Seedance的B端生意，到底是如何做的？

文｜白 鸽

编｜王一粟

“我们单纯卖基础模型版本其实不赚钱，甚至都会亏钱。”字节跳动旗下AI智能体开发平台扣子相关业务负责人对光锥智能如此说道。

开发者使用扣子产生的Token消耗，主要分为文生文、文生图以及文生视频，这其中，“生视频的消耗量最大。”

因此，为了让客户在扣子上产生更多模型消耗，扣子也开始做起了AI视频生成的生意。据该负责人介绍，目前试用客户已有几百个，真正购买并部署的大几十个，月模型消耗量已达百万级。

但他也反复强调，这只是一个“场景方案”，扣子真正想卖的并非AI视频生成本身，而是让企业客户在其平台上持续产生消耗Token的能力。

这其实也从侧面反映出，在字节当前的AI版图里，真正跑出Token消耗的，是AI生视频。而撑起这块的，就是Seedance。

自Seedance2.0发布后，就直接爆火，字节跳动也完成了对快手可灵的反超，成为该赛道第一。也是自此之后，Seedance商业化能力，备受行业关注。短短半年时间，其已经被外界视为字节跳动内部第一个真正赚到钱的AI业务。

据媒体报道，Seedance当前年化收入（ARR）已达20亿美元（约143亿元），单月营收超10亿元，且绝大部分收入来自企业客户。但火山引擎总裁谭待对此数据进行了否认：“外面所有传的Seedance收入数据都是错的，而且偏高。”

但裸卖API、比拼Token单价，确实是一门苦生意，而当AI大模型能力被嵌入到企业的具体工作流中，大模型就变成了“抽水机”，每一次调用都直接对应企业的生产需求和商业回报。

此前有媒体也报道称，两个月前，有字节高层到访Anthropic，回来不久，字节开始调整AI资源分配，重心从豆包这类面向大众的产品，转向服务企业的产品。

而Anthropic用事实证明，靠为企业提供付费服务，每天只有3000万人用的Anthropic估值冲到9650亿美元，反超每周有近9亿消费者用户的OpenAI。

显然，现阶段做B端企业服务付费，才是走通商业化闭环的关键。而Seedance现在，正在经历一场从“卖Token”到“卖生产力”的进化。

那么，一个AI视频生成模型，从2月发布到6月迭代至2.5版本，它究竟在哪些行业真正扎下了根？它的商业化路径到底是怎样的？以及Seedance的B端生意，到底是如何做的？

多赛道试水不止短剧一条路
谈及Seedance，往往会将其与短剧、漫剧等场景进行绑定。就连扣子，其在FORCE原动力大会现场展出的，也是其漫剧业务，“因为现在漫剧体量大。”上述负责人说道。

“现在这个赛道最火，也是最卷的。”字节旗下面向短剧平台火山剧创相关负责人对光锥智能说道，“所以不同的产品线，他们都会往这边靠。”

事实也是如此，在此次大会现场上，围绕着Seedance的展台，以及跟短剧、漫剧相关的展台，都聚集着众多参观的人，上前讨论相关平台使用情况的人也络绎不绝。

其中，一位做短剧的从业者对光锥智能展示了自己用Seedance2.0做的视频内容，视频效果很令人惊艳，“现在用AI做的视频，基本上已经没有什么AI感了。”

他坦言，之前也用过其他不同类型的短剧创作平台，但产出的视频效果并不好，所以最终还是以火山剧创平台为主，进行AI短剧视频创作。

字节旗下，除火山剧创外，专门做短剧、漫剧的平台还有小云雀，“那是一款C端产品，大家都是竞争关系。”上述负责人说道。不过，相比较来说，火山剧创更多的则是面向中小B端用户。

可以看到，不管是C端还是B端，字节跳动以Seedance一款基础模型为主，覆盖了多条产品线，每一个产品线都覆盖不同的人群受众，使其能够在短剧、漫剧赛道实现最大规模的扩张。

此前有媒体报道称，Seedance在短剧行业渗透率已达约95%。但对此谭待却认为：“影视、短剧只是Seedance的一个环节，而且长期来看可能只是一个小场景。”

