当初没人愿意为托德·格雷夫斯 （Todd Graves）提供资金，实现他的构想，开一家只卖鸡柳的餐厅。于是他做锅炉工，捕三文鱼，自筹资金。如今，他创立的Raising Cane’s已成为美国最炙手可热的快餐连锁品牌之一，而格雷夫斯也凭借220亿美元身家，成为全美最富有的餐饮大亨。

图片来源：Shawn Hubbard for Forbes

原文标题：《Raising Cane’s创始人如何打造出220亿美元的鸡柳帝国？连史努比·狗狗都为之倾倒》

托德·格雷夫斯扮演起了导游的角色。

他的讲解从路易斯安那州立大学 （LSU）附近一个街区的小餐馆开始。夏日骄阳炙烤着柏油路面，格雷夫斯穿过得来速通道，走向那块 29年前由他亲手搭建的菜单牌。“这架子是我做的，”他说着，顺嘴提到了当初购买木材的当地木材场的名字。他向参观者展示了建筑侧面那幅20英尺长的壁画，以及自己在巴吞鲁日一家招牌店设计的“鸡柳”字样霓虹灯牌。

在这家狭小的餐厅里，大家先后看到了他挂在墙上的爱犬画像、安装的迪斯科球，以及他刻在餐桌上的名字。“我带你们去后面看看，”他说着，快步穿过厨房，来到一间储藏间大小的办公室——他在这里搭了张小桌子记账。“我以前总待在这里清点收银机里的钱。”

在前门附近，一名二十多岁的顾客拉住格雷夫斯，想向他推销“得来速狗零食连锁店”的构想。格雷夫斯建议对方一开始步子迈得小点，先开个小吃车或集市摊位——很明智而谨慎的建议，正是他年轻时会断然拒绝的那种。

图片来源：Shawn Hubbard for Forbes

22岁时，托德·格雷夫斯坚信，开一家只卖鸡柳的店一定会受LSU学生欢迎，即便各家银行都觉得他就是个傻小子，创业点子也糟透了。当时他的菜单简单得像儿戏，没有管理经验，也没钱。

“当你积极创业，打心底里坚信某件事时，每一次拒绝、每一句‘这行不通’都会成为你的动力，这对你来说是最好的磨炼。”他带着路易斯安那的南方腔调说道。现年53岁的他一头深棕色头发已有些花白，但状态仍很显年轻。

如今，距离他凑钱开第一家店已过去30年，格雷夫斯已在全美42个州开出900多家Raising Cane’s鸡柳餐厅。

它不仅是美国规模最大的连锁品牌之一，也是增长最快的品牌之一——目前每年新增约125家门店，格雷夫斯总觉得开店速度还不够快。去年，该品牌销售额达51亿美元，单店年均销售额高达660万美元，仅次于 Chick-fil-A（750万美元），是除6家大型连锁外其他品牌的两倍多。普通快餐店能突破200万美元就已实属幸运。“这太不可思议了，”餐饮行业顾问约翰·戈登（John Gordon）说。

格雷夫斯经营快餐生意的方式独树一帜。

多数连锁品牌会推出琳琅满目的菜单以迎合各种口味，还会推出电影联名产品或限时套餐来吸引客流，但格雷夫斯的菜单始终保持着最初的模样。Raising Cane’s只提供5种食物：鸡柳、波纹薯条、凉拌卷心菜、得州吐司和一种蘸酱。没有甜点，更没有沙拉。自2007年新增柠檬水后，他就再也没添加过任何新品。

朋友、家人、银行家、顾客都常建议他丰富菜单，这样的话他听了不下十万次。他总会礼貌地回应“我会考虑的” ，但心里清楚自己绝不会这么做。“我们只做一件事——鸡柳，而且做得比任何人都好，”他道出了自己的核心理念：“如果你想讨好所有人，最终只会变得平庸。”

