常熟“店播”崛起，展现出全新的直播电商风貌。在这片土地上，没有传统意义上的网红，却凭借着扎实的店铺基础和专业的运营团队，悄然改写直播电商版图。店铺主们亲自上阵，以最熟悉的产品和服务为依托，通过直播与消费者近距离互动。他们摒弃了浮华的噱头，专注于产品的品质展示和真实体验分享。这种接地气的直播方式，赢得了消费者的信任与青睐，让常熟的“店播”模式在直播电商领域独树一帜，为行业发展注入了新的活力与动力。

本文来自微信公众号：亿邦动力 （ID：iebrun），作者：亿邦智库

当杭州的达人带货在聚光灯下缔造一个个销售神话时，隔壁的常熟正以另一种姿态改写着直播电商的版图。这座以服装产业为根基的城市，凭借“店播”模式的深耕细作，培育出一批年销千万的草根商家，更形成了从0到1的完整直播生态链。在这里，夫妻老婆店能通过一部手机实现日销十万，中老年服装主播能精准抓住凌晨五点的流量密码，而扎根产业带的直播电商培训机构，则用“手把手教学”的朴素方式，让直播电商成为普通人可触及的创业路径。

差异化赛道：

从“店播”里长出的产业基因

“杭州是达播的天下，常熟是店播的主场。”在常熟智邦电商培训中心，负责人王总的一句话点出了两座城市的核心差异。杭州依托头部MCN机构和明星达人，构建起从达人到品牌的高效带货链路，而常熟则从本地雄厚的服装产业带出发，走出了一条商家自播和点播的特色道路。

常熟的直播间里很少有网红面孔，更多是操着本地口音的老板娘、夫妻俩搭档的小老板。他们熟悉面料、懂款式，能在镜头前自然地展示一件衬衫的走线，讲解一条裤子的版型优势。“我们这边90%的学员都是服装类目，从童装到中老年装，从棉麻到大码女装，每个细分领域都有做得顶尖的商家。”智邦培训介绍道，乐艳、几里与麻等头部账号均出自常熟，其中乐艳更是创造了“零付费投流”却日销八十万的行业奇迹。

这种差异源于城市产业基因的不同。杭州聚集了大量大厂出身的创业者，带着资本和资源入场，瞄准品牌化、规模化；而常熟的直播从业者多是草根创业，从淘宝时代的线下档口转型而来，“从零几年接触淘系，2013年电商爆发时积累的运营经验，都成了现在做直播的底气。”一位从服装批发转型直播的商家说。

培训进化论：

从2小时到9天的课程迭代

在常熟直播电商的生态拼图中，培训机构扮演着关键角色。智邦培训深耕行业十余年，见证了直播电商从萌芽到爆发的全过程：从早期淘宝时代2小时就能学会的后台操作，到如今涵盖主播话术、视频拍摄、投流运营的9天系统课程，课程内容的迭代背后，是行业专业化程度的不断提升。

“最早做淘宝培训时，两小时就能教完打单发货，现在光是抖音小店的后台标签就要挨个讲一遍。”王总翻着厚厚的课程手册，里面详细记录着不同平台的运营逻辑：中老年妈妈装要抓住凌晨5-6点和晚上10点后的流量高峰，前者是目标用户直接观看，后者则是年轻人为父母选购；大码女装要突出“遮肉显瘦”的痛点话术，棉麻服饰则要强调“透气舒适”的材质优势。

实战导向是常熟培训的鲜明特色。不同于某些“动辄收费几万的理论课”，这里的课程从开店流程、发布宝贝到优惠券设置、抖加投流，全部手把手教学。“我们会打开真实的后台，每个按钮怎么点，每笔订单怎么处理，都让学员实操。”更特别的是，培训机构还提供“陪跑服务”，学员毕业后遇到问题，老师会持续跟进指导，“扶着上马，再送一程”。

这种接地气的模式吸引了全国学员。山东青岛的创业者在本地亏了上千万后，到常熟学习三个月便成功起号；杭州的商家在当地学完理论后，仍专程来常熟补实操课。“他们说在这里能摸到‘真东西’，知道一件衣服从挂到直播间到卖出去，每个环节该怎么干。”

生态挑战：

价格战与合规化的双重考验

尽管成绩斐然，常熟直播电商也面临着成长的烦恼。部分商家盲目的低价竞争正不断挤压利润空间，“进价35元的衣服，有人25元就往外批，只能压缩面料和做工成本。”一位商家无奈地说，这种恶性竞争导致部分商品质量下滑，也让“直播货=便宜没好货”的偏见蔓延。

更严峻的挑战来自合规化浪潮。随着电商和主播税收政策的逐渐完善，不少商家面临补税压力。“以前很多人没把税算进成本，现在突然要补三四百万，根本扛不住。”培训机构负责人透露，今年2月常熟一批商家被要求补税，部分头部账号因此元气大伤。这背后暴露的是草根创业的短板：重运营轻财务，缺乏规范的成本核算意识。

为应对挑战，当地机构开始拓展服务边界，从单纯的技能培训延伸到财务合规、商标注册、客服外包等全链条服务。“我们教学员做利润表，把成本价、快递费、主播工资、投流费用甚至税费都算进去，让他们知道卖一件衣服到底能赚多少钱。”同时，针对不同商家的需求，推出个性化课程，从零基础入门到“千川投流”进阶，覆盖不同阶段的成长需求。

未来可期：

产业带根基上的长期主义

“现在做直播晚不晚？”面对这个常被问到的问题，从业者们的答案一致：“任何时候都不晚，关键在有没有沉下心来做。”在他们看来，常熟直播电商的优势从未消失——成熟的服装产业带提供充足货源，完善的供应链支持快速发货，而一批批从实践中成长起来的商家，正在形成可持续的生态循环。

当下，行业正经历洗牌期，那些只靠低价冲量、不懂运营的账号逐渐被淘汰，而注重产品质量、深耕细分市场的商家反而迎来机会。“常熟服装市场细分程度高，不论哪个细分类目，都能找到稳定的供应商和市场。”机构负责人表示，他们正引导学员从“卖货”向“做品牌”转型，通过精准的用户画像和内容运营，提升产品溢价。

从夫妻老婆店的小直播间，到年销千万的产业带标杆，常熟直播电商的故事，是中国县域经济拥抱数字浪潮的缩影。它也许没有杭州、深圳的耀眼光环，却凭借扎实的产业根基和实用主义的创新，在直播电商的版图上占据了独特一角。正如一位商家所说：“我们不懂什么高大上的理论，就知道把衣服做好，把直播间的人留住，日子久了，自然就成了。”