整体来看，Seedance正在向各个不同的垂直场景和行业扎根。

以Kickart为例，它是一站式营销、电商素材生产平台，可以通过Agent自主规划素材生成，服务营销、电商场景的素材生产场景和UGC互动场景。

直白的说，“我们就是做营销视频的。”Kickart相关产品负责人对光锥智能说，“它可以去做电商的带货，也可以去做品牌广告，还可以去做像本地生活等等相关视频类型。”

其底座能力也是以Seedance系列模型为主，但Agent层则叠加了大量营销场景的工作流，“它整个的制作都是围绕着营销来的。”

比如前期能够帮用户分析商品卖点、写脚本、出策略，“哪怕你只传一张商品图，它都会帮你分析这个商品有什么卖点、受众人群有谁。”

中期则可以最长支持60秒，产品一致性保存更好，支持分镜创作、多语言（包括东南亚小语种等跨境电商需求）。到后期则支持视频的跨平台分发、扫码发布等。

现场，该负责人强推的则是爆款裂变功能，该功能支持用户上传商品+参考视频后，可以批量生成对应的视频内容。简单说，就是可以10个商品×10个参考视频=100条批量出。

目前，其客户已有徐府记、美肤宝等企业，“效果还蛮好的”。可以看到，营销场景中，该平台相比Seedance2.0直出有明显优势。
Kickart的定位也非常明确，“我们不会去做什么漫剧、短剧什么的，我们就是做营销的。”上述负责人说道。显然，这跟火山剧创形成了鲜明的赛道区隔。

不过，这仅仅是Seedance向垂直场景试水的一条路线。而在火山引擎的规划中，Seedance还将在制造业、知识/教育行业、具身智能、自动驾驶等场景中落地。

比如具身智能场景中，可以用Seedance做数据合成，自动驾驶场景中，则可以合成极端天气、边缘路况等Corner case。

“通过视频生成这种方式可以无监督大规模训练，这个方案对世界状态假设最少、自然数据最多、训练方案相较成熟，是可以通过无监督的方式进行大规模扩展的技术方案。”谭待说道。

可以看到，这些场景有一个共同点：它们都需要世界模型，即对物理世界的理解和模拟。谭待认为，“Seedance是一个构建世界模型的基础”。

换句话说，短剧漫剧只是Seedance撞上的第一个“能付钱”的场景，但不是它的终局。火山引擎对于Seedance在B端想象力，远不止内容创作，而是要从视频生成工具向世界模拟器进化。

商业模式分层不同的“抽水”逻辑

在字节内部，Seedance同时支撑着C端创作生态和B端企业服务两条完全不同的路线。

其中，C端主要以即梦（Dreamina）、剪映、抖音等平台为主，短剧市场则有小云雀等。其在C端的商业模式很直接，即卖会员、卖积分、卖创意工具。

C端用户则是为更好玩、更酷炫付费，为降低创作门槛付费，调用高峰主要集中在周末，使用场景是娱乐、UGC内容生产。

但面向B端，Seedance的商业模式就很复杂，卖法完全不同。

第一种，是直接API调用，但需要签订年框，这一策略，主要面向头部大客户。

“直接用Seedance2.0需要签年框，之前是1000万，现在虽然有10万级别的，但这就相当于白投入了10万块钱，还不如用它直接买算力。”上述短剧行业从业人员对光锥智能说。

这也就说明，想要直接调用Seedance的API，是存在门槛的，头部客户需要签订高额框架，而即使是10万的低门槛选项，对中小团队的创作者来说仍是一笔不小的投入。

那么，对于有研发能力的大客户来说，可以直接调用API，而对于没有研发能力的中小团队的创作者，火山剧创、Kickart等平台提供了不需要签框架的“中间层”。

第二种，就是火山剧创、Kickart这种中间层，按秒/按创点付费，买“成品能力”。

其中，火山剧创是按视频时长收费，“转化成秒的话，大概也就是一块五左右。”平台负责人说道，“当然，如果量多的还可以具体谈折扣。”

上述短剧从业者表示，他用1080P做的短剧，核算下来成本在3.7元/秒，一部一分钟的短剧，成本在2000-3000元左右，而随着画面精细程度的变化，成本也会随之改变。

相比较来说，Kickart的商业模式更复杂，其负责人表示：“我们是按创点消耗计算。”

换算一下，一个美宝莲风格的营销视频，时长在2-3分钟左右，成本大约是8个创点，核算人民币是“100块钱以内”，即使后期需要修改内容，只有不涉及新生成视频，所需花费就不会增加。

