本文来自微信公众号：商业评论 （ID：shangyepinglun），作者：商评君

“只要消费者还有不满意的地方，我们就有机会。”

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淘金电商行业，多数创业者选择扎堆涌入“看起来更好赚钱”的热门赛道，反而容易陷入红海市场的厮杀。然而，美朵嘉创始人叶朋反其道行之，他扎进蚊帐这一看似小众的垂直品类，用近20年时间，从修补次品蚊帐的“淘宝小卖家”，成长为天猫蚊帐类目头部品牌掌舵人。他和团队不仅在这个又杂又乱的小类目里杀出一个亿级品牌，还打破了蚊帐“季节限定”的品类局限。

叶朋20年“蚊帐创业”背后，藏着中小品牌在激烈竞争中突围的底层逻辑，值得每一位关注消费创新的人深入探究。

2008年，国内防蚊产品市场还被日化类防蚊产品占据主导，物理防蚊需求虽已显现，却缺乏优质供给。当时在上海一家帐篷公司负责出口业务的叶朋，敏锐地发现了这一市场空白。彼时，公司有一批出口国外的蚊帐因破损成为次品，即将被闲置，而国内市场上既实用又美观的蚊帐产品寥寥无几。叶朋果断盘下这批次品蚊帐，用卡通图案补丁精心修补后，以“微瑕低价”的定位在淘宝售卖。没想到，这些兼具性价比与颜值的蚊帐迅速获得消费者青睐，销量远超预期，这也让叶朋看到了物理防蚊品类的产品巨大潜力。

与其他创业者不同，叶朋没有被短期的销量红利冲昏头脑，而是冷静思考如何将这一“小机会”转化为长期事业。他深知，依赖工厂次品并非长久之计，要在蚊帐品类站稳脚跟，必须掌握产品主动权。2009年，他辞职并创立美朵嘉，注册自有商标，入驻当时的淘宝商城（现天猫），成为国内最早专注蚊帐品类的专业品牌之一。

在多数人眼中，蚊帐只是季节性强、技术含量低的床上用品中的小品类，大品牌因生产人效低（工人日产仅5-6件，远低于四件套的20件）不屑入局，小公司又因量产难、成本高难以做好。但叶朋却从中看到了差异化创新的空间。蚊帐作为立体空间产品，在外观、结构、零件等方面都有持续迭代的可能，而这需要深度洞察消费者需求。

叶朋说，相比“创始人”这个角色，他觉得自己更像产品经理，每天最喜欢做的事就是翻差评。做过产品的人都知道，这行为挺“找虐”的。自己的孩子当然容不得别人说一个“不”。他确偏爱对着“挑刺问题”研究。那天采访他时，他戴着黑框眼镜，对话时会直视你的眼睛。很明显一聊到用户评价，他眼睛就亮了。他说：差评里藏着你的下一个爆款。

创业初期，叶朋满脑子想的都是“用户到底需要啥”。那时他每天泡在评论区，看到差评不但不头疼，反而像挖到宝——有用户吐槽“装个蚊帐跟拼乐高似的，折腾半小时还歪”，他立马带着团队拆了十几款蚊帐，重新设计支架结构，最后搞出款“傻瓜式安装”的基本款，老人小孩都能上手，价格还亲民，没多久就冲到了类目第一；后来又看到宝妈留言“孩子半夜翻身差点掉下床，多亏蚊帐兜了一下”，他又琢磨开了，干脆把蚊帐改成防摔款，加粗支架、加固面料，这下不光夏天能用，一年四季都有家长买，现在这防摔蚊帐在市场上占了60%还多。

在运营上，叶朋一直轴的很，认准“不搞虚的，踏实做事”。那时候电商圈刷单成风，还有人劝他“刷点数据，流量才能上来”，他却死活不松口：“刷单把问题都盖住了，团队都不知道用户真正不满意啥，这不等于慢性自杀？”遇到产品有差评，他不躲不藏，反而盯着问题改；跟供应商合作也实在，从不赖账，时间久了，供应商都愿意优先给他供货，有好材料也先想着他。

