小团队作战的九回体育还是做好了打“持久战”的准备。

文｜《中国企业家》记者 马吉英

见习记者 李晓天

编辑｜马吉英见习编辑｜张昊

图片来源｜受访者

在上海，比蜜雪冰城还便宜的健身房长什么样？

前两年，播客“翻转体育”的主播施骅伦偶然间在上海外滩发现了一家不起眼的“共享健身房”，门口打着3元每小时的广告标语。起初，他只觉得这与其他共享性质的商业项目并无区别，低到离谱的价格看上去有种“随时会跑路的样子”。

但随后的一个月里，他慢慢发现，这种“3元健身房”竟然遍布了他日常生活中的各种场景——通勤路上、大型商业中心附近，甚至体育馆附近，这让施骅伦对这家名叫“九回”的品牌提起了兴趣。

“上午场3元/小时，下午场6元/小时，晚场9元/小时，如果只进行基础的健身运动，你每天都能把成本控制在个位数。”九回体育创始团队成员罗伟舜告诉《中国企业家》。

在施骅伦的观察里，“3元健身房”称得上“最i人友好”的场所。这里不像普通健身房需要一点社交技能，也没有任何附加服务和销售动作，甚至连音乐都没有。

罗伟舜说，门店没有工作人员在场，用户进场离场全靠扫码，只有后台的工作人员通过监控实时掌握店内情况。

目前，九回体育的“3元健身房”已在上海开出了几十家门店。罗伟舜说几乎所有人都会对这个价格感到好奇，但事实上并不难解释。场地是各区相关部门提供的全民健身公共区域，九回体育负责对场地进行改造和运营，因此没有租金成本，价格自然降下来了。

在线下健身房的支出项中，房租成本历来是最高的一项，“如果是核心商圈的健身房，月租金可能要20万元，教练工资每月也要超过10万元，所以即便像乐刻这种主打性价比的连锁品牌，月卡也要小200元。”一家健身品牌的加盟商Alex告诉记者。

罗伟舜跟记者算了一笔账，没有租金成本后，每个健身房先期投入30万～40万元，每月运营和器材损耗成本在2000元左右，单店月营收能达到1.5万元左右，即达到相对理想的运营状态。

“目前我们这个项目整体处在‘小赚’的状态。”罗伟舜说。相比于当下大面积处在困境中的商业健身房，“3元健身房”的财务模型要健康很多，但受限于收入规模，这仍然是个很难快速扩张的模式。

“我们最早是做共享球场起家的，所有经营健身房的经验都是从球场的业务线移植过来的。但实际看下来，健身房运营还是要复杂很多。”据罗伟舜介绍，“3元健身房”在2023年经历了一轮扩张后，现在相对放缓了节奏。行业环境不好，这个仅有20人的创业公司依然要谨慎面对已经普遍存在的价格战。

“我认为这种模式未来一定会是产业链条中很重要的一环。”罗伟舜说。

入局共享球场

九回体育的生意是从共享球场开始的。

2017年，几个刚大学毕业不久的创始团队成员，在社区公共球场打球时发现体验并不算好。大多数社区篮球场都空置在小区里，不好进出；位置不错、人流密集的球场一般会有“大爷大妈”收进场费，但没人管理球场，设施差、环境杂乱无章。

“那时候我们的想法并不复杂，是不是能跟社区合作，通过一些无人化的智能设施来运营球场。”罗伟舜说。他们带着这个提议与上海静安区的相关部门沟通了几次，就达成了第一次的合作。

那时智能球场还是个新概念，用户自助进场离场，没有人员成本，整个成本模型优化了非常多。这对于一家初创公司来说，意味着可以放开手脚进行扩张。想法虽然简单，但罗伟舜说当时国内外都没有自助运动场馆服务的样本，也没成熟设备。他们运气算是不错，恰好赶上微信开启小程序测试，自助设施的开发变得容易许多。

一开始，九回体育更接近于一个服务供应商。“一些社区觉得我们的想法不错，就委托球场给我们运营。当时我们的选择不太多，提供球场代运营服务，然后收取一些服务费。”罗伟舜说。

场地服务质量的提升所带来的效应立竿见影，迅速吸引了很多年轻人，九回体育的这个模式开始在当地大众健身领域有了名气。

来咨询合作的场地方越来越多，他们发现这些潜在客户其实更渴望一种更灵活的合作方式——社区提供场地给九回体育，由他们负责运营，并且自负盈亏。“并不是所有甲方都有充足的预算，如果我们只赚服务费，无疑把这件事限制住了。”罗伟舜这样解释，没有了资金上的往来，双方反而都轻松不少。

但同样，这种合作模式对于九回体育来说，最大的问题就是社区免费提供场地，他们只能定低价，不能按市场化价格。

以静安区的蝴蝶湾市民篮球场为例，上午免费对居民开放，下午每人每小时5元，晚上每人每小时8元，而同地段的商业篮球场的收费标准约在每小时60～100元。事实上，在一些位置较偏的场地，价格还更低。比如宝山区的一些场地晚上10点后只收5元每小时，而嘉定区的一些场馆甚至只收3元每小时。

罗伟舜告诉《中国企业家》，大多数共享球场的价格都是遵循“3元/5元/8元”的标准。关于定价标准，内部其实最初讨论过多次，他们汇总了大部分球场的价格表，“当时商业球场每小时基本在10元左右，我们就直接在这个价格上砍半了。实测下来，用户的接受度非常高，所以这么多年，也都一直沿用下来了。”罗伟舜说。

