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（来源：云酒头条）

• 柏学军40余年的传奇创业经历，为广大酒商提供了“供应链+终端+趋势预判”三位一体的实战范本。而面对行业变化，酒商必须善于思考，勇于创新，才能破局求生。

  柏学军说，他有个心愿，要让临沂人喝到全世界的好酒。而有一套经过实践检验的“柏氏兵法”在手，这一愿景有望变为现实。

文｜唐洪涛

沂蒙路，是临沂颇富传奇色彩的一条路。

这条路上，既有40余年屹立不倒、被誉为“临沂胖东来”的沂蒙大楼，也有见证了“国宝中的国宝”《孙子兵法》和《孙膑兵法》同时出土的银雀山竹简汉墓。

“柏氏酒行”就坐落于这条路上，独拥4层楼房、面积上万平方米，经营啤酒、白酒、红酒、黄酒等全品类酒水，其气势较之“邻居”沂蒙大楼毫不逊色。

更令人称奇的是“柏氏酒行”创始人柏学军的创业经历。

他出身贫苦农家，父母曾为凑不齐1元钱学费求遍左邻右舍；凭借自己的一路打拼，从在农村大集上售卖2分钱一碗的大碗茶起步，到回收啤酒瓶、打造供应链，再到成为一方酒水大商，40年来，他究竟依靠什么成就了人生逆袭，在酒水圈内鲜有人知。

当云酒头条向他抛出这个问题时，柏学军的回答只有简单的三个词：实干、一线、思考。

《孙子兵法·兵势篇》提出：“凡战者，以正合，以奇胜。”柏学军的人生逆袭正暗合了这一奥义。

实干，一步一个脚印成就啤酒大商

柏学军的人生起点很低，他能够有今日之成就，离不开“实干”二字。

柏学军1965年生于临沂市费县上冶镇一户农家，家底很薄，以至于揭不开锅、上不起学。

据柏学军回忆，1979年，他的母亲为了七毛五的学费，求助于邻居，邻居认为其无力偿还而拒绝借钱。由于交不起学费，柏学军不得不辍学。

踏入社会之后，倔强的柏学军不愿意向命运低头，为此尝试了各种办法——先在农村大集上摆摊售卖2分钱一碗的大碗茶、3分钱一瓶的汽水以及服装，后于1984年购买了一辆“解放”卡车，为当地啤酒厂运送设备、物资，就此与酒结缘。

在与啤酒厂打交道的过程中，柏学军初显经商智慧——啤酒厂欺他年少，不愿意支付运费。柏学军没有一味苦求客户，而是转换思路：先回收啤酒瓶，再上马洗瓶机，最后将清洗过的啤酒瓶卖给啤酒厂循环利用，进而承揽了啤酒厂包装业务，由此成为了啤酒厂的供应商，角色、地位转换，运费拖欠问题也迎刃而解。

接触啤酒日久，柏学军发现这一行业的无限商机。

据他回忆，上世纪90年代，山东几乎县县都有啤酒厂，临沂市场不仅有银麦啤酒、沂蒙啤酒、广寒宫啤酒、金大陆啤酒等数个当地品牌，还有青岛的青岛啤酒、崂山啤酒，潍坊的三孔啤酒，滨州的琥珀啤酒等外地品牌。

啤酒市场亦非常火爆，以至于只要拿到啤酒厂的提货单，在厂门口一转手，就能赚到数千元。在这种情况下，柏学军决定再次变换赛道，成为啤酒代理商。

随着赛道的转换，柏学军也迎来了人生的飞跃。如今的他不仅代理了青岛啤酒全系列产品，还实现了白酒、红酒、黄酒、洋酒全品类代理、高中低档产品全覆盖。他也从交不起学费的穷小子，一跃成为当地最先富起来的人，买下了费县的第一台摩托车、第一台电视机，开上了费县第一辆进口凌志轿车……

回顾过往，柏学军认为，脚踏实地最重要。凭借一步一个脚印的实干劲头，自己才能够在事业上实现逐级跨越。

一线，立足市场寻求破局之道

坚持立足市场一线，是柏学军的第二个成功秘诀。

“一县一家啤酒厂”，既带火了啤酒市场，也在无形中加剧了市场竞争。作为酒业新兵，要在激烈的市场竞争中脱颖而出，柏学军只能到市场一线寻求破局之道。

他坚持每天走访市场，总是最早一个出门，最晚一个回家，经常忙到凌晨2点；他深入到每一个终端门店，与烧烤店老板、夜市摊主们建立了良好关系，通过面对面沟通，了解其真实需求，进而推动产品动销；他比同行更早地认识到了乡镇市场的重要性，并构建了覆盖自然村的营销网络，不仅实现了全面触达，更抢占了战略先机……

