胖东来的经营哲学，堪称业界典范。它以“顾客就是上帝”为宗旨，致力于为顾客提供极致的购物体验。从商品的品质把控到店内的温馨环境，每一个细节都彰显着对顾客的尊重与关爱。在员工管理方面，胖东来强调尊重与赋能，让员工感受到家的温暖，从而以更饱满的热情服务顾客。其还注重社会责任，积极参与公益活动，回馈社会。这种将顾客、员工与社会紧密结合的经营哲学，使胖东来在竞争激烈的商业世界中脱颖而出，成为了行业的佼佼者。

在全球化逆流加剧、地缘政治紧张、贸易保护主义抬头的背景下，世界主要大国正将重点转向提升供应链和产业链的韧性和安全。全球经济面临衰退风险，消费降级进一步加重了供应链上下游企业的经营困境。传统实体零售企业首当其冲，尤其在中国，抖音和淘宝直播等新兴电商模式的冲击下，许多实体零售商的经营状况日益恶化。

国美和苏宁等昔日巨头已陷入资不抵债的境地；被誉为“中国版沃尔玛”的永辉超市，在经历了2007至2020年的快速增长后，也面临着盈利能力下降、关闭大量门店及市值缩水等问题。财报显示，2021至2023年，永辉累计亏损超过80亿元，2024年上半年营业收入同比下降10.11%，扣非净利润更是锐减近70%。在这一大变局中生存下去已成为这些零售巨头面临的重大挑战。

在如此严峻的环境中，一家来自河南许昌的区域性零售企业——胖东来却脱颖而出，成为业界公认的“神话”。2024年在整体经济不景气的背景下创造了近170亿元的销售额，胖东来不仅成为零售行业的榜样，还吸引了其他行业大佬的关注与学习。胖东来的企业信仰是“自由·爱”，强调企业不仅是为股东创造商业价值，更重要的是为商业生态中的员工、消费者、供应链伙伴、竞争对手乃至全社会创造价值；企业家有责任让世界更美好。胖东来的经营哲学和当前全世界倡导的企业社会责任和ESG（环境、社会和公司治理）不谋而合。

大量实践表明，企业履行社会责任，在为社会创造价值的过程中，能更好地为股东创造商业利润。胖东来以自己的理念和方式践行社会主义核心价值观，通过履行社会责任重塑了零售价值链生态，也为当今企业如何在危机中生存，如何平衡经济效益与社会责任提供了深刻的启示。

一、胖东来的发展历程

胖东来，1995年成立于中国河南省许昌市，由于东来创立。从最初专注于烟酒日用百货的零售商，逐步发展成为涵盖超市、购物中心及商业管理等领域的综合性集团。其独特的“自由·爱”经营理念和服务意识，强调员工关怀、顾客至上和社会责任，使胖东来在中国零售业中占据一席之地，更赢得了良好的口碑和忠实的顾客。

生存阶段（1995～2001年）：用真品换真心  

20世纪90年代中期，中国零售业刚刚起步，市场相对宽松但假冒伪劣商品泛滥、价格欺诈频发。于东来抓住机遇，在1995年创立了望月楼胖子店，专注烟酒杂货零售，并提出“用真品换真心”的理念。这一真诚承诺迅速赢得良好口碑，为胖东来的成长奠定了基础。1997年公司更名为胖东来烟酒有限公司，确立了“创中国名店，做许昌典范”的目标。

胖东来通过多元化经营、建立配送中心和区域合作，降低采购成本，提高运营效率。公司始终坚守品质，将员工与顾客需求置于首位，不断创新服务。员工方面，推行股份制改革和利润分配机制，设立工会委员会保障员工权益，并创办内部刊物《胖东来人》提升员工文化素养。客户服务方面，推出“不满意就退货”“服务投诉奖”等政策，提供免费干洗、熨烫、缝边等便民服务，确保顾客购物保障。这些措施帮助胖东来在那个“草莽时代”脱颖而出，为其品牌成功奠定稳固的文化与服务根基。

