作者 | 归去来

编辑 | 计然

4月底，中国量贩零食行业龙头鸣鸣很忙集团在港交所递交招股书，开启上市之路。

如果IPO成功，鸣鸣很忙将成为“港股零食量贩第一股”。

回顾这家零食巨头的成长，颇有时代特色——抓住了下沉市场的消费需求。2017年，鸣鸣很忙从一家街边小店起步，通过低价策略、加盟模式和资本助力，迅速成长为行业巨头。到2024年年底，其门店数量突破14000家，年零售额达到555亿元。

行业转折点在2023年。赵一鸣、零食很忙、好想来头部玩家通过激进的价格战和拓店，不断挤压本土零食生存空间，国内零食折扣店形成“北万辰，南鸣鸣”的竞争格局。

在竞争之下，鸣鸣很忙开始通过挤压加盟商生存空间，获得增长。根据鸣鸣很忙的收入构成看，其99.5%的收入来源，都是依靠向加盟商兜售产品，进而赚取差价。

也因此，加盟商的问题正成为鸣鸣很忙最大的暗礁——2024年，鸣鸣很忙出现了273家加盟店因经营原因关闭的情况。且随着今年以来市场竞争更为激烈，这种隐忧越发成为一股洪流。

零食加盟生态，走向恶性循环

2025年还适合加盟鸣鸣很忙吗？

在价值星球的采访过程中，多位鸣鸣很忙加盟商道出四个字，“我后悔了”！

如果回到2020年，零食折扣店竞争有限、商业模式新奇、开店成本较低，入局较早的加盟商不仅做到1年内回本且赚得盆满钵满。老加盟商“滚雪球”式的几家或十几家开店，从银行贷款几百万开几十家店的超级加盟商更是大有人在。

但到了2025年，若想继续加盟鸣鸣很忙，除非能找到兼具成本优势和人流优势的点位。算一笔最简单的账：一家店的落地成本大概在100万左右，再加上日常进货、员工工资、水电费以及其他开支，基本一年下来也将近100万元。按这样的投入算下来，一家店的回本周期大概要2-3年。

在当前行业10%～20%的闭店率、3年以上的回本周期的形势下，新加盟商此时入局大概率会成为品牌方的“韭菜”。

零食加盟商曹宇（化名）表示，随着2024年下半年行业红利持续退潮，当前80%零食折扣店的现状是：生意好的门店投资成本高，投资成本低的店生意差。加盟商投资一两百万元，相当于给自己找个班上。

以一家开在高校周边的零食店为例，大学生购买零食虽具有频率高、复购高、客单价高的特点，但其季节性太明显——只有在两个开学季是旺季，几个月的寒暑假均为淡季。但是，高校周边房租成本高且零食折扣店的大店模式，让房租成本更高。

曹宇给我们算一个零食折扣店的盈利模型：某地级市160平方的校园店房租成本为每月4万元，人工、水电、损耗以及其他开支合计3.1万元/月。若是和友商门店打价格战，鸣鸣很忙集团会对门店进行补贴，毕竟集团不能要求加盟商拿自己的钱帮公司打价格战，这也是鸣鸣很忙利润率偏低的原因。

图源：鸣鸣很忙招股书

当前零食折扣店行业综合毛利率为18%，扣除上述成本后门店净利润率不到8%。换言之，即使该门店全年营业额做到500万，按照130万元的前期落地成本，需超3年时间回本。但一方面随着零食折扣店增加密度（行业黑话称“加密”），以及24小时营业的罗森、周边夫妻店和超市、电商平台等不同零售业态的冲击，门店营业额整体呈下滑趋势，回本周期只会更长。

一家加盟店的各项成本

曹宇提到的“加密”问题，在零食很忙另一加盟商张航（化名）这里同样可以得到印证。张航表示，2024年鸣鸣很忙集团和万辰集团双方通过各种方式增加店面密度、插店、翻店，为行业恶性竞争买单的却是加盟商。自己的某家校园店因品牌方放新加盟商进入后，月营业额从70万暴跌到40万。按照18%的综合毛利率计算，至少需4年才能回本，甚至大概率难以回本。

且当前围绕零食折扣店的加密、插店、转让，背后也衍生出多重利益链条，进一步让加盟商损失惨重。一是原本零转让费的门店，招商拓展人员和房东“互相勾结”，对加盟商支付的高额转让费进行分成。点位好的门店，招商拓展人员则自己开店或让亲戚朋友开店。

