重磅改革！佣金递延锁投机、利益直灌一线、个险报行合一……中国保险业启动“刮骨疗伤”攻坚战

文/林森 来源：燕梳师院

佣金递延、利益向一线倾斜，个险经代“报行合一”全面深化……近期，国家金融监督管理总局颁布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，随着靴子落地，中国保险业也迎来一场触及灵魂的变革。这场以“刮骨疗伤”为底色的改革，剑指运行32年的人身险营销体制沉疴，通过13项新政重塑行业底层逻辑。

时代呼唤变革

自 1992 年人身险个人营销体制问世，它曾为保险行业注入蓬勃生机，推动行业快速扩张。然而，随着时代发展，传统营销体制与行业高质量发展的矛盾日益尖锐。

在传统人海战术下，金字塔式利益分配机制滋生诸多弊端：顶层主管坐享团队佣金，却疏于辅导新人；新人靠人情单透支社会信任；前高后低的佣金结构诱发“赚快钱” 心态……种种沉疴使行业改革迫在眉睫。

2024 年成为关键节点，9 月的新“国十条”明确提出“加快营销体制改革” ，这是社会发展与客户需求升级的必然要求。当下，社会经济不断进步，人们对保险的认知和需求早已不同往昔。短期激励与长期主义的冲突、服务效能滞后与客户需求升级的矛盾，让传统营销体制难以为继。同时，经过 5 年 “清虚提质”，保险代理人数量从 2019 年高峰的 900 多万骤降至 200 万左右，市场格局初变，为改革提供了有利契机。

业内人士指出，新发布的《通知》新规直指行业三大痼疾：利益分配畸形、短期主义盛行、专业能力塌陷。“这场改革本质是重塑价值分配链。” 某头部险企一位不愿透漏姓名的业内人士分析，“当销售利益真正向专业价值创造者倾斜时，劣币驱逐良币的恶性循环才有望终结。”

重塑行业生态

新政以“长期主义”为手术刀，切开传统营销体制的病灶。

首先是利益分配革命

《通知》要求简化销售团队层级，向直接保险销售顾问倾斜利益，目的在于打破旧有层级束缚，让销售伙伴获得更公平的回报，激发一线人员的积极性，使佣金分配更合理。这意味着今后大主管如若跟不上节奏，其职级越高，未来的失落感将越强，因带育的业务员将与大主管脱钩，大主管就无法享受到以往的层级利益。

新规规定佣金发放年限与保单期限强制挂钩，拉长佣金发放年限，引导保险从业者树立长期主义心态，避免因短期利益忽视客户长期需求，有助于提升服务质量，增强客户忠诚度。

众所周知，行业被诟病的其中一个主要原因是从业人员的流动性太大了，为何流动性大？因为佣金设计是前高后低，甚至每到开门红时，还会加佣加奖励刺激团队快速搞业务，所有加佣奖励的钱从何而来？这是把后续几年拿的钱都前置用来做激励，一旦过了开门红就失去动力了。因为对于客户而言，保险需求并不是开门红的专利。这一条规定强调，行业不能再杀鸡取卵。

此外，《通知》新增佣金薪酬追索扣回机制，对违规销售实施终身追责，强化对销售人员行为的约束，促使他们遵守合规要求，保障保险公司合法权益，为行业健康发展筑牢风控防线。

其次是专业能力再造

保险代理人口碑不佳，很大程度上源自于部分销售人员专业素质差，自己没学清楚产品就盲目销售。己之昏昏岂能使人昭昭？客户碍于面子购买后，结果往往不如意。因此，提升专业能力，根据客户需求匹配产品，才能帮客户解决问题。

新规提出推进人身保险产品分类与销售人员资质分级，精准匹配产品与客户，提升销售效率，这将倒逼销售人员不断提升专业水平，为客户提供更专业的服务。

行业内此前以获得 MDRT 等荣誉为评价专业能力的标准，但 MDRT 是美国的荣誉评价体系，单纯以佣金为考核标准，业内人士透露，一张MDRT的证书需要4千多元费用才能获得。此次《通知》要求停止宣传单纯以保费、佣金为衡量标准的荣誉称号，避免过度追求业绩指标而忽视保险服务本质，就是要引导从业者回归初心，专注为客户提供优质保障。

最后是生态体系重构

新规鼓励内勤转外勤，这为保险公司优化人力资源配置、降低经营成本提供了可能，也为有志于销售的内勤人员开辟了新的职业发展通道。内勤转外勤通道的打开，必将催生 “专家型顾问”，而更多专业型选手上场，无论是对消费者还是整个保险行业，都是一大利好。

《通知》还鼓励为保险营销人员提供社保支持，这一举措破解了 30 年的保障缺失困局，切实保障从业人员权益，增强他们对行业的归属感，有利于吸引更多高素质人才投身保险事业。

新规中还强调了“报行合一”的执行，这是在银保和经代执行一年之后，如今不偏不倚，靴子终于落在了个险渠道的头上，这将会压缩个险渠道销售佣金，减少费用套利等不良现象，使保险公司的预算执行更透明、公正，让资源真正投入到业务拓展与客户服务中。

阵痛与新生并存

任何新生事物的到来都必然经历阵痛，从短期来看，改革对现有营销团队会造成一定冲击，可能导致人员流失和业绩下滑，尤其在行业景气度尚未完全恢复之时，从业者焦虑情绪在所难免。

但硬币的另一面，是专业主义者的春天。从长期视角来看，改革是行业迈向高质量发展的必由之路。相信在监管的有力引导下，保险行业将以此次改革为契机，实现脱胎换骨，重塑发展新动能。对于那些怀揣专业能力、秉持长期主义心态的从业者来说，保险代理人的 “春天” 已悄然来临。这场改革终将证明：刮骨疗毒的勇气，永远比苟且偷安的“聪明”更接近光明。