精神阶段（2002～2005年）：社会责任与品牌扩张

全球化浪潮下，外资品牌如沃尔玛、家乐福凭借规模效应占领市场，本土零售商生存空间骤然压缩，胖东来却凭借卓越的社会责任感和前瞻性的品牌扩张战略脱颖而出。2002年，胖东来正式迈入大型综合超市时代，开设第一家生活广场，并相继开设多家新门店，巩固了在许昌市场的龙头地位。2005年，胖东来进军新乡市场，开设形象旗舰店，为品牌扩展至更广阔市场打下基础。

胖东来积极履行企业社会责任，赢得了广泛认可。河南省原省长李克强考察时对胖东来安置下岗职工再就业的工作给予高度评价。客户服务上，胖东来成立专门客户服务中心，开通免费客服电话，提高服务投诉奖标准，提升了顾客体验和品牌忠诚度。这些举措巩固了胖东来在市场中的地位，为其可持续发展奠定了坚实基础。

文明阶段（2006～2019年）：战略收缩与品质先行

随着中国零售业的快速发展，许多企业加速跨区域扩张。于东来反思企业发展速度与质量之间的平衡，意识到盲目扩张可能削弱管理效能和服务品质。因此，2012年胖东来果断关闭十多家业绩不佳的门店，集中资源优化现有门店的服务质量和顾客体验。

面对升级的顾客需求，胖东来推出一系列创新策略。例如，2016年推出的“胖东来·大胖”高端品牌针对中高收入群体提供精致产品和服务，提升了品牌形象和竞争力；在供应链和物流方面进行前瞻性布局，依托产业物流园提升了供应链效率；发布《讲述胖东来和您的故事》等书籍，记录企业文化与员工典范，推动文化传承并强化内部教育。这些努力巩固了胖东来在市场中的地位，为长期可持续发展奠定了基础。

信仰阶段（2019年至今）：深刻践行ESG理念     

自2019年以来，中美贸易战和新冠肺炎疫情加剧了消费降级趋势，面对经济压力和需求变化的双重考验，胖东来展现出卓越应变能力。一方面，迅速建立中央厨房，以质优价廉的商品满足顾客多元化需求。另一方面，自建物流中心及引入数字化技术，大幅提升了物流效率，确保配送及时和供应稳定。面对外省市日益增长的需求，胖东来加快线上渠道布局，推出抖音商城和微信小程序商城，突破地域限制，将高品质、性价比出众的自有品牌商品推向全国市场，进一步扩大了品牌影响力。

秉持“自由·爱”的文化信仰，胖东来不仅聚焦自身发展，还积极助力同行转型与升级。2022年，胖东来与联商网共同成立了联商东来商业研究院，推动行业内部的商业价值共享，持续协助嘉百乐、步步高、永辉超市等零售企业实现转型升级。这一举措彰显了胖东来在行业中的领先地位与开放合作的企业哲学。

目前，胖东来在许昌和新乡拥有13家门店，2024年年销售额达170亿元，涵盖超市、百货、服饰等十大业务领域。凭借“自由·爱”的企业信仰，胖东来在商业上取得了巨大成功，并致力于实现“传播先进文化理念，培养健全人格”的企业目标，推动企业的社会责任与商业价值并行发展。

二、胖东来的经营哲学

胖东来的成功不仅源于其独特的商业模式和战略眼光，更得益于创始人于东来对生命意义和企业家精神的独特见解。涉足商业领域之前的辍学、下岗、生意失败甚至失去自由等曲折经历造就了于东来坚韧不拔的性格和对商业的深刻理解。

于东来强调真诚待人和社会责任感，他坚信只有通过提升顾客体验，才能在众多的竞争者中脱颖而出；企业不仅是谋生的工具，更是实现员工价值与美好生活的平台。于东来认为，真正成功的企业家应该是健康、轻松和幸福的。他反对因责任、面子而自我束缚，因成功的幻影而迷失自我，因利益抢夺而扭曲人格。在他看来，通过合作创造美好，享受美好，才是企业家应有的胸怀；企业家的责任不仅在于满足经济利益，更在于引领社会发展的价值观，推动传统文化在现代企业中的传承与发展。