“犬”力以赴：格雷夫斯抱着爱犬Raising Cane（1998年去世），它是该连锁品牌的非正式吉祥物。格雷夫斯的第二条拉布拉多犬Raising Cane二世（2016年去世）是一只治疗犬，曾在医院巡回探访病人。2017年出生的Raising Cane三世则通过社交媒体与体操运动员莉维·邓恩（Livvy Dunne）、NFL球星杰登·丹尼尔斯（Jayden Daniels）“同框”，为品牌宣传。“它是完美的代言犬，”格雷夫斯说。图片来源：Courtesy Todd Graves

身边的人常用“注重细节”“充满热情”“控制欲强”这类词形容他。

“我对细节要求极高，”闷热的午后，格雷夫斯打扮得一丝不苟：黑色马球衫、浅水洗牛仔裤，搭配干净的白色运动鞋。许多竞争对手背后的亿万富豪创始人都把品牌卖给了华尔街公司，比如赛百味 （Subway）以超 90亿美元出售给Roark Capital，Jersey Mike’s Subs以80亿美元估值（含债务）出售给黑石集团，同样专卖鸡柳的Zaxby’s以近20亿美元估值出售给高盛。但出售品牌对格雷夫斯来说是无法想象的事。他至今仍亲自撰写许多营销活动方案，审核儿童套餐玩具，甚至监督每家餐厅墙上挂的每一件装饰品。

这份执着终获回报。

凭借92%的持股，格雷夫斯如今已成为全美最富有的餐饮大亨，身家220亿美元，在今年的《福布斯》美国富豪榜上排名第46位，与杰里·琼斯（Jerry Jones）、鲁珀特·默多克（Rupert Murdoch）旗鼓相当 。

“我过上了梦想中的生活，”他说，随后带领来访者来到不远处5000平方英尺的客用别墅——他常请NFL球星朋友们借住于此，还有那间价值40万美元的树屋，他常与餐厅的名人拥趸沙奎尔·奥尼尔（Shaquille O’Neal）、史努比·狗狗（Snoop Dogg）等人在此消闲。“我真的过上了梦想中的生活。”

第一家Raising Cane’s拐角处那栋不起眼的两层建筑，仿佛能带人穿越回过去。二楼的公寓里，一台松下VHS录像机摆在老式电视机旁，简陋的桌子上放着四四方方、已经泛黄的电脑和软盘，柜台上陈列着一箱Dixie啤酒。格雷夫斯精心复原了这一场景，与上世纪90年代末的模样分毫不差——当时他搬进这间公寓，随着生意扩张，这里成了临时总部。他把床推到角落（如今仍在原位），腾出空间放更多桌子。格雷夫斯2016年买下了这栋楼，现在常带餐厅经理和公司员工来这里，让他们了解品牌历史，铭记创业时的拼搏精神。“历史对公司至关重要，”他说，“这里是我们的起点，是我们的根。”

格雷夫斯是个天生的讲故事高手。

他的父亲曾是汽车延保推销员，早年还在新奥尔良圣徒队打过几个赛季的截锋（那时NFL球员收入并不高）。格雷夫斯从小就爱折腾：摆过柠檬水摊，雇朋友一起做草坪维护生意，还帮忙在路沿上喷绘门牌号——为胜过竞争对手一头，他会特意在号码旁加个小小的菠萝图案。他曾写过一部木偶电视节目，名叫《Doozy Haha和兄弟们的冒险》，还进入佐治亚大学攻读电信专业，幻想着搬到好莱坞，从打杂做起，慢慢在电影制片公司站稳脚跟。但最终，看起来“更切实可行”的创业冲动占了上风。

快餐行业成了明摆着的选择。格雷夫斯从高中起就在餐厅兼职，还常和母亲一起花好几个小时做秋葵浓汤。“对我来说，食物就象征着爱，”他回忆道。

上世纪90年代，鸡肉在美国人的饮食中逐渐取代牛肉，无骨鸡条在TGI Fridays、Applebee’s等全国性连锁餐厅越来越受欢迎。当时还有一家总部位于阿拉巴马州的小连锁品牌Guthrie’s，正在大学校园扩张，包括佐治亚大学——格雷夫斯便是在Guthrie’s在该校附近的分店打工，卖鸡柳和波纹薯条。他对正在LSU读书的发小克雷格·西尔维 （Craig Silvey）说，他们应该开一家自己的鸡柳店。