可以看到，不管是火山剧创，还是Kickart，客户想要买的，并不是一个直接的模型能力，而是一个能够“生成可用视频”的完整服务，模型之上叠加了工作流、模板、审核、分发等能力。
第三种，就是免费部署，走模型消耗路线，典型就是扣子。

“我们主要客户群是大B企业客户。”扣子负责人说道。而面向客户群体的不同，显然也决定了其商业模式的不同。

(扣子漫剧业务展示客户案例)

扣子负责人说得非常直白：“首先我们不是做漫剧赛道，我们是做AI视频创作。”扣子不做单独售卖的产品，而是绑定在扣子平台上，免费部署工具，通过工具让客户产生模型消耗。

其核心优势在于“火山收多少，我们就收多少，没有任何加价。”扣子负责人如此说道，“同时我们这边的Seedance模型完全由客户自己调用、自己产生消耗，中间没有任何差价费用。”

而且扣子还明确做了批量生成能力，“很多模型不能做批量创作，我们针对企业客户场景，想做批量我们可以支持”。这对大B客户来说至关重要：不是一条一条生成，是批量跑业务。

但扣子负责人也强调，这只是一个场景方案，不是主体。“今天基于扣子，理论上它可以支撑所有场景，今天卖的就只是我们今天的一个场景方案。”

“希望客户基于扣子自己搭建方案，如果策划能力足够强，哪怕买扣子的个人版也可以自己搭。”扣子负责人说道。

言下之意：扣子卖的不是Seedance本身，而是Seedance+工作流+批量能力的组合。

整体来看，三种垂直场景使用模式的共同点都不直接卖模型，而是卖模型+场景的组合。模型的价值，必须通过行业Knowhow、工程能力、数据闭环才能释放出来。三种模式的差异则在于，扣子赚的是平台流量钱，火山剧创赚的是中间层服务费，Kickart赚的是垂直场景溢价。

而从收费结构上来说，也至少存在三种模式，这种分层设计，让Seedance可以同时覆盖头部大客户（年框）、中型企业（平台订阅）、小微企业/个人（按量付费）。

从玩具到工具核心是行业Konwhow

自Seedance 2.0发布之后，AI视频生成已经从玩具成为了企业的生产力。

“Seedance 2.0出来之前，很多人讲视频生成是玩具。的确也是，周末的调用次数远大于工作日，这说明更多是在UGC（个人用户）休闲的时候玩。但是Seedance2.0出来之后，工作日的负载和使用次数是远大于周末的。”谭待在采访中说。

这说明什么？C端用户在周末“玩”，B端用户在工作日“用”。一个是娱乐消费，一个是生产投入。这是根本性的场景切换。

扣子负责人也印证了这一点：“通过扣子本身的AI方式，只能做一些简单工具，其实不能支撑企业客户对于批量做业务生产的一个诉求。”

显然，B端要的不是生成一个视频，而是批量生成100个视频，并且每个都符合品牌调性、产品一致性、平台审核标准。

“最终问题不是要一个好的模型或者是好的API，而是这一套Harness怎么在企业的环境里面落地，解决具体企业业务的问题。”谭待说道。

而这，正是B端生意的核心。

Kickart为什么能卖？不是因为它用了Seedance，而是因为它懂营销，即懂卖点分析、懂爆款结构、懂平台审核规则、懂投流逻辑。

B端用户生成视频，是为了投放、转化，是为了ROI。所以工具必须嵌入到商业流程中，而不是停留在内容生产环节。

Seedance的B端实践，是在验证一个命题：AI大模型的商业化，模型强是一方面，但更重要的，是你能不能把模型能力，译成客户能听懂的语言、能落地的方案、能算清的ROI。

短剧行业给了Seedance第一桶金，但谭待显然不想让它止步于此。制造业、教育、具身智能、自动驾驶等等，这些“场景”加起来，或许可能才是Seedance真正的星辰大海。

而要做到这一点，火山引擎需要的不只是更好的模型，还需要更多的FDE（现场开发工程师）、更深的行业Knowhow、更完善的安全体系、更灵活的商业模式。

“卖模型不挣钱”，这句话既是火山引擎内部的清醒认知，也可能是整个AI行业B端化的一个缩影。Seedance的故事告诉我们，模型的终点不是技术榜单，而是客户的账本。