于东来的思考孕育了胖东来独特的“自由·爱”企业信仰，这一信仰也成为其管理理念与商业哲学的核心。“自由”一词指的是对员工、顾客、供应链伙伴乃至竞争对手的尊重与赋能，为每个利益相关者提供成长与选择的空间；“爱”体现了对社会责任的承担，以及对员工和顾客情感需求的关注。

“自由·爱”超越了传统的以盈利为核心的企业价值观，强调企业的首要目标不是单纯地为自身获取商业利益，而是为更广泛的利益相关者——包括员工、顾客、供应链伙伴乃至竞争对手创造价值。通过为顾客提供高品质的产品和服务，企业的使命应该是为了让这个社会变得更加美好。通过贯彻“自由·爱”的信仰，胖东来传递了一个强有力的信号：企业不仅是商业价值的工具，更是社会价值的创造者。

胖东来的实践证明，打破传统“利己”商业思维范式，反而能在为社会创造价值的过程中，激励员工、消费者以及其他利益相关者的“回馈”，最终助力企业更好地为股东创造商业利润。

当然，胖东来的目标和价值不仅仅是做商业来满足企业生存和发展的需求，而是通过商业这个载体和平台，建设、践行和传播科学先进的文化理念，理性地研究和探寻有效的方法，推动社会文明的进步和发展，助力人们实现自由和幸福！

胖东来致力于建立一个科学的涵盖文化、体制、标准、系统的运营体系样板，为社会提供一种公平、真诚、健康的经营模式，启迪和带动更多企业走向更具品质，更加健康、轻松、自由、幸福的企业状态与生命状态，共同用理性智慧的方法，为社会创造更公平、民主、信任、友善、和谐的人文环境，从而实现“让企业更美好、让国家更美好、让世界更美好”的共同愿景。

用更为通俗的语言来概括，胖东来的经营哲学可以总结为：企业的商业利益应是一个相对次要的目标，为社会创造价值、让社会更美好才是企业家应该具备的胸怀，应承担的使命。践行社会责任，企业首先需要为员工创造价值。员工是企业最重要的财富，只有注重员工的职业发展和生活条件改善，营造一个温暖的氛围让员工感受到归属感和安全感，员工才愿意与企业共同成长。

其次要为顾客创造价值，因为顾客是企业的“衣食父母”，只有真正关心顾客的利益，企业才能在激烈的市场竞争中赢得消费者，才能在持续让顾客满意的前提下实现可持续发展。再次要为供应链上下游合作伙伴创造价值，只有保证供应链的公平性，让供应链中的企业多方共赢，才能打造良好的伙伴关系，才能形成合力与其他供应链有效竞争。

最后，要为竞争对手创造价值，因为只有“化敌人为朋友，为战友”才能引领社会发展的价值观，推动传统文化在现代企业中传承与发展。值得一提的是，在为员工、顾客、供应链伙伴及竞争对手创造价值的过程中，企业形成的良好的伙伴关系、打造的符合社会主义核心价值观的品牌形象和口碑效应，最终将反哺企业，带来巨大的商业回报，从而助力企业在激烈竞争中更好地提升市场地位。

因此，通过践行社会责任，胖东来实现了社会价值与商业成功之间的完美平衡，成为一个既具社会责任感又极具竞争力的企业典范。

三、胖东来如何践行企业社会责任

胖东来践行企业社会责任的基本理念是与员工、顾客、供应链伙伴及竞争对手进行价值共创，从而打造一个多方共赢的、和谐的零售商业生态，进而成为零售行业变革的典范以及其他行业学习的榜样。