不过，光靠自己盯产品、跟供应商处好关系还不够，那时候多数中小品牌都靠代工厂生产，但叶朋很快发现不对劲；代工厂嫌蚊帐订单小、生产麻烦、要么不接，要么要求起订量得几千件，想试个新设计都不敢——万一款式不受欢迎，堆着的货就成了废品。而且想改个细节、优化个工艺，代工厂也没精力配合。思前想后，他咬牙做个决定——自建工厂。

2014年前后，当多数中小品牌还在依赖外部代工时，叶朋的工厂慢慢建了起来。没建厂前，想生产小众款蚊帐，代工厂根本不接，只能放弃；建厂后，3-4个人就能组条流水线，哪怕是上下铺专用、二次元图案这种小众款，也能灵活生产，不担心库存积压。备货也有了章法：盯着15天的销售数据来备，热门的防摔蚊帐淡季就提前囤好货，不用等旺季来了手忙脚乱。现在这工厂不光能满足自己生产，还能给其他品牌代工，成了美朵嘉的底气之一。

从淘宝小店到天猫头部品牌，从国内市场到东南亚跨境布局，叶朋用近20年时间证明：小众品类不是没有机会，只要盯着用户需求做产品、把供应链打扎实，照样能在细分赛道里闯出来。他的经历，给想在细分市场突围的中小品牌指了条明路，也让人明白，做生意，“专注”和“看得远”比什么都重要。

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商业评论：创业初期，您推出的“蚊帐基本款”成为类目第一，这款产品的核心竞争力是什么？当时有没有遇到什么挑战？

叶朋：这款基本款的核心逻辑是“普适性”——男女老少都能用，价格亲民，安装还方便。那时候电商竞争没那么激烈，平台也没有太多复杂的流量规则，更没有专业的蚊帐品牌，我们以“专注蚊帐”的定位切入，本身就有差异化。而且我们特别关注用户体验，比如用户反馈安装麻烦，我们就优化支架结构，让新手也能快速装好；用户觉得颜色单一，我们就增加基础色系，满足不同家居风格需求。

过程中，最大的挑战是供应链。刚开始找代工厂生产，人家觉得蚊帐订单量小、生产麻烦，不愿意接，就算接了，起订量也很高。那时候我们只能小批量试产，慢慢跑通产品逻辑，直到后来自建工厂，这个问题才彻底解决。不过也正是因为早期这些磨合，让我们更懂生产环节，为后面的产品迭代打下了基础。

商业评论：您第一次实现营收破千万是在2012-2013年，当时心情怎么样？回顾那段成长，您觉得关键因素是什么？

叶朋：那时候整个电商行业都在快速发展，我们算是“顺势而为”。当时的增长主要靠自然流量，因为我们的产品退货率低、售后少、用户评价好，平台会给更高的流量权重，转化率自然就高了。

现在回头看，关键还是“选对了赛道+守住了产品本质”。赛道上，我们选了蚊帐这个“三不管”的小众品类，竞争压力小；产品上，我们没有追求花里胡哨的营销，而是把精力放在解决用户的核心需求——防蚊、好用、美观。那时候很多商家已经开始研究电商技巧，但我们更相信“产品好，用户自然来”，事实证明这个逻辑是对的。创业的初心一开始就是养家糊口，比上班好一点，没想到做着做着，市场比想象中大多了。

商业评论：2014年前后，很多中小品牌都依赖外部代工，您为什么要投入资金自建工厂？这个决定在当时有没有遭到质疑？

叶朋：质疑肯定有，身边有人说“小公司做工厂太笨重，会拖垮自己”。但我当时很清楚，蚊帐这个品类的外部代工资源太不成熟了——代工厂不愿意接小批量订单，更不会配合我们做研发。比如我们想试产防摔蚊帐的样品，代工厂说“至少要做几千件才开机”，但我们不确定市场反馈，怎么敢做这么多？