西尔维当时正好需要为一门课程写商业计划书，于是两人提交了鸡柳餐厅构想，从围裙成本到卫生纸品牌，方方面面都规划得清清楚楚。教授给了他们B-的成绩。“他说计划书不错，但概念有缺陷，”格雷夫斯回忆道。教授认为，主流连锁品牌都在扩充菜单、主打健康概念，他们也需要提供更多选择。但格雷夫斯并不认同：“我很清楚，我到最喜欢的餐厅吃饭，每次都点同样的东西。”

出海捕鱼：为了给创业梦想筹资，格雷夫斯1995年搭便车穿越阿拉斯加，想在三文鱼捕捞船上找份工作。“一位好心的船长了解我的想法后，给了我一份工作，”他回忆道。Raising Cane’s在阿拉斯加的第一家店于2019年开业，如今已有三家——两家在安克雷奇，一家在向北30英里、人口仅1万的瓦西拉。图片来源：Courtesy Todd Graves

于是他和西尔维立下血誓，一定要把餐厅开起来——他们找来一根丢弃的鸡爪子划破手腕，以此见证誓言。两人还去Office Depot买了两个便宜的公文包，觉得这样看起来更专业，然后就去各家银行融资。银行一家接一家地拒绝了他们，要么不相信这个餐厅构想，要么不认可他们的经营能力，要么兼而有之。“那段经历很不愉快，”西尔维说。

为了快速攒钱，格雷夫斯在洛杉矶找了份锅炉工的工作，在炼油厂操作焊接设备和喷枪。后来他听说去阿拉斯加能赚大钱——那里的布里斯托尔湾有三文鱼商业捕捞活动——他和西尔维便飞往北方。他们在高速公路旁搭起帐篷，最终辗转到码头，说服两艘船的船长雇用了他们。“我们撞别的船，也被别的船撞，捕了好多鱼，”格雷夫斯回忆道，“《国家地理》的飞机在我们头上飞，医疗直升机也不断飞过来，收音机还在一边播放有人丧命的消息。”

“我不太赞成他去捕三文鱼，”托德的母亲盖伊·格雷夫斯（Gay Graves）说，“好在他总会打电话回家。”

大约一年后，两人回到巴吞鲁日，手握辛苦攒下的5万美元积蓄，看起来终于像有信贷资格的人了。靠着这笔钱，加上几位当地投资者投入的9万美元，以及一笔5万美元的小企业管理局贷款，他们租下LSU北门附近的店面。

为了省钱，他们自己动手安装了所有东西：菜单牌、装饰壁板、卫生间管道。他们开着租来的U-Haul货车在南方各地奔走，搜罗廉价的二手厨房设备和餐厅卡座。格雷夫斯还和当地食品供应商合作，基本上照搬了Guthrie’s的菜单，但按自己的喜好做了些调整（“Guthrie’s的波纹薯条有点粗，芯子太软了；得州吐司有点薄，不够扎实”）。在忙着筹备开店时，他结识了妻子格温（两人现已结婚25年）。当时她在附近经营一家麦当劳特许加盟店，两人从“怎么给薯条撒盐”这类话题开启了缘分。

格雷夫斯和西尔维起初差点给这家鸡柳店取名为Sockeye’s，意为红鲑，以纪念他们的捕鱼生涯，直到一位朋友明智地建议用格雷夫斯的爱犬命名。他的黄色拉布拉多犬名叫Raising Cane，是对源自《圣经》的短语RaisingCain的故意错拼（原意是“惹是生非”）。（他的第三只黄色拉布拉多犬Raising Cane三世是品牌现任吉祥物，在Instagram上拥有10万粉丝。）

1996年8月，第一家Raising Cane’s开业，格雷夫斯、西尔维和8名员工负责收银和炸制食物。第一个月赚了30美元，之后生意便一路向好。六个月后，格雷夫斯说服小企业管理局的工作人员提供贷款，供他在LSU校园以南一个安静商圈开第二家店——这家店设有得来速服务。“我们开始接待不同类型的顾客，”他说，“周日的少年棒球联赛队伍、下班回家的父母、午餐时段的上班族。”