与员工的价值共创

胖东来成功背后最引人注目的亮点之一是对员工的深切关怀和尊重，以及由此形成的独特企业文化——一种超越传统雇佣关系的价值共创。在胖东来，企业与员工之间不仅仅是简单的雇佣和被雇佣关系，而是一种基于能力培养、生活指导及情感联结的深层次互动。胖东来始终坚持“以人为本”的管理理念，在人力资源管理方面全方位成就员工，使他们达到静心工作、快乐生活、自信幸福的状态，并通过自身向身边传递幸福。

极具吸引力的薪酬待遇：物质激励的深意     

平均而言，零售行业的人力成本占营收的10%左右。为了降低成本，许多企业在经济形势不佳时选择裁员或降薪。与此形成鲜明对比的是，胖东来认为企业有责任提供足够丰厚的薪酬，让员工过上美好和幸福的生活。胖东来的各层级薪资不仅远超行业水平，公司还将相当一部分利润以分红的形式回馈员工。

公司遵循“三三三”原则，30%的利润回馈社会，30%用于企业发展，剩余的30%则根据职务和贡献公平分配给全体员工。于东来认为，企业的利润是由所有员工共同创造的，理应由所有员工共享剩余利润。综合计算下来，即使是最基层的保洁员收入也远远高于当地平均水平（许昌市大部分人的月平均工资约为3000元，而胖东来员工的月薪通常达到8000元）。此外，胖东来还为员工及其家属提供了全面的福利保障，包括覆盖全家的医疗保险计划、大病救助政策和完善的退休金计划，确保员工在任何阶段都能享有高质量的生活。

无条件的尊重信任：精神层面的支持与引导

除了物质上的激励，胖东来还格外重视精神层面的支持与引导，致力于营造一个充满尊重与信任的工作环境。在胖东来，无论职位高低，每位员工都得到同等的尊重。不同于一般零售企业的超负荷工作状态，胖东来要求员工每日工作不超过7小时，并推行春节闭店5天的政策，让员工能够享受与家人团聚的美好时光。

公司实施了一系列灵活多样的带薪休假政策，如10天情绪调节假——“不开心假”，让员工在情绪低落时得到适当的休息和恢复。特定节假日，胖东来会提前关闭门店，减轻员工的工作压力。公司还通过一系列创新性激励措施如设立“委屈奖”等，进一步强化员工的心理满足感和归属感。

2012年起，胖东来将商业大楼整层的空间建设为温馨舒适的五星级水准“员工之家”，并对所有员工开放，基层员工也能随时放松身心。对于出差的员工，胖东来要求其入住当地最好的酒店，体现了对基层员工的尊重。此外，胖东来充分信任员工，高度简化了差旅报销手续；岗位竞聘完全公正透明，公司管理层不参与，投票权完全交给竞聘者，由他们自行选出最适合岗位的人选。

2024年，胖东来推出《幸福生命手册》，引导员工从思想、生活、工作等多个方面理解信仰的价值和做人做事的准则，培养员工健全的人格，成就其阳光个性的生命状态，使之成为社会主义核心价值观的践行者。

物质与精神双重激励的深度融合下，胖东来员工自发地以饱满的工作激情和无微不至的优质服务来回馈企业，有效维系了客户关系。员工不仅成为品牌的忠实代言人，还通过持续学习和技能提升不断推动公司改进与发展。这种价值共创模式打破了传统零售业中常见的“员工待遇差-服务差-销量低”的恶性循环（见图1），构建了一个良性循环：满意的员工提供优质的服务，优质的服务赢得顾客的信任和支持，进而带动销售增长和品牌忠诚度的提升。

与顾客的价值共创

在当今竞争激烈的零售市场中，赢得并保有顾客是企业成功的关键。胖东来始终秉持“顾客至上”的核心理念以及“真诚、公平、互相成就”的客服标准，致力于通过卓越的商品质量与合理的价格满足不同消费者的个性化需求，保障老百姓的民生需求。企业为顾客创造价值，顾客也通过频繁复购和口碑传播为胖东来带来更大的商业回报。