自建工厂虽然前期投入大，要承担员工工资、设备成本，但解决了“灵活性”和“研发支持”两个核心问题。现在我们工厂能做到“以销定产”：头部产品比如防摔蚊帐，淡季就提前生产备货；小众产品比如儿童房上下铺专用蚊帐，3-4个人一条流水线就能生产，不会造成库存积压。而且工厂的工人对蚊帐工艺特别熟悉，我们有新的设计想法，很快就能落地试产，这是外部代工比不了的。

现在回头看，自建工厂是“难而正确”的事。蚊帐行业很小、很新，没有可借鉴的前辈，只有自己下场做工厂，才能满足产品迭代的需求，哪怕前期可能会亏本，但对未来是有价值的。它不仅没拖垮我们，反而成了我们的护城河，同行想抄袭我们的产品，光搞定生产工艺就要花很长时间，等他们量产时，我们已经根据用户反馈迭代好几代了。

商业评论：美朵嘉已经布局东南亚跨境市场，为什么选择这个市场？在海外布局上是如何考量的？

叶朋：东南亚市场有三个核心优势：一是全年有蚊子，防蚊需求是刚需，没有季节性限制；二是人口年轻，电商发展很快，和国内早年的电商环境很像，我们有运营经验可以复制；三是当地工业化基础薄弱，供应链能力不如国内，我们的产品在品质和价格上都有竞争力。

我们出海两年多了，现在在印度、越南、泰国都有销售，主要推防摔蚊帐、时尚学生蚊帐这些在国内验证过的爆品。当地消费者对防摔功能的接受度很高，毕竟家长都担心孩子坠床；学生群体也喜欢我们的时尚设计，反馈很好。接下来我们计划在当地找合作方，优化物流和售后，进一步扩大市场份额。把国内做成功的创新产品复制到东南亚，这是我们目前的主要思路，也已经看到了不错的结果。

商业评论：蚊帐原本是季节性产品，后来通过“防摔”功能打破了这个局限，这个创新是怎么来的？

叶朋：这个创新完全来自用户的反馈。有一年，一个广东的顾客给我们打电话，说他家卧室的吊灯掉下来了，正好砸在孩子床上，但蚊帐把孩子兜住了，没受伤。他特别感谢我们，这件事让我突然意识到：蚊帐除了防蚊，是不是还能保护孩子？

后来我们发现，很多宝妈都有“孩子坠床”的顾虑，尤其是幼儿。我们就开始优化蚊帐的结构和材质——比如加粗支架、加强面料承重性、在床边增加防护栏设计，推出了第一款防摔蚊帐。没想到这款产品一上线就卖爆了，更重要的是，它解决了季节性问题：防蚊是夏天的需求，防摔是一年四季都有需求，从此我们的生意就没有明显的淡旺季了。现在整个蚊帐市场，60%以上都是防摔蚊帐，同行也都在做，其实这是好事，大家一起做能降低品类教育成本，把市场做大。

商业评论：除了防摔蚊帐，您还针对学生群体开发了时尚二次元风格的蚊帐，客单价卖到300元以上，当时为什么会瞄准这个群体？

叶朋：一开始我们对学生市场有个误区，觉得学生消费力低，想把产品做便宜。但后来发现，这样做根本没竞争力——你做100元的，别人能做80元的，陷入价格战就没意义了。然后我们去研究学生的真实场景：寝室是公共空间，学生需要隐私，也追求时尚。

所以我们改变了思路，不再盯着“低价”，而是从“场景需求”出发。借鉴服装行业的元素，比如用二次元图案、撞色设计，把蚊帐做成“隐私空间+时尚单品”。而且我们发现，买学生蚊帐的很多是家长，大一新生的家长愿意为孩子多花钱，觉得“孩子第一次住校，要用好一点的”。这款产品去年成了千万级单品，客单价300元以上还卖断货了，如果不断货，单款可能破亿。这让我们明白，不是用户不愿意花钱，而是你有没有提供让他们觉得“值”的产品。如果产品做得很便宜，学生可能还会觉得不好意思，而时尚又实用的产品，他们反而愿意为了这份“心头好”买单。

