记者丨何己派

编辑丨鄢子为

俞敏洪的一名前部下，正缔造一个全球性家居平台。

大健云仓董事长吴雷，早年入职新东方，担纲在线业务负责人，其后，转战大件商品跨境B2B交易，获得巨大成功。

总部在苏州的大健云仓，其过去12个月的GMV（截至6月），已达到100亿元量级，其收入则达80亿元左右。

今年以来，全球贸易环境波动，吴雷团队同样受到冲击。

“二季度初，我们面临来自主要采购国关税上调的问题……前所未有的不确定，很快导致整个生态系统中断。”吴雷8月在业绩会透露。

生意遭遇波折，吴雷已率队加速开拓欧洲市场，其全球版图仍在持续扩张。

遭遇逆风

“大健云仓”，顾名思义，关乎两个概念“大件”和“云仓”。

吴雷琢磨的，是做好中间商，让家具、汽车配件等大件商品，高效流通。

其生意连接两头，一头是上游的Seller（卖家），即工厂/贸易商，拥有货权、不擅销售；一头是下游的Buyer（买家），即零售/批发渠道商，其无需支付货柜成本。

图/大健云仓

跟小件相比，卖大件商品属于高风险、高投入的生意。其占地空间大，作业费用、仓储、尾程费用高，最怕库存积压，一旦滞销，风险和压力倍增。

吴雷团队摸索出“供应链前置”的模式——供应商提前选款生产，把货备在海外仓，售后本地化处理，利用集合效应降低库存风险，简化交易流程。

作为中间桥梁的大健云仓，自营交付中心和尾程物流，为海外仓储和终端交付保驾护航。现货提前放海外仓，单买家的海运等待时间，就能省掉30—60天。

如此一来，分工更明确：

工厂专注产品，扩大客户群；跨境卖家致力于搞流量，甚至可以“卖一件发一件”，不用备货，资金需求、运营门槛变低。

官微介绍称，从家具到交通汽配，海外仓现货在售数万个大件、重货、非标SKU。其核心品类为家居类，自我定位“全球家居流通骨干网”。

低门槛的小件生意，竞争激烈，越来越多跨境卖家把眼光投向大件。

原本，吴雷的生意节奏稳定，去年大健云仓营收首破10亿美元大关，一年下来，1.26亿美元的净利，装进口袋。

风暴突袭。

美国是全球最大的跨境电商市场，也是大健云仓的主战场。不确定的关税政策，令局面生变。

图/大健云仓

“一些第三方合作伙伴，暂停发货数周，采取观望态度。”

吴雷在8月公开解释，考虑到大件运输所需的时间，以及家具库存的周转周期，更大的影响，不在第二季度，而在三季度。

管理层预计，Q3可能形势严峻，对毛利率预计会有2.5%的不好影响。“供应链需要一些时间，来完全吸收和适应变化。”

开拓欧洲

在吴雷眼里，困难一度超出团队预期。

4—6月，大健云仓营收3.23亿美元，同比微涨3.8%；即使头顶压力，12个月的GMV超14亿美元，同比增幅也达到31%，且活跃Seller和活跃Buyer的数字，都取得增长。

这背后，是吴雷带着团队，积极寻找“活路”，在美国市场之外，建新根据地。

他将筹码，押在欧洲。

占营收大头的产品收入，二季度同比增长约5%，大超管理层预期，主要靠欧洲的强劲增长，冲抵美国市场的销售额收缩。

7月中旬，大健云仓位于德国北威州的战略级新仓库——NW2仓，投入运营。

德国是欧洲履约的重要枢纽，吴雷落下又一关键棋。新仓3.8万平方米，与法国、荷兰、比利时等国相邻，辐射泛欧市场。

目前，欧洲市场约占大健云仓全球收入的四分之一。按吴雷的设想，未来几年，在欧业务规模，要扩大到与美国市场齐平。

加倍投入欧洲，还关联其生意增长逻辑。大健云仓有两种业务模式，1P自营和3P平台。

1P即公司直接销售库存产品，获得收入，自负盈亏，可类比京东自营；3P则是工厂与跨境卖家之间的交易，公司提供平台，获得服务收入，平台佣金大约收1%~5%，类似阿里的1688。

做平台，模式更轻。

近年来，大健云仓注重扩大3P卖家数量，2024年6月至今年6月，平台活跃卖家达到1162家，同比增长25%，3P卖家贡献的GMV占比超一半。

这类群体展露出对欧洲市场极强的兴趣。

“历史上看，3P业务活动，主要集中在美国市场。过去几个月，我们看到明显转变。”

大健云仓总裁Iman Schrock提到，3P供应商寻求向欧洲和其他市场扩张，以实现渠道多元化，应对变化。

整合资产

吴雷曾是新东方教育在线首任CEO，创办“东方标准”，从职业教育切入人力资源市场。

随后，他调整创业方向，走大件商品B2B交易的路子，直到2021年完成品牌整合，更名为GigaCloud（大健云仓）。

其于2022年上市，离创始人当初构想的2009年，整整晚了13年。

吴雷手头还有一项关键任务，是盘活Noble House。

两年前，大健云仓豪掷约8500万美元现金，收购这个美国家具商。

当时，Noble House深耕家居行业已30年，每天出货数千个订单，在亚马逊等平台竞争力强，破产来得突然，吴雷闻风而动，几个小时后，就放出要接手的消息，被早早地确定为竞标者。

逢低出手，将优质资产和配套供应链收入囊中，接下来，就是整合团队、调改SKU。

收购时，Noble House拥有超8000个SKU，停滞一年多，对盈利能力带来挑战，亟需调整。

管理层公开透露，已淘汰3800个过时的SKU，引入1200个新SKU，保留约3000个原始SKU，改善了利润率。

“项目进度略早于计划，在二季度户外旺季，贡献可观利润。”官方透露，SKU的优化工作将继续，希望到明年6月，Noble House的产品组合步入稳定阶段。

内部，诸多事项有待厘清，外部，全球贸易环境震荡，吴雷逆风开疆拓土，以应对挑战。

其底气，来自钱袋子。

大健云仓负债为零，上市三年来，经营现金流持续为正，截至6月底，手里的流动资金，达到3亿美元。

8月中旬，董事会抛出回购计划，在未来三年内，回购至多1.11亿美元的A类普通股，以释放信心。

贸易波动继续，管理层希望稳定核心，劈风斩浪。

SFC

出品丨21财经客户端 21世纪商业评论

编辑丨黎雨桐

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