在江苏徐州，一个巨大的玻璃窑炉正以1600摄氏度的高温昼夜不息地燃烧着。它像一颗永远不能停跳的心脏，维系着一个大工厂的生命，但也不间断地制造着焦虑。

窑炉一旦开启，就不能停下，烧一天下来成本很高。杜建国的工作，就是为这个窑炉找到足够多的订单，能让它每一天的燃烧都创造价值。

20多年来，他不停地寻找订单，从一个在客户办公室门外被客户骂“滚”的业务员，到如今成为一个用AI和大数据指挥香水瓶潮流的选品中心负责人。

如今，他的香水瓶选品中心里，不仅有600多个瓶子样本和2000多套配件，“反正总有一款是客户能满意的”，而且还将交货时间从传统的40多天压缩到48个小时。

当初，家人和朋友都怀疑他，不相信互联网能改变一个传统工厂，也不相信一个平凡的农村人能做到今天这个地步。但杜建国相信了，并且用全部身家，陆续投入2000多万元去赌了那个相信。

“生意是双脚跑出来的”

杜建国的业务员经历，早期经历了不少挑战，甚至被客户骂过“滚”。

2003年，他还是一名线下的玻璃瓶业务员。在那个年代，生意是靠双脚跑出来的。他带着一箱子沉重的样品，穿梭于广州、上海的化妆品批发市场，挨家挨户地敲开档口的门。

他要面对一个个具体的、难缠的客户。最让他刻骨铭心的一次，是去拜访一位女老板。他早上9点准时到达，推开门，却一头撞上了老板正在训斥员工的“火力网”。

“老板您好，我是来……”话未说完，一个“滚”字夹杂着怒气，迎面炸开。杜建国只得退了出来，心灰意冷。他在楼下抽了半个多小时的烟，然后，又一次走上楼。

办公室里，风暴已经平息。女老板看到去而复返的他，明显愣了一下。杜建国抓住这短暂的错愕，挤出一个笑容：“老板，您刚才让我滚，现在我滚回来了。”对方的脸瞬间涨红了。后来，他们不仅做成了生意，还成了至今保持联系的朋友。

“如果要我总结一点经验，那就是‘不要脸’。”杜建国说。这不仅是销售的技巧，更是在那个“人找货、货找人”都极为低效的年代，一个普通业务员的生存武器。

他所处的徐州玻璃瓶行业，同样在经历着自己的“淬火”。徐州是中国重要的玻璃产业带，起初，这里的工厂信奉“多就是好”，什么都做，从酱菜瓶到饮料瓶，再到化妆品瓶。杜建国所在的工厂也不例外。

直到十几年前，一笔来自国内知名化妆品公司的大订单，给了他们一次惨痛的教训。

当时客户给的“价格很高，我们觉得这生意很好，就接了。”结果，第一批发过去的货，被判为“不合格”。对方派来一个团队，在他们的质检车间里，像沙里淘金一样，把勉强能用的瓶子一个个挑出来。剩下的，只能拉回来当废品扔掉。

“你想想，那些大牌子的瓶子都非常精致，你很难找到气泡，或者料色发绿、发黑。”杜建国用了一个生动的比喻，“而我们当时做出来的东西，就像小时候家里装麻油的那种绿了吧唧、乌漆嘛黑的瓶子。”

“这个行业，不是想干就能干的，需要非常长时间的技术沉淀。”杜建国说。那一笔上百万元的订单，本以为能赚一些，结果亏了。这次失败像一记重锤，砸醒了工厂的管理者。他们意识到，在这个行业里，技术和品质才是通行证。工厂之后高薪从外地聘请老师傅和质检员，从零开始打磨高品质日化瓶的生产工艺。

但比技术沉淀更具压迫感的，是工厂里那座永不熄火的玻璃窑炉。

“它和炼钢厂很像，一旦点火，就必须24小时不间断生产，直到4年左右的寿命结束。”杜建国解释道。石英砂、纯碱等原料在接近1600度的高温下熔化成玻璃液，窑炉本身由耐火砖砌成，这种材料“喜热怕冷”，经不起温差的剧变。这意味着，无论春节还是国庆，无论有无订单，窑炉都必须烧着。