商业评论：有观点认为，现在出生率下滑会影响母婴相关品类，美朵嘉的核心客群包括宝妈，您怎么看待这个问题？

叶朋：我觉得不用过度焦虑于宏观因素，中小企业的核心是“解决具体问题”。出生率下滑可能会影响整体市场规模，但如果我们能通过产品创新提高客单价，依然能实现增长。比如之前我们的防蚊蚊帐客单价100元左右，现在防摔蚊帐客单价能到200元以上，学生蚊帐能到300元以上，用户愿意为这些创新功能买单。去年我们全域GMV增长了20%多，但销售件数增长很少，主要就是靠客单价提升，这说明即使整体人群增长放缓，只要产品有价值，依然能实现增长。

而且我们的品类也在拓展，不只是依赖母婴人群。比如我们针对成人卧室开发了“隐私遮光蚊帐”，针对租房人群开发了“便携折叠蚊帐”，这些产品都在打开新的市场。只要用户有未被满足的需求，我们就有机会，不用纠结于宏观数据。像我们这样的中小企业，多看一看行业里面有哪些问题还没被解决，我们只要去解决，市场肯定会给我们奖励的。

商业评论：您多次提到“用户反馈是创新的源头”，美朵嘉是如何建立机制，把用户反馈转化为产品迭代的？

叶朋：我们公司规模不大，现在整个运营团队也就60多人，所以信息流动很顺畅，内部的信息流动是高度对称的。我们主要抓两个点：一是用户评价，不管是淘宝、天猫的好评差评，还是小红书的种草笔记，我们都会整理归类，典型的反馈会在内部会议上讨论；二是直接沟通，客服遇到特殊的投诉或建议，会第一时间反馈给我和产品团队。

比如之前有用户投诉，冬天用防摔蚊帐时，拉链会因为热胀冷缩松动，一推就开，孩子差点掉下来。我们就专门去研究拉链技术，后来发现旅行箱的防盗拉链很结实，就把这个技术用到蚊帐上，解决了问题。其实很多创新不是“天马行空”，就是把用户的“痛点”一个个解决掉，而且解决的方法可能就在其他行业，跨界借鉴就好。

商业评论：未来美朵嘉会考虑拓展更多家纺品类吗？比如四件套、被子这些？

叶朋：暂时不会盲目拓品，我觉得在蚊帐这个品类没有完全站稳脚跟之前，拓品就是资源浪费。我们现在的定位是“蚊帐品类的专业品牌”，要先成为用户想到“买蚊帐”就会第一个想到的品牌。

不过我们会围绕“蚊帐场景”做延伸，比如用户买了蚊帐后，反馈铺床单不方便，我们就开发了“蚊帐专用床单”——这款床单尺寸更贴合蚊帐内空间，铺床时不会勾到蚊帐支架，现在一年能做上千万的销售额，复购率是纯蚊帐的几倍。未来我们还会围绕“睡眠空间”做创新，比如结合凉席、保暖材质，开发季节性的蚊帐配套产品，但核心还是“以用户需求为导向”，不会去做已经被充分竞争的通用家纺品类。所以我还是观察顾客需要什么，以消费者为导向，再帮消费者提供解决方案，新的品类自然而然就成长出来了。

商业评论：电商行业刷单、低价内卷很普遍，您一直坚持不刷单，也不盲目打价格战，这种坚持在短期内会不会影响销量？

叶朋：刷单是“饮鸩止渴”——你产品有问题，用刷单掩盖差评；转化率低，用刷单拉高数据，时间久了，团队就不会去思考“产品哪里不好”、“用户真正需要什么”，最后只会被平台规则反噬，被用户抛弃。

我们不刷单，遇到问题就解决问题：产品有差评，就去优化产品；转化率低，就去研究用户画像，调整详情页。比如之前有用户说蚊帐面料太厚，夏天用闷热，我们就换成轻薄透气的材质；用户说支架容易晃，我们就加粗支架管径。慢慢的，产品满意度上去了，退货率下来了，平台自然会给更多流量，这种增长是扎实的。