优质点位越来越少，正是当前很多老加盟商不愿意开店的重要原因。

但是，在几万元的单店提成诱惑下，拓展人员甚至会把店面拓展到商业广场上的铁皮房盒子店上。部分盒子店尚未开业，就被商场物业以违法建筑要求强拆，给加盟商带来巨额损失。

此外，当前一家店待转时，转让费通常定价为该店在当前行情下未来两年的利润总和。看到“商机”的加盟商，通过各种方式刷门店流水提高门店利润，然后再以高额转让费忽悠小白进场。

一反一正，先入局的加盟商净赚上百万元，但后期的加盟生态则被搅得越发混乱。

县域零食店，闭店潮加剧

真正消磨人的，是加盟商要日常应付的各种稽查和处罚。

零食很忙加盟商王梦（化名）称，零售场景的复杂性和门店稽查检查带来的冲突，不仅让加盟商深感无奈，甚至很多加盟商处在全年无休状态。

比如，店员前脚整理好货架饱满度，后脚被小朋友打乱，被稽查扣分；再比如还没有等到店员说完收银话术，顾客已支付离店被以服务态度欠佳扣分等等。虽然打分低不会罚款，但评分低会对门店构成其他影响，让加盟商特别忌惮检查。

加盟商除陷入招人难、留人难困境外，下沉市场消费者对零食折扣店的“抛弃”，同样让他们颇感无奈。赵一鸣加盟商刘子航（化名）表示，5月份店内软饮料和雪糕虽然整体动销较好，但这些品类利润只有几毛钱，很难赚钱。

一方面，随着下沉市场消费者对性价比关注，零食折扣店靠大牌引流、白牌盈利的模式被消费者识破后，很多消费者进店只买软饮料，其他品类零食直接电商平台搜同款。

另一方面，当前下沉市场零食折扣店已处在严重饱和阶段，很多县域乃至乡镇市场零食折扣店的核心消费为年轻宝妈、孩子、尚未结婚的年轻女性，年轻男性购买零食频率偏低，更别提中老年人本就没有吃零食的习惯。

更甚者，现如今很多年轻宝妈担心自家孩子吃太多零食影响健康，购买零食频率和客单价整体呈下滑趋势。

在物质绝对丰富年代成长起来的10后和20后，其对零食的挑剔程度远高于其父母。换言之，性价比、健康、成本、口感等多重问题，仍是零食折扣店迫切需要解决的问题。零食折扣店在资本市场看似繁荣，但真正契合下沉市场消费习惯恐怕还有很长的路要走。

消费人群持续减少、客单价持续下滑，让国内县域的零食折扣店经常出现开业几个月转让，或仍苦苦支撑房租到期后选择闭店的现象。

赚钱的点位越来越少

经销商时代，乳制品、软饮料、食品头部厂商通常要向经销商设定不断增长的销售任务和打款任务。即使知道某些品类不适合，厂家业务员在高层给到的压力面前，仍会继续向经销商压货。这就出现了头部厂家业绩持续增长，但经销商仓库积压严重的情况。

这种现象在当下的零食折扣店里也在延续。一位加盟商向我们吐槽道，为减少亏损，零食折扣店总部会向加盟商强配大日期产品（库存积压较长时间的产品），尽管大日期产品进货是公司和经销商各承担50%，但考虑到对资金和门店货架的占用，加盟商承担损失远比总部承担损失高。

零食很忙加盟商赵丹（化名）表示，一般来说，大型连锁集团IPO成功上市后，加盟商赚钱的日子基本宣告结束，甚至新加盟商将会越来越难熬。因为企业若想IPO成功以及保证股价不破发，需向资本市场交出好看的GMV数据、门店数据、增长数据等等，而这就需要不断加速开店，挤占点位。

当前的零食折扣店和新茶饮因均属S2B2C模式，二者存在诸多相同之处。一方面，行业的同质化竞争意味着新茶饮和零食折扣店的竞争，本质上是点位之争。但区域市场上能够赚钱的点位是有限的，且相较新茶饮行业来说，零食折扣店商业模式的脆弱性以及大店模式，意味着真正赚钱的点位更少。

另一方面，大型连锁集团上市后，职业经理人执掌下的大型连锁集团重要工作之一为市值维护。若想始终保持市值稳定或上涨，需通过打造极致供应链、要求加盟商进货更多商品、增加罚款力度、开拓更多市场、不断加密和开店维持或增加门店数量等方式实现。这正是当前新茶饮行业密集出海，寻找海外增量的原因。

但零食折扣店受限于SKU众多出海并非易事，这意味着零食折扣店只能在国内市场继续内卷，未来加盟商的日子可想而知。且2024年万辰集团和鸣鸣很忙集团均想攻入对方腹地，但进展均未达到预期，这意味着零食折扣店只能在自我大本营继续卷。

这也注定了量贩零食总部与加盟商的割裂——尽管资本大动作故事美好，但小加盟商们更关心的，是投入的百万本金何时回本。