白酒调整周期下，头部酒企也面临业绩波动。

8月29日晚间，泸州老窖（000568.SZ）发布半年报，公司上半年营收、净利润均处于下滑态势，其中二季度净利润同比下滑超11%。这是泸州老窖2014年以来半年报净利润首降，也是近十年来二季度净利润的首次下滑。

对此，泸州老窖在半年报中表示，近年来，酒类产业进入消费结构转型和分化期、存量竞争的深度调整期。国内消费市场恢复不及预期，有效需求不足，白酒行业“存量竞争”加剧，整体“量减质升”转型行业环境影响。

泸州老窖近十年净利润增速表现

上半年业绩下滑，受二季度业绩“拖累”

财务数据显示，泸州老窖上半年实现营收164.54亿元，同比下滑2.67%；同期归属于上市公司股东的净利润为76.63亿元，同比下滑4.54%；扣非后净利润为76.50亿元，同比下滑4.3%；基本每股收益5.21元，同比下滑4.58%；截至今年6月份末，公司经营现金流净额为60.65亿元，同比下滑26.27%。

上半年业绩下滑，主要受二季度拖累。分季度来看，泸州老窖一季度营收、净利润增速虽有所放缓，但仍呈增长态势；到了二季度，营收、净利润分别为71.02亿元、30.70亿元，分别同比下滑7.97%、11.1%。

泸州老窖近10年二季度净利润表现

事实上，不仅是泸州老窖，今年二季度，白酒上市公司业绩要么增速放缓、要么下滑。背后的原因有新规落地后商务宴请、宴席等消费场景承压等因素，也有需求不足背景下价格因素的扰动。

毛利降，吨价下滑超10%

从价格来看，泸州老窖上半年白酒吨价有所下滑。今年上半年泸州老窖中高档酒营收150.48亿元，同比下降1.09%，其他酒实现营收13.5亿元，同比下降16.96%；上半年泸州老窖中高档酒实现销量24119.09吨，同比增长13.33%，泸州老窖其他酒产品实现销量24798.63吨，同比下降6.89%。

换言之，上半年泸州老窖中高档酒吨价为62.39万元/吨，相较于去年下滑了约9万元/吨，同比下降约12.72%；公司其他酒类产品吨价为5.44万元/吨，相较于去年下滑了约0.66万元/吨，同比下降约10.82%。

泸州老窖上半年产销量

吨价下滑也体现在毛利率上，上半年泸州老窖的中高档酒毛利率为91.03%，同比下滑1.23个百分点；其他酒类的毛利率为44.33%，同比大幅下滑10.55个百分点。据悉，泸州老窖中高档产品是指含税销售价格≥150元/瓶的产品，比如国窖1573、泸州老窖特曲等，其他酒类产品则是指含税销售价格＜150元/瓶的产品，比如泸州老窖头曲、泸州老窖黑盖等。

对于产品价格的下行，泸州老窖也在积极采取“控货稳价”等措施。今年4月份，市场传出“泸州老窖全国全品系停止订单接收，停止发货，至端午节前全国各公司（国窖、特曲、怀旧、窖龄、大成浓香）全面清理价格、渠道和政策，保证消费者体验感，保护渠道服务者利益”等消息。

经销商规模缩减，下半年如何探寻增量市场？

库存量方面，截至今年6月末，泸州老窖成品酒库存量为3.96万吨，半成品酒（含基础酒）库存量为45.92万吨；其中，中高档酒的库存为3.01万吨，同比下滑6.96%，其他酒类的库存为9476.93吨，同比大增55.28%。对于其他酒类库存的激增，泸州老窖表示，因去年同期库存基数较小，致库存量同比增加，本期库存较期初下降。

经销商数量变动来看，截至6月末，泸州老窖境内经销商数量为1703家，同比减少66家，同比下滑3.73%；境外经销商数量共计88家，同比减少4家，同比下滑4.35%。

来源于泸州老窖半年报

值得注意的是，泸州老窖经销客户集中度进一步提高，数据显示，今年上半年公司前五大经销客户合计销售额高达119.23亿元，占据销售总额的比例高达72.47%，相较于去年67.28%的占比进一步提升；其中第一大经销客户销售额高达80.19亿元，占比高达48.73%，第二大经销客户销售额高达21.54亿元，占13.09%。

业绩下滑背景下，泸州老窖要如何探寻增量市场？泸州老窖给出的关键词是“下沉”“低度酒”“光瓶酒”“即时零售”等。

泸州老窖在“下半年工作措施”中表示，要系统推进县级以下市场的消费者培育，实现品牌白酒渠道下沉；持续推动产品创新，加快全新品饮方式的开发与推广，研发28度国窖1573，适时投入市场；将资源向中高端大众主流产品倾斜，积极布局高增长的光瓶酒赛道，拟推出全新的泸州老窖二曲产品，持续巩固大众市场定位；持续推动渠道转型，通过自建电商平台、深化与主流电商及即时零售平台的合作。

采写：南都湾财社记者 张海霞