卓越的商品质量：确保每一笔购买都让顾客放心  

卓越的商品质量是胖东来赢得顾客信赖并提供高品质产品的关键优势。为打破一般企业思维模式下“质量低-销量低-成本高”的恶性循环（见图1），胖东来采取了一系列严格而周密的措施，确保产品质量始终处于行业领先地位。

比如，胖东来建立了严格的供应商筛选机制，只与信誉卓越、质量可靠的供应商携手合作（如胖东来与荷兰邦吉集团合作，选用先进生产设备和工艺进行食用油加工，以保证食用油的卓越品质），并定期开展供应商评估和审查，确保每一个环节都符合高标准。

胖东来还实行严格的质量检测流程，所有商品在上架前必须通过多重质量检验，涵盖外观检查、品质测试等多个环节，确保每一件产品不仅符合国家标准，还要达到企业内部的更高标准。以果切产品为例，胖东来严格规定果切产品切开后4小时打8折，6小时打6折，8小时则必须下架并报损处理。严格的降价和报损规定确保了商品的新鲜度和质量，提升了顾客的购物体验。

此外，为了全面把控质量，胖东来专门设立质量控制团队，负责监督从源头到终端的全链条质量管理，确保顾客每一次购买都能放心、满意，例如一旦产品被检查出农药残留不合格，胖东来将立马给予下架处理。

全方位的优质服务：打造无微不至的购物体验            

在确保产品质量的基础上，胖东来进一步强化了服务体系，以全方位的优质服务确保顾客在购物过程中享有一流的售前体验和可靠的售后保障。

胖东来坚持价格透明，杜绝虚假促销，并通过定期市场调研确保价格公正合理。店内设置多项便民设施，如展示菜肴制作过程的电子显示屏、免费开水站、冰块机等，还提供雨伞借用等服务，并为老年人及行动不便者提供特殊便利。此外，门店内还设有休息区、充电站和儿童游乐区，为顾客提供一个更加贴心的购物环境。

对于售后，胖东来实施14天内无理由退换货政策，且大部分商品提供7日内调价退差价服务。对于大件商品如家电，胖东来还提供延长保修期和定期维护等服务，并与供应商合作，确保任何售后问题都能得到迅速解决。为进一步增加顾客满意度，胖东来还设立专门的客户热线听取顾客意见建议，并对有价值的反馈给予物质奖励或优惠券表示感谢。

中央厨房与自营产品：开发性价比极高的特色商品            

为了更好地满足顾客的需求，胖东来不断创新，通过中央厨房开发了一系列性价比极高的自营产品。这些产品不仅价格亲民，而且品质优良，深受顾客喜爱。中央厨房采用先进的生产技术和严格的卫生标准，确保食品的安全和新鲜。胖东来推出的多种自制食品，包括面包、糕点、熟食等，均以新鲜食材和传统工艺制作，既保留了食物的原汁原味，又保证了食品安全。

中央厨房推出的每一款产品基本上都能成为爆款，比如胖东来单个价格不足30元的网红大月饼自上市销售以来，总能引发市民排队抢购，上架即销售一空。此外，中央厨房还根据季节变化和顾客偏好推出限时特供菜品，增加了购物的趣味性和新鲜感。

产品质量与服务质量的双重保障，不仅显著提升了顾客的满意度和忠诚度，也推动了口碑的自发传播，进而赢得了顾客的信任，形成了“质量高-销量高-成本低”的良性循环（见图1）。满意的顾客成为品牌的自发代言人，口口传播吸引了更多潜在客户，甚至有不少外地顾客专程到许昌的胖东来打卡。被誉为“6A级景区”的胖东来已经跃升为许昌的一张“城市名片”，在为许昌文旅消费引流方面发挥了重要的作用。

与供应链伙伴的价值共创

在当今竞争激烈的零售市场中，胖东来不仅凭借其卓越的商品和服务赢得了消费者的青睐，更与供应链伙伴深度合作，实现多方共赢。胖东来始终秉持“与供应链企业共赢”的核心理念，高度重视供应链的公平性，积极谋求与供应商及其他商业伙伴的价值共创。