西尔维厌倦了每周100小时的高强度工作，想远离庖厨攻读MBA，投身硅谷的Web 1.0热潮，于是很快提出退出。1999年，格雷夫斯向他支付了六位数补偿金，并同意将他的名字从租约和银行债务中移除——对于一个27岁的年轻人来说，工作不过几年就有这样的回报，已经相当不错。

但如今看来，西尔维当时的股份价值现在已超过100亿美元。（西尔维如今仍与格雷夫斯是朋友，后来曾以高管身份重返Raising Cane’s工作了五六年，目前持有不到0.5%的少量股份。）西尔维现在是路易斯安那州IT服务公司ClowdCover的首席财务官，他说，“事后诸葛亮总是容易当。但按当时的风险程度，无论我重来多少次，都不会去冒那个险。当时就像玩轮盘赌时一直押黑色。”

格雷夫斯则继续“下注”：2000年门店数达到8家，2004年扩张到24家。“我把公司杠杆用到了极致，”他说，“我的风险承受能力很强。”

他融资开新店的典型操作是：以15%的利率向私人投资者借次级债务，剩余部分再向社区银行借款——而银行会将这笔债务视为股权。这样一来，他实际上100%的开店资金都来自融资。“这不是明智的扩张方式，”他现在坦言。2005年8月“卡特里娜”飓风来袭，他的28家店中有21家被迫停业，差点让他失去整个生意。他拼命说服债权人宽限，并发誓再也不让公司陷入那种境地。

平日里，Raising Cane’s每天要卖出640万根鸡柳、70万磅波纹薯条和150万片厚切得州吐司。菜单简单有诸多优势：相比之下，麦当劳需要管理100多种菜单食材，供应链涵盖新鲜苹果片、冷冻牛肉饼、冰淇淋原浆等，而Raising Cane’s只需处理少数几种食材。这既降低了成本，也满足了格雷夫斯对新鲜度的执着要求。

鸡肉每天新鲜送达门店，现场腌制、手工裹粉；吐司在店内刷黄油后煎制；员工每天早上手工现榨柠檬汁，调制招牌蘸酱（主要由蛋黄酱和番茄酱混合而成，口感酸爽）。

2004年前后，格雷夫斯开始向少数有经验的餐饮经营者和明星员工开放特许加盟，以助力品牌扩张。到2016年，约30%的门店由加盟商运营。但他无法忍受控制权的丧失：“如果满分100，我们自营门店能做到95分，而加盟商只能做到85分，这10分的差距能把我逼疯，”他说。于是他开始回购特许加盟店。如今，美国本土仅有22家特许加盟店，另有52家位于中东——在那里，他依赖熟悉当地市场的本土加盟商。

去年，Raising Cane’s的息税折旧摊销前利润 （EBITDA）达 9.28亿美元，足以应对26亿美元净债务的偿付需求，还足够向格雷夫斯支付2.5亿美元股息。他已将资金投入约150项个人投资，其中有不少房地产项目，包括最近以7500万美元在纳什维尔收购的一栋建筑（其内有本土餐厅Margaritaville），以及附近四季酒店一套1500万美元的顶层公寓。

为了更好地管理这一切，格雷夫斯2017年聘请资深行业高管AJ·库马兰 （AJ Kumaran）担任联合首席执行官。库马兰曾担任一家国际连锁品牌的首席运营官，管理过100多家硬石餐厅（Hard Rock Cafés）、California Pizza Kitchens、Pinkberry等品牌。库马兰负责监督Raising Cane’s的日常运营，让格雷夫斯能专注于激励7万名员工和推广品牌。

格雷夫斯从不停歇。

接受《福布斯》采访的当天早上，他在第一家Raising Cane’s接待了LSU男子棒球队队员，为了庆祝他们赢得大学世界大赛冠军，还在店前展示了一辆30英尺长的老虎花车。第二天，他驱车140英里，与橄榄球名宿阿奇·曼宁（Archie Manning）祖孙三代 一起拍摄视频。

