觉得更多的还是看你自己的赛道和你做的这个事情，和你是不是适合做这个事情。

甭管客观的因素是怎么样，还是看个人真的在这个事情当中的执着程度，那也有大把成功的女性创业者。所以我觉得还是给自己一些比较积极的态度，不是更多地去拿这个作为一个借口。

你说假设融资失败了，一定是因为我是女的，所以人家不投，我觉得就不能这么想。你得觉得永远就是你自己做你自己，你去做你最好的自己，最后的结果都是必然。如果得不到就不是你的，如果得到那就是你本身就应得的。我觉得这样的一个心态不断往前走，那一定会有一个比较好的结果。

Jay：OK，我们也大概聊到了尾声，看看 Julia 还有没有什么想要补充的，或者说刚才聊的过程中有什么想法，但是还没有表达出来的。

Julia：我觉得基本上都聊到了，可能如果让我说一点，就是创业这个事情总是看起来很光鲜亮丽，但是我相信每一位创始人，大家都会有自己跌宕起伏的心路历程，这不是一件简单的事情。如果有一个Take away，就是创业永远都比你想象的要更难。

我自己虽然从很小就开始对这方面感兴趣，但真的自己做了公司之后，能感受到的这个压力是你无法想象的，就是创业会从本质上把你这个人改变，你的整个价值观体系，甚至你的交友时间等等全都会改变。你一定会有一定的牺牲，但就要看你对这个事情有多执着了。

还有一点没有提到，就是大家都在讲创业怎么好，大家都要去创业，但是我觉得最不好的一点就是为了创业而创业。其实归根结底要去看自己的性格也好，或者 drive 也好，其实不一定非得要去创业才能实现自己个人的价值，不是说创业是每一个人都要去做的事情，我觉得这件事情被夸大了。大家不去讲背后的艰辛和其他99%失败的例子，对吧？

所以这也是一开始我对自己有一个清晰的认知，我觉得自己的性格就注定是走这条路，没办法，我跪着也得走下去，那我就认了，这就是我的命运。

那可能其他人在自己尝试之后觉得，我其实好像不创业在公司有比较稳定的工作，有一个比较稳定的家庭，这个对我更重要，那也没有什么的。我觉得每一个人实现自我价值的方式不同，不是说只有你创业才能实现价值。

像我当时做 Multitasky，我很快就觉得这东西做不大，但没关系，我能做成小而美的生意赚钱就够了，我对它的定位就是如此。而对 Wayo，可能我的愿景会更大一些，因为确实我觉得这是个更大的事，我觉得这个也很重要。

如果我当时就想做 Multitasky，非得做成一个 Ventureback business，我想可能到现在都不见得还在了，可能都会我被自己烧钱烧死了，对吧？包括我如果当时非常执拗，我非得把 Tink Knit 做成一个 scalable business，那它这个 business model 就不是一个 scalable business，可能到时候结果也不一定会很好。所以我觉得能够及时刹车，认清现实并且承认自己的短板是一件很重要的事情。

再比如说我作为一个 non technical founder，我知道我的短板是技术方面，我永远不可能成为一个很好的 coder 或者 product person，那我不需要成为最好的每一方面的人，我需要成为最好的能资源整合的那个人就够了。我要去找到我觉得志同道合，相信我，并且我相信的人，并且这方面能力比我更强，在这种地方我去借鉴他们的想法和经验。

或者我把他们招聘过来，让他们帮我去完成我完成不了的事情。我觉得这可能比自己方方面面都做到完美更重要，因为没有完美的人，总会有自己做不好的地方。我觉得这也是自己的一个比较 humble，能够接受 feedback，不断地去找人帮你实现目标这样的一个 cycle。

Jay：听你的分享，其实我很大的一个感受是：就像你说很多看起来光鲜亮丽的背后其实并不容易，但有些人会把一些结果去简单的标签化，归咎于比如说好的背景，比如说女强人，或者是一个很厉害的人。

但是实际上你在做这些事的过程中，其实都是以你的甚至可能是一己之力，一个强大的信念，突破种种的困难，不断的就像你说不要脸也好，厚着脸皮去做。然后加上强大的执行力，其实很多关键的转折点都是从这些过程中去获得的，并不是那些外在的标签，并不是那些看起来很 fancy 的东西，对吧？也不是大家简单归因的那个标签化的所谓自己所没有的东西，这成为了很多人的一个借口。

Julia：我觉得是，尤其是真的到美国以后，真是一点资源都没有。虽然我当时小时候在美国出身，但是一个亲戚也没有，也是自己在这边打拼出来。尤其美国职场，我父母一点都不知道，真的得自己一步一步去摸索出来。

但是我觉得就像你说的，真的当你有一个信念，你去不断地为此努力的时候，这个世界在某方面不公平，但某方面就是很公平的。当你能够付出别人付出不了的坚定，不断地去投入往这个方向靠近，那一定多多少少会有一些结果和回报。

Jay：好的，今天也聊得差不多，如果大家觉得我们这一期内容有价值，或者对你有帮助，欢迎分享给你的1到2位朋友，也欢迎大家在苹果 Podcast、Spotify、小宇宙、喜马拉雅这些平台订阅和收听出海相对论。

今天也非常感谢 Julia，包括徐婷，大家一起来聊这么一个有意思的话题，相信大家也会各自有各自的收获。我们今天就聊到这边，感谢大家，大家拜拜。