一方面，恪守公平公正的市场秩序，构建互利、稳定的伙伴关系。不同于传统企业通过压低价格获取短期利益的做法，胖东来尊重供应链伙伴的合理利润，通过合作共赢的方式促进双方的长期发展。具体而言，胖东来在采购环节严格遵循透明、公正的定价原则，避免恶性竞争，确保供应商能够在合作中获得应有的回报。例如，胖东来根据市场行情和成本进行合理定价，并通过签订长期合同为供应商提供稳定的收益，从而降低了市场的不确定性，确保供应链的稳定性和持续性。

在财务管理方面，胖东来建立了透明的结算体系，降低了供应商货款拖欠的风险，并通过信息共享机制实现实时库存数据传递，优化了与供应商和物流公司的协同效率，确保供应链的高效运作，为合作伙伴提供了稳健的资金流动保障。

另一方面，推出质优价廉的自有品牌，推动品牌创新与协同发展。在为顾客创造价值的过程中，胖东来不会通过盲目降价来扰乱市场秩序，损害供应商和其他竞争对手的利益。相反，胖东来致力于开发品质更优、价格更合理的自有品牌，让消费者受益。例如，在白酒、精酿啤酒等高关注度品类中，胖东来与合作伙伴共同研发产品，产品的热销不仅提升了合作伙伴的市场曝光度和销售额，也增强了他们在品牌创新和生产工艺上的能力，从而提高了其整体产品的市场竞争力。自有品牌的推出不仅为胖东来带来了更高的品牌影响力，还提升了运营效率，进一步推动了供应商在质量和工艺上的改进。

此外，胖东来还积极推动供应商提升环保标准，助力实现可持续发展，促进行业的绿色转型。这种合作模式不仅促进了胖东来与供应链伙伴的协同发展，还通过自有品牌的独立性，实现多方的长期共赢。

通过恪守公平公正的市场秩序、推出质优价廉的自有品牌以及深化互信合作，胖东来成功地与供应链伙伴建立了互惠互利的关系，有效实现了价值的共创。这种基于互信和共同目标的合作模式，不仅增强了企业的市场竞争力，也为供应链伙伴提供了广阔的发展空间和成长机会。

与竞争对手的价值共创

在传统观念中，企业间的竞争往往被描绘为零和博弈。胖东来以一种与众不同的姿态，打破了这一常规的商业逻辑。胖东来坚持“互助共进”的理念，主动为竞争对手提供帮助，通过经验分享、文化理念传递，甚至实施无偿“调改”与供应链资源共享，推动整个零售行业健康发展。这种合作共赢的做法，不仅突破了传统竞争思维局限，也为零售行业树立了全新的商业典范。

通过经验分享与文化理念的传播，胖东来为企业家提供宝贵的经营智慧。胖东来以其开放的态度和无私的经验共享著称：主动公开企业文化、标准手册及培训资料，毫无保留地向业界同行传递成功的经营智慧。胖东来还通过网站和图书等公开过去20年间的内部讲话、培训演讲和操作手册等丰富内容，系统地分享零售运营的最佳实践。

胖东来通过实际操作和展示来传授创新理念，被誉为“商业学校”。例如，在新中央厨房建成后，胖东来对外展示了自有商品的生产设备和制作工艺，并创办联商学员班等一系列培训项目，成为行业知识传播的典范。此外，胖东来定期组织行业交流会，邀请竞争对手的管理层参与，分享胖东来在零售行业中的成功经验和最佳实践，涵盖卖场布局、商品陈列、客户服务等多个方面，帮助同行全面提升运营水平。

这种开放与分享不仅促进了企业间的良性竞争，也提升了整个行业的运营标准与效率。通过这种方式，胖东来巩固了自己的市场地位，更为整个零售行业注入了新的活力和发展动力。这种基于互信和共同进步的合作模式，为零售行业树立了全新的商业典范，推动了行业的整体升级与转型。