至于价格战，我觉得“低价没有底线，但品质有底线”。如果为了打价格战偷工减料，比如用劣质面料、细支架，最后伤害的是用户和品牌自己。我们宁愿把成本花在产品升级上，比如用更好的拉链、更舒适的面料，适当提高客单价，也不愿意做“低质低价”的产品。现在我们客单价比行业平均水平高，但销量还在增长，说明用户愿意为品质买单。而且我们公司有句话：“万般皆下品，唯有创新强”，与其在价格上内卷，不如把精力放在创新上，只有创新才能避免被淘汰。

商业评论：您和供应商合作时坚持不欠货款，这个原则背后的考量是什么？

叶朋：很简单，你欠供应商货款，供应商肯定会想办法降低成本，比如用差一点的原材料、简化工艺，最后产品出了问题，还是要我们自己承担后果——用户给差评、退货，品牌口碑受损。与其这样，不如按时付款，让供应商安心做好品质。

这么多年下来，我们在供应商圈子里口碑还不错，很多优质供应商愿意给我们优先供货，甚至在原材料紧张的时候，会优先保障我们的订单。这就是“本分经营”的回报，你尊重别人，别人也会尊重你，供应链才能稳定。而且做商业不是一锤子买卖，长期的信任比短期的资金占用更重要。

商业评论：回顾创业路，您觉得做企业最重要的是什么？如果给年轻创业者提建议，您会说什么？

叶朋：做企业最重要的是“专注”和“长期主义”。专注就是把一件事做深，不要贪多求全；长期主义就是不要只看短期利益，多想想用户需要什么，品牌能为用户创造什么价值。

给年轻创业者的建议是：不要盲目追趋势，先找自己能把握的“小机会”。趋势行业竞争激烈，资源少的创业者很难突围；反而那些“大品牌看不上、小公司做不好”的细分品类，可能藏着大机会。另外，一定要重视产品和供应链，这是企业的根基，没有好产品，再厉害的运营技巧也没用。最后，多盯用户，少盯对手，用户的反馈才是创新的唯一源头，也是企业长久发展的锚点。

我对自己的定位更像“产品经理”，不是老板，公司每款产品我都会亲自参与设计。做一款自己喜欢、用户也喜欢的产品，看着它解决用户问题、给公司创造价值，这个过程很治愈，也很有成就感。我们的志向很简单：做更多好产品，卖给更多人，成为一个影响力更大的专业品牌。

在“小赛道”里做“大文章”

从修补次品蚊帐的淘宝小卖家，到天猫蚊帐类目头部品牌，再到布局东南亚的跨境玩家，叶朋用近20年的创业经历证明：商业世界里，并非只有热门赛道才能成就大事业，那些被忽视的“小众刚需”赛道，只要以用户为核心，坚持产品创新，同样能走出一条宽阔的道路。

美朵嘉的成长逻辑，没有复杂的商业技巧，只有“专注”与“本分”：专注于蚊帐这一细分品类，不盲目扩张；本分地对待用户、供应商、产品。这种“反内卷”的经营哲学，在当下浮躁的商业环境中，更显珍贵。

叶朋说，“大部分的创新，做出来之后同行会说‘看起来很简单，我怎么没想到’”。确实，从用卡通补丁修补次品蚊帐，到从旅行箱拉链获得灵感优化产品，再到围绕学生隐私需求开发时尚蚊帐，美朵嘉的创新都源于对用户需求的深度洞察，没有惊天动地的技术突破，却实实在在解决了消费者的痛点。

随着消费分级与跨境电商的发展，未来蚊帐品类还有更多创新空间——从功能上的“静音、智能”，到场景上的“露营便携、老年房安全”，再到风格上的“国潮、极简”。而始终以用户为锚点的美朵嘉，或许还会带给行业更多惊喜。

正如叶朋所说：“只要消费者还有不满意的地方，我们就有机会。”