一座窑炉的建造成本高达上千万元，它还是个“易损件”。巨大的沉没成本和日常运营开销，构成了这个行业最高的壁垒。为了喂饱这头“成本巨兽”，工厂只能承接几万、十几万个起订的大订单。每更换一次模具，前后四个小时的产出都是废品，小单的利润根本无法覆盖损耗。

在那些年里，杜建国和他的同事们，就像一群永不停歇的“觅食者”，到处求单子，只为让那座窑炉的火焰，烧得更有价值一些。

一场豪赌：建“选品中心”

徐州原来有30多家玻璃厂。过去十几年里，徐州玻璃厂经过了几次转型，很多做低端的工厂被淘汰了，现在还剩下十几家。在响应国家“煤改气”的号召下，工厂拆掉了高耸的烟囱，进行了绿色转型，提升了社会形象。但同时，工厂的成本压力并未减少。

彼时，互联网的声浪虽已在远处轰鸣，但对于徐州这个传统的玻璃产业带而言，一切都还固守着最原始的交易形态。“我深切地感觉到，一个人的能力是有限的，”杜建国回忆道，“我今天可以从广东跑到广西，但我不可能同时跑到湖南、湖北、山东、山西。而互联网可以。”

2018年左右，他开始尝试做1688。刚开始团队只有两三个人，他们既做售前也做售后，打包、发货，什么都干，就是摸着石头过河，即便年销售额几十万元，大家也很开心，“毕竟是在家里就能接到单子”。

之后，随着1688平台上订单涌入，他发现，大量的线上询盘，最终都消失在了“起订量太高”和“拿不到样品”这两个行业顽疾上。“客户连个样品都拿不到，谁敢一下子定几万元、甚至几十万元的货？”

他不想流失客户，脑海中冒出一个大胆的想法：自己主动开发、提前生产、备下库存，建立一个“香水瓶选品中心”。

他要将一个新瓶子从设计、开模、打样到生产的45天漫长周期，压缩到客户下单后48小时内发货。但这个想法在当时同行的眼里，无异于天方夜谭。“把大批量的钱投进去做库存，万一卖不掉怎么办？”在重资产的制造业，现金流就是生命线，主动积压库存，在许多人看来是自寻死路。

杜建国顶着压力，拿出了过去几十年做业务攒下的全部积蓄，又另外贷款120万元，将所有身家都押在了“选品中心”上。他租下了一万多平方米的仓库，开始系统性地梳理过往数据，将那些市场上卖得好、客户频繁返单的款式，进行筛选和再生产。

“客户要样品，我几元钱一个寄给他，试错成本极低。”他解决了第一个痛点。

“客户看中款式，我48小时内就能发货。”他解决了第二个痛点。

这个选品中心，成为了他撬动整个传统模式的支点。他的工厂成为行业里最早一批上“多料重供料机”的工厂，能在一台机器上生产出不同规格重量的产品，产品更加多元化。

之后，杜建国开始整合供应链，除了600多款自产的玻璃瓶，他还配套了2000多种瓶盖、喷头等配件。“客户通过1688来到这里，可以实现一站式采购，省去了东奔西跑、多头对接的麻烦。”

“我把每年赚到的利润，除去必要的开支，几乎全部都继续投入到选品中心的建设中。”杜建国说，“目的就是让这个优势越来越大”。

数字化工具重塑行业

几年前，疫情的爆发，让所有人都被困在了原地。线下业务停摆，国外的客户也无法前来。

但是这段时间，香水瓶行业反而迅猛发展。杜建国解释说，这背后是全球供应链的一次大转移。“德国这些国家的工厂停产了，全世界的香水瓶订单一下子都涌向了我们中国，因为当时只有我们还能正常运转。”当其他工厂还在为无法出门而焦虑时，他的线上店铺询盘不断。

