文｜兰杰

编辑｜乔芊

36氪获悉，卡牌公司Hitcard正在推进上市进程，或可能成为“卡牌第一股”。

Hitcard创立于2021年，专注于打造成年人收藏卡。从2021年12月起，先后获得上海联创投资创始人冯涛、泡泡玛特、红杉中国种子基金、千岛潮玩族以及阅文集团等机构与产业方的投资。Hitcard创始人赵云鹏告诉36氪，今年上半年，HitCard还完成了一笔融资。

赵云鹏是名95后连续创业者，曾经做过校园O2O“宅米”项目，本人也是潮玩、卡牌的爱好者。公司如今核心团队成员有五人，其中三个都曾和赵云鹏一起创业过。

据国盛证券相关报告，2024年中国集换式（以收集、交换为主）卡牌市场规模为263亿元，位列全球第一，是泛娱乐品包中增长最快的品类，预计到2029年市场规模有望达到446亿元。

伴随着卡牌市场的增长，以及自身产能的拉升，Hitcard去年已经实现了约4亿元的收入，同比增长超600%，今年预计还会有同比100%的增长，且已经实现盈利。

目前推测，上市层面会引发关注的核心问题有三：卡牌的主要客群是谁？如何解决卡牌公司对于单一IP依赖的问题？如何保证盲盒售卖形式的合规？而Hitcard差异化的成长路径，让他们可以较为从容地应答这些问题。

另辟蹊径的HitCard

如今占据国内卡牌市场份额超70%的卡游，之所以如此快速地崛起壮大，某种程度上是因为成功压中了“奥特曼”、“小马宝莉”以及“哪吒2”等爆款IP。

但Hitcard并非这种打法。赵云鹏认为每个IP都有合理的消耗值，过度发售就会损害IP。于是他们选择签约数量多且类型广泛的IP，降低对单一热卖IP依赖的风险；同时通过限时限量、高频上新的方式，去保证产品的稀缺性。

今年以来，Hitcard签约的IP数量相较于2024年增长了两倍，约有60余个，这一数字与体量大上很多的卡游相当，后者签约的IP数量约为70余个。而Hitcard今年最爆的一款产品GMV（商品交易总额）是5000万元，如果按照文章开头100%的年增长来算，这款产品的销售额占比总收入不过6%。

在Hitcard签约的IP中，包含了动漫、潮玩类IP，粉丝经济下的影视类IP，以及艺术类IP，占比分别为40%、40%以及20%。

赵云鹏称，Hitcard生产一个新品的时间，通常只有三天左右，然后就要换下一款产品，“也不会不限量地去做一个 IP产品，在它生产的第一天，（生产）总量就被确定好了。”

在这种节奏下，Hitcard可以保持月均上新约10款产品的效率。

稀缺性不能光靠限时限量，卡牌的工艺也是实现这一特质的重要一环。Hitcard本身的定位也是制作收藏级卡牌。因此，其在工艺的提升和创新上花费了不少功夫。

卡牌的生产流程大致可以分为印刷、浮雕烫金等特殊工艺的叠加、覆膜与压合、裁切以及包装等步骤。其中，差异化的竞争点集中在印刷机性能、特殊工艺以及防伪工艺之上。

四个月前，Hitcard引进了14色的印刷机，且用于单面印刷。在行业内，大部分厂商采用的是4色印刷机，能用上10色的都是少数。一些使用14色印刷机的厂商，通常也是一次“走双面”，即每面只印7色。这意味着Hitcard卡牌本身的色彩丰富度要远高于行业内其他产品。

Hitcard还创新性地采用了“电镀鎏晶”工艺，方便消费者更好地观赏、把玩卡牌。

采用先进的机器，以及尽可能适配快速迭代产品的生产，都对生产提出了考验，自建工厂成为了必要的事情。Hitcard目前已经在温州龙岗拥有四个、共计近两万平米的工厂，可以做到95%以上的卡牌自生产。