通过实施无偿“调改”与供应链资源共享，胖东来积极帮扶竞争对手转型升级。在很多传统零售企业经营陷入困境的背景下，胖东来向嘉百乐、步步高、永辉超市等同行伸出了援手，派遣经验丰富的管理团队深入企业，帮助其进行全面系统的“调改”。从薪酬体系到门店布局，从产品品质到价格策略，乃至环境和服务等方面，胖东来依据自身的经营哲学帮助其进行大刀阔斧的调整，并无偿提供资金和供应链资源支持。

事实证明，这些调改举措成效显著，很多企业的销售额在短期内大幅增长，远超预期。例如，面临严峻财务压力和市场挑战，甚至已申请破产审查的步步高，在胖东来的帮扶下成功撤销了退市风险警示。自2024年5月启动“调改”以来，二级市场投资者对永辉超市的信心也迅速提升，其A股市值在不到半年的时间内实现了翻倍。

通过助力竞争对手的转型升级，胖东来不仅帮助这些企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，还推动了整个零售行业的健康发展。这种基于互信和支持的合作模式，展示了胖东来在行业中引领创新和共同进步的决心与能力。

值得一提的是，在为竞争对手进行“调改”的过程中，胖东来不仅为自己赢得了广泛的声誉，还通过输出自营产品进一步巩固了与竞争对手的合作伙伴关系。例如，在步步高完成“调改”后，胖东来自有品牌商品的销售额占其总销售额的近三分之一，显著提升了双方的合作深度与广度。帮助竞争对手转型升级最终也促成了胖东来与其共创价值的新局面。

总之，通过多维度的价值共创，胖东来不仅提升了员工的工作效率和服务水平，也大幅提高了顾客的满意度和忠诚度。同时，供应链伙伴的忠诚度和公平感，竞争对手之间的公平感和伙伴关系都得到了前所未有的增强（见图2）。这些变化带来了品牌形象和运营效率的极大提升。在经济不景气时，一般企业会选择“降本增效”，但胖东来却不惜投入，致力于促成“增效”，最终不仅实现了预期的“增效”目标，反而意外达成了“降本”的效果。

四、胖东来模式能否进行简单复制

在中国零售业中，胖东来被誉为“神一般的存在”，独特的经营哲学和卓越的服务品质使其成为行业标杆。随着品牌影响力的扩大，消费者对胖东来的期待也在不断提升，社交媒体上关于“胖东来何时来我家”的讨论异常热烈，这不仅体现了消费者对胖东来的高度认可与信任，也彰显了胖东来商业模式的强大吸引力。联商东来商业研究院开设的联商学员班也得到无数企业家的追捧。

然而，创始人于东来多次强调：“学习胖东来最好的方法就是不要盲目崇拜胖东来。”他指出，真正理解胖东来模式的底层逻辑至关重要，只有将胖东来的精神内化，并转化为符合自身特点的管理策略，才能实现长远成功。

第一，企业领导者的觉醒。胖东来的成功很大程度上得益于其创始人于东来的人生观和价值观。他的经营理念并不停留在商业层面，而是涉及更深层次的人文关怀和社会责任。比如，“把95%的利润都分给员工”式的分配方式对于大多数企业家来说都是难以接受的，因为传统的商业思维往往更关注股东利益和资本回报（特别是当股东构成比较多元化时）。很多时候，企业家不愿意承担短期利润下降的风险，来换取长期的社会效益和员工满意度提升。

此外，于东来的领导风格充满人情味和远见卓识，他在企业内部营造了一种家庭般的氛围，让每一位员工都能感受到被重视和爱护。这种领导风格无法简单复制的，它需要领导者本身具备深厚的人文素养和无私奉献的精神。