2022年，杜建国带领工厂加入了1688的“超级工厂”，他的线上生意迎来了爆发式增长。

以前，线上一年几十万元的销售额，已经让他们觉得“开心得不得了”。那之后，“销售额翻两三倍是没有任何问题的”。一个业务员，一天最多能对接近百个精准的B端客户。

2022年，他通过平台接触到厦门一个刚起步的年轻创业团队。一通20多分钟的电话，双方就建立了信任。在随后的半年里，这个50人的电商团队，在杜建国这里下了超过2000万元的订单。这是他在线上拿到的第一个千万元级别的大单。如今，他们坐在一起喝茶时，还会聊起当初通过电商初次相识的场景。

巨大的流量涌入，也对杜建国的团队提出了新的挑战。他将最初身兼数职的四五人小作坊，扩充到30人的团队，并进行了流程化改造。售前、售后、打包、发货……“专业的人干专业的事”，整个团队的效率翻了6倍。

10多年前，工厂年销售额500万元。如今，这个数字涨到了接近一亿元，业绩增长了6倍，而30个人的选品、电商团队，创造了工厂近一半的业绩，销售额达5000多万元。

更重要的是，数字化工具正在重塑这个古老行业的设计和生产流程。

“我们通过AI设计效果图，再通过模具厂画图落地。”过去，客户的一个模糊想法，需要设计师反复沟通、手绘、建模、渲染，过程漫长而昂贵。现在，借助AI，杜建国和他的团队可以在短时间内生成数十种逼真的产品效果图。客户可以像玩换装游戏一样，快速尝试不同的瓶型、颜色、纹理组合，缩短了新品开发前期的沟通和决策时间。

AI不仅服务于新客户的定制需求，还成为他们选品开发的“灵感加速器”。当他有了一个新的设计概念，AI可以迅速将其视觉化，帮助他们落地。

这种“AI设计+柔性供应链+现货库存”的组合拳，让他们拥有了快速响应市场、甚至引领市场的能力。

全球视野

如今，杜建国的视野，早已越过了徐州，投向了全球。他每年都会飞往迪拜待上一两周。“迪拜是香水的天堂，也是世界的金融中心，全世界的品牌都会去那里参展。我去那里，就是为了看现在世界的潮流是什么。”

在一次次跨国观察中，他总结出了一套新颖的选品逻辑——“东半球买爆，西半球卖爆”。

他发现，中东是全球香水消费的核心区，当地消费者对瓶身的颜值、工艺要求极高，偏爱金属浮雕、奢华质感的“小众设计款”。能在中东市场成为爆款的，都是经过了最挑剔用户检验的“优选款”。而西半球的欧美市场，消费者既追求设计感，又在意性价比。

杜建国的策略，就是用他在中东观察到的“优势款”设计，结合中国的制造能力和成本控制，生产出“高颜值+高性价比”的产品，再卖给西半球的客户。

2022年，他设计了一款名为“山底”的香水瓶，瓶底是起伏的山峦造型。“我当时想，每个人都向往财富，向往金山银山，所以我就做了金色和银色。我们能看到的自然景观，有火山和雪山，所以我又做了红色和白色。那年国家又提倡绿水青山，我就加了个绿色。”

这个设计，将商业愿景、自然美学和国家政策巧妙地融合在一个小小的瓶身上。产品一经推出，迅速成为爆款，至今仍在热销。

如今，45岁的杜建国依然将大部分精力投入在选品和供应链上。他运营着7家1688店铺，跑遍国内外的各大展会，像一个猎手，不断搜寻着下一个爆款的灵感。

他坚信，香水在中国是一个绝对的朝阳行业。“我爷爷奶奶那辈人一辈子不用香水，我父母也不用，但我这一代会用，我的孩子，我未来的孙子，也一定会用。因为社会在进步，生活方式在从‘基本生活’走向‘精致生活’。”

从一个被呵斥“滚”的业务员，到今天定义潮流的行业变革者，杜建国说，如果有什么秘诀，那就是，“要相信‘相信’的力量。”