自建工厂是一项高昂的投入，赵云鹏透露，单个工厂的成本在 5000 万至 1 亿元之间，如今这部分开支已成为公司最大的成本项，占比超过了 IP 授权费用。

攻于工艺最直观的成果就是产品审美的提升，这为Hitcard带来了与行业差异化的用户画像——HitCard的核心用户是18岁到28岁的年轻女性，与泡泡玛特的用户画像重合度较高。

只是这一用户画像也一定程度上限制了品牌的规模。国内头部卡牌公司卡游2024年的收入100亿元，它的用户主体是青少年人群。

成为卡牌行业的泡泡玛特？

“拆卡”是近年来在直播间兴起的一种互动消费玩法，常见于潮玩、卡牌等品类。消费者在直播间购买盲盒卡牌后，由主播当场代为开启，将原本个人化的开盒过程，变成全场共享的“开奖时刻”，进而将观众情绪迅速转化为购买行为。

抖音直播正在成为带动拆卡消费的核心场景，同时也是Hitcard销售的主要渠道，贡献了超60%的销售额。

今年以来，品牌的线下渠道也在拓展。Hitcard线下KA（Key Account）贡献的销售额占比已经达到了40%，去年这一数据为25%左右。

赵云鹏向36氪表示，这样的变化是希望消费者可以有更好的品牌体验，“但整体不会轻易地向线下自营调整。”他认为，现在的Hitcard还做不出足够让自己满意的门店。

线下为什么重要？

泡泡玛特的火爆已无需赘述，但或许少有人发现，泡泡玛特并不创造IP，只是运营IP。与此同时，大家并没有光记住Labubu、Molly、SkullPanda等，也记住了泡泡玛特本身，由此后者不再只是一个受IP生命周期影响的潮玩厂商。

当潮玩品牌和IP本身一起走到台前，也很难再说是品牌单方面依赖IP了。而如果想做到这一步，可以提供品牌包裹感、最为直接地展示产品本身的线下门店是必不可少的。

对于如今的Hitcard来讲，SKU（最小库存单位）、销量、以及成本等并不是做直营门店的阻碍。如何统一不同风格、赛道的IP；如何把卡牌与IP融合的意义，以及自身品牌的故事讲清楚，才是更为重要的问题。

除了渠道上的变化，Hitcard也在进一步拓展自己的用户画像。今年下半年以来，Hitcard推出了《仙逆》《道诡异仙》《诡秘之主》等IP的产品，这些IP的受众是以18-35岁的年轻男性群体为主，为品牌原有用户群体带来补充。

与此同时，行业竞争加剧，IP 竞价愈发激烈，几乎所有厂牌都在争抢新 IP。虽然 Hitcard 已实现盈利，但由于在工艺和设计上的高投入，其毛利率相较同行并不算高，能够让渡给 IP 方的利润空间也有限。对此，公司更强调自身在 IP 解读和内容延展上的能力，希望借此延长 IP 的生命周期，实现差异化竞争。

最新的消息是，Hitcard已经拿下了迪士尼的授权。赵云鹏向36氪表示，“我们（今年）是卡牌领域迪士尼最大的授权商。”能实现这一合作，“主要是因为公司现金储备充足。”

Hitcard 与迪士尼达成合作，背后指向的是其海外市场扩张战略。目前，其海外收入的占比还是个位数，未来Hitcard希望这一数字可以提升到10%以上。

从地域上来讲，此前Hitcard已经与日本本土的头部的游戏公司CyberAgent (Cygames)、游戏制作和IP运营公司Akatsuki，以及日本最大的潮流玩具渠道品牌Good Smile Company达成合作，后续主要会拓展北美市场。这两个市场都属于卡牌行业较为成熟的市场，对Hitcard 的全球化具有重要的战略意义。

成立不过三年多的时间，Hitcard验证了把卡牌卖给成年人的可行性，并且在行业内拥有了一席之地，接下来要讲的故事，是如何持续验证这条路径的增长与潜力。