第二，企业文化的构建和落地。胖东来的成功与“自由·爱”理念下的独特企业文化密不可分。胖东来鼓励员工在工作中展现自我价值，同时也要关爱他人和服务社会。要营造胖东来式的企业文化，企业需要进行全方位的调整，包括但不限于组织架构、管理制度、培训体系等。这不是表面上的转变，而是深层次的文化变革，涉及每一个员工的行为习惯和思维方式。

对于大多数企业而言，这样的转变往往伴随巨大的阵痛，甚至可能会引发内部冲突。因此，简单复制胖东来的做法并不现实，企业需要根据自身的实际情况和发展阶段，逐步探索适合自己的文化路径。

第三，制定合理的分配政策。有的企业尝试模仿胖东来的薪酬结构（如大幅度提高员工待遇或实施利润分享计划），但未能达到和胖东来同样的效果。

首先，薪酬政策能否成功与企业的整体财务状况和盈利能力有关。如果企业在经济上不具备相应的实力，盲目跟风可能会导致资金链更加紧张，影响正常运营。

其次，薪酬调整只是吸引和留住人才的一个方面，更重要的是建立一套完善的激励机制，让员工能够看到个人成长的空间和机会，感受到被尊重和信任。

最后，薪酬结构的有效性还与当地经济状况、企业文化和管理实践密切相关。胖东来员工的薪酬远高于当地平均水平，员工自我激励空前高涨，但高薪酬的背后是一套完整的员工关怀和发展体系，缺乏配套措施的支持，即使提高薪酬水平，也可能无法达到预期的效果。

此外，不同市场的消费者偏好与行为模式不同，各地成本结构存在差异，政府政策支持程度也有所不同，因此，学习胖东来并不能简单地照搬或复制其管理模式。企业必须超越表面形式，深入探究并借鉴胖东来内在的价值理念与经营哲学，真正汲取其成功精髓。只有深刻理解并内化胖东来的经营理念，结合自身战略与能力进行定制化调整，才能在多变的市场环境中找到符合自身特点的发展路径，实现可持续的成功。

五、结语

2023年，胖东来凭借13家门店便创造了107亿元的年销售额，2024年销售额近170亿元，成为中国零售界的传奇。这一辉煌成就，是其独特“自由·爱”经营哲学的体现，更是其坚定不移为社会及各利益相关方创造价值的经营理念的必然结果。胖东来的商业模式——不仅展现了对员工的深切关怀，还将社会责任和可持续发展置于核心位置，成为中国乃至全球零售行业创新与变革的灯塔。

胖东来的成功源于其不可复制的“非自利”思想——将所有利益相关者的福祉放在首位的理念，这种理念已经成为其商业模式的基石。唯有深入理解并内化这一底层逻辑的企业，才能真正实现持久且有意义的成功。胖东来通过其战略决策，将员工、顾客、供应链伙伴乃至竞争对手的利益融入企业运营的每一个环节，并通过文化与制度将此精神深深植根于组织的灵魂之中。胖东来的经营哲学，是任何渴望在全球经济格局变化和技术革新浪潮中立于不败之地的企业应当遵循的。

在全球寻求更加包容、绿色、可持续发展的今天，胖东来的经营哲学不仅为业界提供了宝贵的启示和实践样本，更为全球商业社会指引了一条新的道路。它的成功经验促使我们思考：在一个快速变化的世界里，如何既能保持企业的竞争力，又不失人文关怀；如何在追求商业价值的同时，构建一个更加和谐、公平、可持续的商业生态系统。或许，主动积极践行企业社会责任就是一个很好的解决方案，因为在崇尚ESG的现代社会里，为他人创造价值最终收获的是自身商业价值的提升。

本文来自微信公众号：清华管理评论，作者：肖勇波（清华大学经济管理学院教授）、赵翠（北京交通大学经济管理学院副教授）、孔德梅（清华大学经济管理学院博士后）、王海黎（清华大学经济管理学院EMBA学生）、程相民（联商东来商业研究院执行院长）、王刚（方略研究院院长），编辑：朱晶