来源：21世纪商业评论

作者：韩璐 史川轩

图源：甘李药业

中国胰岛素之父，喜提大单。

9月23日晚，甘忠如实控的甘李药业公告，其在巴西已签订《技术转移与供应协议》，且与本地伙伴签下为期10年的《供应框架协议》，预计总金额不低于30亿元。

“如顺利实施……有利于提升公司整体盈利能力，不会对公司业务、经营的独立性产生影响。”公告称。

消息一公布，甘李药业在24日涨停，收盘市值达474亿，较4月以来的低点已翻倍。

甘忠如团队的业绩，也正迎来高点。

“经过沟通，新一轮集采设置了价格线，我们就有了涨价空间。”甘李董秘办人员告诉《21CBR》记者，胰岛素集采量价齐升，带来业绩回升。

目前，甘忠如正推进技术迭代，出海收到大单，又拓展了新空间。

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技术换单

甘忠如收到大单，关键在手头的胰岛素技术。

甘李药业的订单，来自巴西政府力推的“生产开发伙伴关系计划”（简称PDP项目），巴西公立医疗体系提供采购承诺，换取跨国药企向本地转让产品技术，以建立本土生产和制造体系。

甘忠如

据公告披露，甘忠如兑现订单，要完成三个前置步骤：

其一，甘李向巴西“国外公共科研机构”（简称FZ，政府资助）转移甘精胰岛素技术，并向本土药企BIOMM供应甘精胰岛素注射液及甘精胰岛素原料药；

其二，BIOMM向FZ转移由甘李授予的甘精胰岛素灌装技术，向FZ供应甘精胰岛素注射液及笔式胰岛素注射器；

其三， FZ为技术承接方及最终采购方，承诺在未来10年按约定采购量、采购价格，向 BIOMM采购对应产品。

甘忠如团队的收益，主要是向BIOMM的供货。

据两家合同，其将提供甘精胰岛素原料药、甘精胰岛素注射液等产品，协议延续10年，“预计总金额不低于人民币 300000万元（含税）”，订单收入会逐步确认。

甘忠如和他同事，在巴西已有很多铺垫。

3月，甘李药业即与Biomm等签署相关协议，参与南美胰岛素供应链本地化。

当时，约定项目总投资1.3亿雷亚尔，约合1.6亿元人民币，锁定10年2亿支甘精胰岛素采购，首年交付2000万支。

全球有5.8亿糖尿病患者，当下，甘忠如正加速出海。

1-6月，甘李产品接连在马来西亚、巴基斯坦、阿根廷等地获批，且已获欧洲地区胰岛素生产资质。同期，其海外收入2.22亿元，大涨超过七成。

“胰岛素市场非常成熟，原研和仿制药的效果和价格相近，更多看企业自身的市场策略、产品引入的情况和代理商的合作。”

甘李官方告诉《21CBR》记者，已做好出海规划，寻找本地伙伴、拓展市场等一步步来，不会太激进。

2

走出低谷

甘忠如创立甘李，是一家老牌胰岛素药企，也刚走出低谷。

2021年末，国家医保局启动胰岛素专项带量采购，甘忠如团队参与首轮集采，6个竞标产品全部中选，代价是，价格平均降幅约65%。

“我们比第二低的药品价格还低了十几元。”公司方面告诉《21CBR》记者，第一次集采没有经验，为确保纳入集采，盲定价格非常低。

结果是，2022年营收近乎腰斩，净亏4.4亿元。

甘忠如不得不裁撤营销人员，压缩销售费用，探索数字化学术推广，并向基层渗透，其后，受益采购体量的扩大，才重归盈利。

2024年4月启动第二轮集采，规则有所调整：采购周期从2年延长至3年半，且设置A、B、C三档价格线。

甘忠如团队在A档价格阈值内，策略性将每支甘精胰岛素报价，从48.71元上调至65.30元；其余5款产品，亦成功维持A/B档准入资格。

价格回升，采购协议量也明显增长，国内市占率居第二，带动甘李药业迅速回血。今年1-6月，其收入20亿元，净赚6个亿，为同期历史新高。

经此波折，甘忠如更加坚定投向研发，筑高壁垒。

过去三年，甘李的研发支出，始终维持在6亿元左右；今年1—6月，其研发投入5.52亿元，占比高达26.7%。目前，约两成员工为研发人。

在下一代胰岛素布局上，他已领先一步，将首个创新型胰岛素周制剂GZR4，推进至三期临床试验阶段。

“基于二期临床数据，我们对三期临床方案有了相应调整，有信心看到更优的结果。”其高管团队在9月中旬披露称。

同时，一款重磅药博凡格鲁肽（GLP-1受体激动剂类降糖药），在国内开发的两个适应症，均已进展到三期临床，美国临床二期也进展顺利。

“传统胰岛素一旦遭遇技术革新，例如新型GLP-1产品上市，或新一轮集采降价，可能引发新的财务波动。”

有分析师指出，对于甘李药业，产品革新是治本之策。

3

功成渐隐

出生于1948年的甘忠如，毕业于北大，曾赴美深造并工作，1998年回国创立甘李药业。

同年，他带队研发出国内第一支第三代胰岛素，打破国外垄断，中国由此掌握基因重组人胰岛素的生产技术；其后，又主导开发多款国内首发的胰岛素产品。

甘忠如也逐步缔造了一家470多亿市值的大型药企，其覆盖各类胰岛素，毛利率常年稳定在70%以上。今年，甘本人也以110亿元身家，登上胡润全球富豪榜。

现年77岁的甘忠如，不单善于研发，其人事方面也颇有远见。

2020年上市后，他即启动年轻化战略，辞任总经理，启用1977年出生的都凯，自己专任董事长，聚焦于战略级新产品的研发攻坚。

今年夏，巴西卫生部部长带领Biomm首席执行官等来访，即多由都凯出面进行接待。

5月末，甘又卸任董事长一职，只保留董事身份，由原首席开发官陈伟接棒董事长、总经理。

陈是1980年生人，研发出身，2019年加入后，带队参与了多款重点创新产品的研发。目前，他带领的高管团队，多以“80后”为主，有两位副总经理甚至是90后，可谓年富力强。

过去两年，甘忠如也为新人夯实了业务基础。

在产能方面，山东的新生产基地准备就绪，已达到预定可使用状态；商业化上，甘李组建一支超2000人的推广团队，覆盖医疗机构达到4.5万家。

在管线方面，甘李药业走出胰岛素，已布局肥胖、免疫、心血管等多个领域。

甘忠如已公开表示，甘李的终极目标，要在胰岛素、糖尿病和代谢病领域，做到中国第一乃至全球第一。

在巴西收到的30亿大单，则是一个里程碑。当然，这不会只有坦途。

“由于合同履行期较长，在合同履行过程中，亦存在相关政策法规、市场、技术等方面的不确定风险。”公告提示说。