在2017年九回体育第一个场地落地之后，整体运营效果不错，共享球场的摊子也越铺越大。到了今年，它在上海和长三角其他城市，已经有了206个共享场馆。

也是在这个过程中，团队发现了共享健身房的机会，他们感觉这或许是同一种商业模式。

站在风口上

在九回体育入局共享球场的那一年，健身房赛道兴起，连锁健身房品牌开始大规模扩张。以一兆韦德为例，当年全国110家门店的总营收达到16亿元，在全球连锁健身房收入排名中也挤进了前20位。

其实，九回体育一开始就运营了几个社区健身房。有的场地方看到他们在共享球场上的效果，就有意将一些社区健身房一并委托管理。这些健身房都是社区建好的，这对于九回体育来说，就是件“顺手的事”，他们没有犹豫就答应下来了。

那时的健身房没有特殊设计，只是做了一些无人化改造，比如嵌入了自助服务系统、场内监控等。

甚至价格体系也没有精心规划，直接锚定了共享球场，统一定为“3元/6元/9元”三个档。“因为当时球场经营得还不错，没有赔钱，所以我们感觉健身房比球场贵1元就能赚钱，就这样定下了价格标准。”罗伟舜说。

2018年开始运营第一个社区健身房后，此后的4年，这个项目都没有更多进展，公司的主攻点还是在球场业务。直到2022年，社区健身房突然成为市场新宠，九回体育的“3元健身房”在健身群体里引发了一波热度。

过去，健身房大多开在核心商圈，一来方便最核心的白领消费者群体，二来能够筛选有条件购买私教等附加服务的用户。这些健身房普遍追求设计、装备等，标榜“高端”，从而定高价。以至于按很多健身房的收费标准，这就是一项“贵族运动”。

然而2021年，这类健身房开始出现颓势，“那年大家都只能在自己居住地附近活动，你会发现开在商圈的高端健身房反而没人去了，但是社区健身房只要开门，就必有人去。”Alex说。

这波流量刚好“砸中”了一直做社区体育服务的九回体育。2022年，突然有很多社区来找他们谈合作，一年就在上海开出了20多家门店。在当时处在“冰冻期”的健身房行业，它是少数逆势扩张的品牌。

当时，社区健身房“自带”忠实用户，一群30岁左右的年轻人主动选择了离家更近的健身场地，有的场馆几乎每天每个时段都是爆满状态。

挑战

但这并不是一门好做的生意。

起初团队为了降低运营难度，在选址方面下了很大功夫，罗伟舜至今都记得第一个自负盈亏的健身房落地过程中的每个细节。

“跨国采购会展中心大厅进门有一个半层的夹层，大概200平方米左右，是一个装修好的空间，面向着展馆入口，地上铺的是大理石。当时看完之后，我就觉得这个地方能做健身房，一是方圆3公里之内的居民数量够多，其次是它的面积也合适。我们这种模式，场内都是比较基础的健身器材，理想场地大小就是200～300平方米。最后是交通是否便捷，以及场地对外的展示面是否醒目。”

对九回体育来说，选址是个大工程，也踩了不少坑。施骅伦就在播客中提到上海西站的那家门店其实“别有洞天”，但却因位置不靠近居民区而冷冷清清。罗伟舜说，前期扩张中暴露出的一些选址问题，的确是导致部分门店经营效果不好的最核心原因。

罗伟舜和团队还做了几件事——给室内空间设计了相对统一的风格、布局和动线。针对特殊场地的细化处理工作也不少，比如有的场地还要做开放面的分割，确保馆内空气流通，有的场地则要把大理石地面改为健身房专用材质……

这一套流程与之前的球场运营完全不同，“球场基本都是社区建好的，我们只负责日常管理、保洁和维护，健身房要难多了。”罗伟舜说。

先期投入明显增加。在球场运营上，九回体育称得上“零成本”进场，但一间健身房只是装修就要花掉30万到40万元。按照一年几十家的扩张速度，对于一家初创公司来说是一笔不小的投入。

日常维护也要更复杂。球场没太多器材损耗的问题，但健身房不一样，很多配件都是耗材，坏了就要换新的。罗伟舜告诉记者，一家店器材损耗每月的成本要2000～3000元。

但场地多了之后，他们发现并不是价格便宜，用户就一定多。“我们理解健身不是一个特别大众的运动需求，还是要从存量用户中分一杯羹。”罗伟舜说，经营好的场地大致有20万元左右的年收入，回本周期并没有那么快。

而且外部挑战明显变大。“我们发现今年好多商业健身房也开始卷价格，有的健身房做了60元的月卡，按天平均下来比我们还便宜。去年我们还敢说自己是全国最便宜的健身房，但今年已经没这个底气了。”罗伟舜说。

在健身房行业整体营收遇冷的情况下，价格战势必大规模出现。但九回体育并没有足够资源入局抢市场，为此，他们果断收住了该业务线的扩张节奏。罗伟舜说，有不少社区和企业园区找到他们，但最终成行的并不多，除非是特别好的场地条件才会出手。

“从整个行业来说，我们觉得这是个有意义的模式，至少当下我们确实没有赔钱。与传统健身房相比，除了价格，还有零推销的优势，这个项目肯定能算得过来账。”罗伟舜说。

但面对复杂的外部环境，小团队作战的九回体育还是做好打“持久战”的准备。今年，公司调高了在球场运营业务上的资源权重，“3元健身房”的大机会，他们还要耐心去等待。