同一天，为拍摄Instagram推广视频，刚随俄克拉荷马城雷霆队夺冠的NBA球员亚历克斯·卡鲁索（Alex Caruso）来到 一家Raising Cane’s“打工”，格雷夫斯通过FaceTime向他表示祝贺。他常年奔波，大约一半的时间都不在巴吞鲁日的家中，要么走访Raising Cane’s门店，要么与品牌的名人支持者交际应酬。去年秋天，他作为特邀投资人录制了两期ABC热门节目《创智赢家》 （Shark Tank），承诺向几家初创公司投资约 70万美元。

这一切都是为了营销。格雷夫斯每年将5%的营收（约2.5亿美元）投入媒体和营销，与其他快餐连锁持平。但他不喜欢花大价钱在全国性电视频道发起广告轰炸，而是更倾向于资助地方慈善机构（多年来累计捐赠1.65亿美元）、赞助地方运动队，以及与众多一线名人合作。2021年，他与史努比·狗狗的合作取得了突破性进展：他觉得，如果让这位“说唱教父”在得来速窗口接单，一边发餐一边派送新专辑，拍成视频会非常有趣。“视频火了，”格雷夫斯说，“就在那时我突然有了启发：我可以像这样和名人、网红合作，用低成本达到营销效果。”

如今，影视明星、摇滚明星和体育明星排着队想与Raising Cane’s合作——去年一年就有80多位，从NFL巨星特拉维斯·凯尔西（Travis Kelce）、说唱歌手Ice-T到WNBA球员安吉尔·里斯（Angel Reese）。音乐人Post Malone是他的朋友，曾希望格雷夫斯在他犹他州的家附近开一家Raising Cane’s，格雷夫斯不仅请他设计了一家亮粉色的特色门店，还与他平分这家店的利润。

与“星”同辉：在一级方程式赛车比赛、美国网球公开赛或超级碗现场，都能看到格雷夫斯的身影——他会耗资数百万美元举办豪华派对，邀请演员格伦·鲍威尔（Glen Powell）、NFL球星乔·伯罗（Joe Burrow）、NBA传奇球星沙奎尔·奥尼尔等名人出席。“这些都是好几百万美元的投资，”格雷夫斯说，“但我的营销回报率大约是4倍。”图片来源：Courtesy Todd Graves

一个显而易见的问题是：这样的菜单能维持多久不被市场淘汰？

受通胀之苦的消费者越来越青睐超值套餐和应用内奖励——而这两样格雷夫斯通常都不提供。此外还有竞争压力。行业专家戈登表示，“目前鸡柳品类的市场关注度非常高。”麦当劳最近推出了四年来首个新品——一款嫩鸡条；增长迅速的Wingstop刚新增了酥脆鸡条；今年6月，亿万富豪尼尔·阿伦森旗（Neal Aronson）下的Roark Capital以10亿美元估值收购了快速崛起的辣味鸡柳品牌Dave’s Hot Chicken 70%的股份；就连塔可钟 （Taco Bell）今年也推出了 嫩鸡条。

格雷夫斯的应对之策是加倍投入：开更多门店、合作更多名人、招聘更多员工，还在得克萨斯州普莱诺新建了一座40万平方英尺的园区来容纳团队。

他丝毫没有打折或调整菜单的打算，而是选择和联合首席执行官大力推进国际化扩张——目前品牌在中东有52家门店，接下来计划进军欧洲和拉丁美洲。其长期目标是：到本十年末，销售额达到100亿美元，门店数量增至1600家。打赌他会失败似乎并不明智。在这个以难做著称的行业里，格雷夫斯已实现连续16年同店销售额增长。现在何必要做出改变呢？

“我会一直做同样的事，”他坚定地表示，“如果有人想照搬我们的模式，那得做得非常出色才行，因为我们会毫不放松，追求极致。”

本文译自：

https://www.forbes.com/sites/chasewithorn/2025/09/24/how-the-raising-canes-founder-built-a-22-billion-chicken-finger-empire-thats-snoop-doggs-favorite-fast-food-chain/

文：Chase Peterson-Withorn

翻译：Lemin

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