作者 | April

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

为了帮助线索型商家更好掌握小红书获客的落地实操能力，提高客资收集效率，降低获客成本，运营社在今年 3 月开启了「小红书线索运营实战专栏」，对家装、教培以及家政等重要客资行业进行实战案例拆解，为同赛道商家提供可复制、可落地的客资获取方法论。

在上一期的内容中，我们针对单价3万，变现千万的教培赛道商家做了案例拆解，今天我们围绕高速增长的家政商家案例，聊聊家政行业如何在小红书做好线索营销，从而实现一条笔记上千条留资，线索量环比增长 700% ……（欢迎滑到底部加入我们的小红书线索运营交流群）

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家政赛道在小红书火了！有商家单日曝光 180 万+，ROI 超 20

提到小红书，可能很多人想到的是各种美妆分享、家居好物、时尚穿搭。

但是运营社发现，不知不觉间，越来越多的用户开始在小红书上找“家政服务”：大到月嫂，小到保洁。在小红书上光是#保姆阿姨这一细分类目话题就有 17.5 亿浏览量；#月嫂话题下，更是有超过 800 万讨论量，天鹅到家一条相关笔记下，就有超过 1764 条评论留资……

从数据层面看，家政这一万亿赛道，正在小红书“爆发”，很多家政商家，也在小红书迎来了新的“爆发期”。

有商家仅用 3 个月的时间，就从 0 -1 在小红书打出知名度，撬动大生意。

这是南京本地的某家政商家，因为当地行业竞争激烈，市场有限，商家于是将目光转到互联网，希望能够开辟新赛道，获得更多客源。而借助小红书线索营销，该商家成功切入了「高端家政」这一蓝海赛道，在小红书仅用 3 个月就打造出多篇万赞爆文，最高互动达到 6 万+，单日最高曝光达到 180 万。

还有商家在投放成本控制不变的情况下，轻松实现线索量环比增长 700%。

该商家是一家互联网家庭服务平台，会招聘保姆、月嫂等家政服务者进行专业培训，然后由这些服务者提供保洁、做饭、育儿等即时家政服务。但是随着流量价格攀升，获客成本居高不下，而借助小红书线索营销，该商家保姆业务线索量环比增长 692%，月嫂业务线索量环比增长 694%，品牌全域 ROI 更是超 20。

相关行业操盘手表示，“小红书正在成为家政商家新的增长引擎”。

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线索量环比 700% 的增速背后，小红书家政商家有何高效打法？

看到这里，可能不少用户会问，家政商家究竟如何在小红书进行客资经营？其中有无可复制的打法？

做过家政行业的操盘手表示：“家政行业因为上门服务的特殊性，需要用户积累起很高的信任才行”，因此家政行业的小红书线索营销打法，主要围绕用户展开——理解用户，影响用户，最终高效赢得用户。

1） 理解用户：通过数据分析，摸清用户需求，找准品牌定位

家政行业细分类目众多，包括保洁、月嫂、做饭阿姨、保姆等不同赛道，因此其人群画像也丰富多样，从 20 岁的年轻白领，到 70 岁的需要护理的老年人，均有家政需求。商家很难一开始就面面俱到，只有摸清目标用户的需求，找准品牌定位，才能保证后续营销效果。

对此，某商家通过数据分析发现，自己用户中 90后 占比 72%，这些用户多生活在一二线城市，为年轻白领，对生活品质要求高——不仅在意家居表面的灰尘清洁，还会在意普通保洁顾不到的细节上，比如空气清新、电器清灰、高温灭菌等高端保洁项目。于是该商家以规模化、专业化、标准化为卖点，切入高端家政市场。

首先，在服装上，商家主打全新马卡龙蓝色，既能够在视觉上抓住用户眼球，也能够留下干净、清新的品牌印象；然后商家主打专业化、标准化的服务流程，比如蒸汽除菌，比如多人分工明确，有效增强用户信任感，强化商家高端路线；最后商家还借助插花等附加服务，体现人文关怀，增强差异化优势，提高品牌调性。

最终，商家仅用 3 个月就成功俘获 4.3 万目标用户，精准获取本地高端客群。

同样这样做的还有上面提到的互联网家庭服务平台。

他们在洞察用户数据后发现，其小红书人群画像为高学历用户，其主要关注产品为三嫂类产品，因此商家将站内主推品调整为育儿嫂、月嫂和保姆业务，果然在投放成本不变的情况下，线索量直接翻 2 倍。

2） 影响用户：进行科学种草，渗透用户心智，加速用户决策

商家摸清用户需求，找准定位以后，如何让用户快速买单呢？运营社了解到，家政行业的用户决策周期长达 30-90 天，商家想要加速用户决策，就要科学种草，通过渗透用户心智，影响用户行为。

这个过程包括两步：

① 围绕利他性、专业性和真实性铺设内容矩阵

前面我们提到，家政行业对信任的要求很高，只靠单一账号铺设内容，很难让用户放心下单，因此商家需要搭建「账号矩阵」和「内容矩阵」从不同视角触达用户。

首先，专业号作为商家官方账号，是承接高意向用户，展现品牌特色的核心阵地，因此其账号内容要直接强调「高性价比 + 服务成果」。比如「4000+ 让爸妈安享晚年」、「6000+ 请个育儿嫂，拯救产后焦虑」，精准筛选用户，突出自己能够帮助用户省心、省钱、省力，借助强利他性，牵引用户留资。

