• 规模扩张与价格驱动这两条传统增长路径同时受限，新的增长引擎尚未成形，在此基础上，企业的转型“脆弱性”便被放大。
• 腰部酒企下一阶段的发展，亟需完成从规模扩张向质量提升的战略重心转移。

文｜宋玥

当行业从增量时代转入存量竞争，任何一家企业的财报都不再是一份孤立的成绩单，而成为折射行业深层趋势的多棱镜。

以口子窖的三季报为例，它不仅反映了企业自身的增长困境，也映照出白酒行业，尤其是众多“腰部酒企”当下所面临的共性课题。

三季报映射的口子窖多维挑战

三季度报告显示，口子窖2025年前三季度实现营业收入31.74亿元，同比下降27.24%；归母净利润7.42亿元，同比下降43.39%。

其中第三季度的业绩波动尤为显著，单季归母净利润仅2696.51万元，同比下滑92.55%。

进一步拆解数据可以发现，口子窖在多个维度上都面临挑战。

首先，“两降一升”的产品格局凸显出结构调整的迫切性。

报告显示，前三季度，作为公司营收主力的高档产品收入为29.61亿元，同比下降28%；中档产品收入4130.47万元，同比下滑15.38%。与此同时，低档产品虽实现25%的增长，但由于体量较小，尚不足以抵消主力产品线的业绩下滑。

其次，“内外夹击”的市场格局，显露出渠道扩张的“量增质减”。

前三季度，安徽大本营市场实现营收25.87亿元，同比下降27.24%；省外市场营收为5.3亿元，同比减少23.93%。即便公司在同期省内净增55家、省外净增47家经销商，仍未能扭转调整趋势。

最后，销售渠道的传统路径依赖仍待突破，新渠道的探索之路依旧漫长。

在销售渠道方面，口子窖长期依赖的大商模式收入同比下降29.70%。虽然直接面向消费者的直营渠道同比增长64.94%，展现出积极势头，但其2.22亿元的营收体量仍然有限。

口子窖的这份成绩单，清晰地反映出白酒行业在宏观环境与消费趋势变化下的整体现状：市场需求趋于收缩，预期愈发谨慎，行业正从高歌猛进的普涨时代，步入一个考验企业内生动力与经营韧性的分化阶段。

“口子窖们”的失守背后

行业的每一次波动，都像是一场压力测试。

对于根基深厚的头部企业而言，这或许只是增长节奏的阶段性调整；但对于抗风险能力有限的腰部酒企来说，却关乎生存与发展的根本，考验着企业的经营韧性。

口子窖业绩的调整并非孤例，其同样映射出许多腰部酒企在逆风周期中普遍面临的困境。

随着行业总消费量趋于稳定，市场竞争的主战场已从“开疆拓土”转向“结构性争夺”。这意味着，企业在既有优势市场的渗透度趋于饱和，而向外拓展时，又需同时应对全国性名酒与地方强势品牌的多线竞争，对企业的资源配置与综合实力提出了更高要求。

在这种存量博弈的格局下，企业过去赖以驱动增长的另一引擎——“价格驱动”模式，也遭遇瓶颈。

以往通过提价拉动营收与品牌升级的策略，在当前市场环境中边际效应明显减弱。一方面，主力产品在稳价过程中已感受到压力；另一方面，品牌想要向更高价格带跃升，绝非简单提价即可达成，而需品牌力、产品力与时间周期的长期积累与协同支撑。

这或许正是“腰部酒企”业绩失守背后的深层逻辑。

规模扩张与价格驱动这两条传统增长路径同时受限，新的增长引擎尚未成形，在此基础上，企业的转型“脆弱性”便被放大。外部环境的变化，正倒逼企业走出路径依赖，对产品结构与增长模式进行系统化重构，以构建更具韧性与可持续性的增长体系。

腰部酒企路在何方？

面对深刻的市场变局，腰部酒企的下一阶段发展，亟需完成从规模扩张向质量提升的战略重心转移。

这是一场全链条的系统升级，起点在于核心命题的再定义。

转型的首要环节，是回归产品本身，实现“从广铺货到树标杆”的转变。企业应对产品线进行战略性梳理，将资源集中投入具备市场基础与成长潜力的核心单品，努力将其打造为引领增长的标杆产品。此举不仅能巩固基本盘，更能为品牌价值的上行奠定支撑，为长期发展注入持久动力。

当产品定位更加清晰，与之匹配的渠道革新与用户关系重塑，便成为实现突破的关键落点。企业需要在优化传统经销体系、提升渠道效率的同时，积极探索直营、新零售等更贴近终端的模式。其根本目标，是借助数字化工具和个性化服务，与核心消费群体建立更直接、更稳固的连接，把渠道从“货品中转站”转变为“用户沉淀平台”，形成品牌自身的护城河。

最终，这一切策略的落脚点，都在于对核心市场的深度掌控。相较于过去广撒网式的扩张，将战略资源优先投入优势区域、实现精耕细作，无疑更为务实。通过在“根据地”市场提升占有率与品牌影响力，企业得以打造可持续“造血”的稳定基础，为未来有序外延积累更充足的资本与底气。

白酒行业步入新阶段后，对企业战略前瞻性、运营精细化和组织应变力的全面考验。而口子窖的三季报，无疑为行业观察与企业自省提供了一个清晰的窗口。

对于广大腰部酒企而言，这更是一场自我更新的契机。唯有主动顺应变化、回归产品本质、夯实内生能力，方能在行业格局的演变中保持定力，行稳致远。