“啤酒只有进入终端门店，才能有市场。”带着这样的理念，柏学军在一线市场调研的基础上放出大招——免费试饮。

柏学军最早代理的是青岛啤酒旗下的迎宾啤酒。彼时，他面向费县的所有终端推出“迎宾啤酒免费试饮”活动，不仅引发全民参与大潮，迅速打开了市场，而且实现了费县市场的全覆盖。

提起这场促销大战，柏学军记忆犹新。

当时活动在每个地方都要持续一周时间，乡亲们拖家带口，甚至带着椅子、板凳赶到饭店，边享受美食，边饮用迎宾啤酒。按照当时的消费水平，四菜一汤只需花费20元钱左右，在免费试饮的带动下，单店单日销售能达到700元。由于“免费试饮”太过火爆，当地有关部门一度组织工作人员协助维持秩序。

柏学军很早便意识到了供应链的重要性，强调“供应链+销售”两手都要抓，两手都要硬。

他向云酒头条表示，加强供应链建设，能够在厂商关系中占据主动；加强销售攻势，不仅能在市场上占据主导地位，还能在厂家方面获得车辆优先装货等“物流优先权”。即便是在啤酒厂家产能紧张时期，柏氏酒行也能够确保稳定供货。

以服务换市场，以资源换渠道，凭借这一打法，迎宾啤酒在费县市场上击败了众多一线啤酒品牌，柏氏酒行年销青岛啤酒约2万吨，成为了临沂五区九县最大的啤酒经销商。青岛啤酒多次在全国经销商大会上将其作为标杆案例推广，并组织全国经销商的负责人前往柏氏酒行观摩学习。

思考，超强的学习能力赋予其敏锐的眼光

就在不久前，柏学军参加了2025中国国际黄酒产业博览会，并与会稽山酒业签约了新代理合同。

黄酒，可谓风头正盛，特别是会稽山、古越龙山两大龙头企业前三季度业绩表现亮眼，净利润双双实现增长。在两大龙头的带动下，绍兴黄酒已经走出了“包邮区”，受到了各地消费者尤其是年轻一代消费者的喜爱，黄酒全国化风口已经形成。

柏学军敏锐地捕捉到了这一信号，他认为黄酒这一品类既具有悠久的历史、深厚的底蕴，又呼应了时代的需求，显示出了强大的生命力，具有广阔的市场前景。

而在柏学军的创业历程中，其不止一次地展现出了对市场的敏锐判断力以及对时尚潮流的精准把握。

比如，1994年，银麦公司与香港培新公司达成合作，实现了整体改制，开启了企业发展新篇章；2010年，青岛啤酒全资收购银麦啤酒100%的股权。而柏学军此前已经深度参与银麦啤酒供应链，通过提前布局收获颇丰。

柏学军的这种能力既令人叹服，又令人纳闷：只有小学学历的他是怎么做到这一切的。

“香烟给了我灵感”，柏学军介绍，特别是夜深人静的时候，他总喜欢点上一根烟，在升腾的烟雾中，总结得失，思考未来……

善于思考，与时俱进，正是柏学军能够把握机遇、由弱变强的关键。这种注重实战并每日复盘所形成的学习能力，已经形成了“深夜思考-日间实战”循环，促使他总能在行业变革前预判趋势，及时切入高潜力品类、高增长赛道。

有一个细节，可以佐证柏学军超强的学习能力。青岛啤酒开发了一款面向经销商的APP——青音堂，柏学军尽管已是六旬老人，但是在下了一番功夫之后，已能熟练操作这一软件。

以实干扎根、以一线破局、以思考谋势，柏学军的这套独特打法堪称“柏氏兵法”。临沂市工商联糖酒食品总会秘书长李永强认为，酒业正在深度调整，市场形势复杂多变。柏学军40余年的传奇创业经历，为广大酒商提供了“供应链+终端+趋势预判”三位一体的实战范本。而面对行业变化，酒商必须善于思考，勇于创新，才能破局求生。

柏学军说，他有个心愿，要让临沂人喝到全世界的好酒。而有一套经过实践检验的“柏氏兵法”在手，这一愿景有望变为现实。