笔记突出用户痛点 + 具体价格 + 最终成果

其次，KOS 作为一线服务人员，借助各种知识科普、小妙招分享，比如「新生儿护理：月嫂的超级技能解密」、「别再说没必要请月嫂了，论月嫂的重要性」，强化自身的专业性，在用户心中种下“月嫂有价值”的心智。

最后，商家还可以借助 KOL、KOC、UGC 分享真实使用体验，比如「在月嫂身上看到女性力量」，通过真实故事引起母婴群体共鸣和信任。某广佛自营月嫂机构就通过「育儿干货」+「月嫂推荐」+「客户故事」内容组合，成功跻身地区赛道赛道 TOP1。

② 在目标用户的搜索路径上，进行精细化投放

数据显示，小红书用户在下单月嫂前的一个月中会详细搜索相关笔记，浏览量甚至超过 400 篇，因此有了好内容以后，商家想要快速获得留资，还可以在搜索场布局投放。

比如某月嫂机构洞察到，用户的搜索路径符合典型的「认知 → 考虑 → 决策 → 下单」的消费决策链路：他们先泛搜“去哪里找好的月嫂” ，再精搜“怎么对月嫂提要求”，最后细搜“XX 商家具体怎么样”。

于是该机构在目标用户的搜索路径上，进行精细化投放：

在用户泛搜“怎么找月嫂”阶段，结合行业词、品类词（比如好保姆标准、优质月嫂价格）匹配寻找优秀三嫂的攻略笔记和避坑指南，最大化触达潜在流量；在用户精搜“怎么对月嫂提要求”阶段，细化、收集用户痛点词、场景词（月嫂想涨薪怎么办、和月嫂闹不愉快怎么办），匹配优质真实故事和专业解法，获得用户好感的同时，提升自己的赛道声量；最后在用户细搜“XX 商家具体怎么样”阶段，结合品牌词向目标人群精准推送正面评价以及品牌营销笔记，提升用户留资动力。

在上述内容矩阵和精细投放策略的影响下，商家线索量显著增加，月嫂业务线索量环比增长 694%。

3） 赢得用户：借助工具「客资深转投放产品」，进行私信留资直投

不同于教培、文旅等行业，家政行业没有线索量暴增的“旺季”一说。

那么中小家政商家如何在初期获得“稳定、持续、精准”的线索量，实现快速冷启呢？「客资深转投放产品」这样能够直接帮助商家直接获得私信留资的投放工具必不可少。

为什么这么说呢？在正常投放过程中，商家的链路是「广告曝光 → 广告点击 → 笔记阅读 → 私信进线 + 私信开口 → 私信留资」，在这个链路中，商家要先找到愿意表达的人，再从中筛选愿意留资的人。

而「客资深转投放产品」则能用同样的价格，跳过上述过程，直接帮助商家找到、触达那些愿意留资的人。

综上，我们不难看出这种投放方式的优势有二：

一来，同样的付出，商家能够更直接找到高意向用户，因此投放成本有保障，避免“钱花了，但是用户却不愿意留资”的尴尬情况；二来，跑量效果也更好，数据显示「客资深转产品」跑量能力提升 23%。

那么家政商家如何使用「客资深转投放产品」，保证最佳使用效果呢？

第一，正确出价，专业人士表示，合理的私信留资计划出价，需要 ≥ 0.8 倍的开口计划投后的私信留资成本，从而避免因为出价不足而终止计划；第二，商家要优选高点击互动笔记，搭建私信留资直投计划，避免 1 个笔记搭建多条计划造成抢量影响营销效果；最后，如果想要更高的放量，商家还可以保持私信开口计划和私信留资计划同时在投状态并预留 1- 2 周观测其营销效果，直到留资数稳定增长，则可以继续追投，促成最优效果。

数据显示，目前已经有超万名商家入局，借助客资深转直接获得爆发点。某商家在使用「客资深转投放产品」后，留资量提升 248%，留资成本却下降 26%

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结语

目前，小红书家政赛道仍然在快速增长：去年上半年数据显示，其小红书社区「月嫂」类相关内容搜索量同比增长 125%；「保姆」类相关内容同比增长 47%。随着用户的对生活质量的要求越来越高，运营社认为，家政赛道在小红书未来仍有机会。

而结合上文，先入场的商家们已经探索出了一套可复制的线索营销路径，家政商家以用户为核心，理解用户，影响用户，就能够赢得用户，最终实现生意爆发。

以上就是「小红书线索运营实战专栏」的全部内容。

在过去 8 期内容中，运营社针对账号搭建、笔记创作、搜索推广的普适「专业方法论」，所有线索商家均可参考；同时对家装、文旅、教培、家政行业优秀商家进行拆解，提供差异化「线索营销打法」；最后分享了小红书线索营销以及私信触达工具，帮助商家低成本提效，甚至弯道超车……

感兴趣的用户可以回看前面的内容，希望该专栏能够帮助那些想要分一杯羹的中小线索商家能更高效的在小红书获得生意的增长。

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