撰文：江昱玢 编辑：陈晓平

在水贝卖出第一枚金饰时，潮汕李伟柱、李伟蓬兄弟或许想不到，他们能缔造一家上市公司。

6月26日，周六福登陆港股，首日大涨，收盘市值超120亿港元。

中国十个珠宝商，八个姓“周”。

在一众同姓的夹缝中，李家兄弟用“贴牌+加盟”，开出门店超4000家。

大刀阔斧、跑马圈地，换来年入57亿的光鲜业绩，现在也在走自营的转型之路。

赚钱门道

李伟柱、李伟蓬的崛起故事，是一部加盟模式驱动的扩张史。

2004年，兄弟俩从深圳首家直营店起步，次年，便在湖南开放加盟试点，3年后突破500家。周六福由此大步扩张，截至去年末，店铺已有4129家，跻身中国珠宝前五。

其中，加盟店有4038家，占比近98%。

来源：21世纪经济报道APP

根据加盟协议，李氏兄弟无需对加盟店的违法行为或相关诉讼负责，甚至有权要加盟商为损害周六福声誉而赔偿损失。

加盟商们上缴费用，也采购货品，尤其上贡一年8个多亿的服务费，可谓李家兄弟的黄金密码。

他们设计的服务费分三块，即：

1）加盟服务费，这笔费用介于1万-3万元，按年度收取，新店享受加盟服务费首年折扣。

2）产品入网费，加盟商进货，只要授权白名单里的供应商均可，并非只能是周六福自家的。无论采购产品多少，按照不同区域规定，每年均缴纳12万至34万元。

这相当于一笔固定的品牌使用费，一年能收6个多亿，且毛利率接近100%，还免去了周六福的库存压力。

3）其他服务费，如向授权供应商、装修服务商收取的管理费。

服务费外，周六福也向加盟商们销售货品赚钱，2024年卖出28.9亿元，只是，这部分毛利率仅为个位数，费力赚钱少。

早在2022年，李伟柱、李伟蓬索性停了自有工厂，全心全意委托代工，批量采购成品再转销。

这种轻资产的运营模式，固然保障收益稳定性，也会带来产品质量管控的挑战。

发力自营

大把金店开张，李家生意的景气度，也在下降。

2024年，周六福加盟体系首现下滑，门店净减250家，加盟商数量下降123名。

李伟柱带队，从加盟模式转向自己干买卖。先是加紧培育电商渠道，2024年线上收入23亿元左右，占总收入的4成。

《21CBR》记者在周六福天猫旗舰店看到，一款“生日快乐金条”，1g到手价866.8元，显示已售4w+。

周六福主推黄金、钻石镶嵌两类珠宝，这两年，大众购金热情高涨，其黄金珠宝营收占比，已达76.5%。

李伟柱也准备发力自营店。此次上市募资，他们就计划增设40家新店。

自营生意未必好做。

2024年，周六福自营门店数91家，净减4家，其中亏损的有37家，亏损率高达40%。自营板块的订单量、人均消费金额、单店收入等指标，均全线下降。

周六福的多数黄金产品，仍停留在“按克称重”的阶段，且超7成铺面扎根三线及以下城市，主力消费群对价格相对敏感，较其他黄金大牌而言，其定价相对实惠。

李家兄弟俩，已尝试将国潮融入产品设计，推出古法金“福韵长安”“灵蛇献瑞”等系列，还与和平精英、葫芦兄弟等热门IP合作，吸引年轻人买单，提升毛利率。

只是，周六福的研发占比仅0.35%，李伟柱、李伟蓬仍在等待出圈的爆款。

三度折戟

与港资品牌创始人姓“周”不同，周六福发迹于黄金珠宝交易集散地深圳水贝。

早年间，为了讲好故事，周六福自称是300年老字号。

其品牌命名争议不小，李家兄弟曾请来港星刘嘉玲为其香港首店站台，刘耿直回应称，刚开始还以为是周大福或六福珠宝邀请。

董事长李伟柱出生于1977年，潮汕人。

从广东外语外贸大学毕业后，他被分配到老家潮阳一家银行，工作上常与珠宝商打交道。2002年，他在水贝成立珠宝镶嵌厂，赚到第一桶金。

2004年，李伟柱与兄长李伟蓬联手做品牌，起初叫周天福珠宝，后来才改名的，现在已把店开到泰国、老挝、柬埔寨等地。

周六福年利润已到7个亿，可是，数度冲击上市均不顺。

2019年4月，两兄弟首次递表深交所，保荐机构和审计所遭到立案调查；次年9月再度申请，发审委对其经营模式等存疑；2022年6月，第三次提出申请，一年半后主动撤回。

三次A股IPO折戟，李家兄弟转战港交所，终于成功敲钟，迎来高光时刻。

周六福是家族企业，IPO后，李伟柱、李伟蓬及其一致行动人，合计持股约83.4%，有绝对的控制权，按市值估，身价约100亿港元。

狂飙20年，这对潮汕兄弟刻下，应该考虑提升品牌含金量，走出自己的风格。