文 | 光子星球

经历了两年多的“刮骨疗毒”，小鹏的改革成效开始凸显，从去年下半年正式走出“ICU”之后，小鹏终于迎来了久违的加速期。

3月18日，小鹏汽车发布了2024年第四季度及全年财报，全年总收入达408.7亿元，同比增长33.2%；全年汽车交付量190068辆，按年上升34.2%。其中第四季度营收161.1亿元，同比增长23.4%，环比增长59.4%；汽车毛利率达10%，同比提升5.9%，实现6个季度连续增长；汽车交付量91507辆，较之第三季度接近翻倍。

尽管低价车型占比日渐提升，但小鹏仍能在营收和毛利两个方面同时实现上涨，这一方面得益于在供应链成本方面的管理效率提升，另一方面也是小鹏逐步跑通了“卖技术赚钱”的逻辑——与大众集团的技术合作，已成为重要的“现金牛”。

但这份“史上最强”财报，并没能换来资本市场的正向反馈，财报发布当晚，小鹏在美股市场先涨后跌，3月19日的港股市场也延续了颓势，截至收盘，小鹏汽车跌幅接近6%。

如同何小鹏在春节发布会上所说，小鹏目前“离KTV还远，仍然站在ICU门口”，想要真正突围，小鹏还得继续闯关——短期的最大挑战是盈利，而“品牌向上”则是越发难以突破的长期困境。

小鹏的低价“攻守道”

在MONA M03与P7+的“双轮”驱动下，即便在1、2月份这个车企淡季，小鹏依旧连续两个月占据造车新势力榜首，单月交付量均超过3万辆。从官方公布的进度来看，这两款车型目前的交付周期依然长达数周。

虽然两款车都还在“当打之年”，但显然小鹏并不愿止步于此，而是以快打快，持续推出高性价比产品，稳住强劲增长势头。因此在P7+上市短短几个月后，更像“全新车型”而非改款产品的G6与G9，又马不停蹄地登上了舞台。

3月13日，刚刚从两会归来的何小鹏，又站在2025春季发布会上，希望用“一晚双爆款”来接棒MONA M03与P7+，以借此继续巩固新势力的头把交椅。

从产品配置和价格来看，“加配降价”的G6和G9几乎完美复刻了MONA M03与P7+成功的路径，即在同样的价格区间里将各项配置和体验直接拉到“天花板”，从而大幅提升市场竞争力。

具体来看，G6的一级总成件焕新率高达34%，远超20%的行业传统改款标准。而作为何小鹏造车生涯最“意难平”的一款产品，新款G9不仅将车型从7款砍至3款，还将双腔空气悬架、可变阻尼减振器、前后排座椅通风加热按摩等配置直接做成了全系标配，从根本上杜绝了此前G9失利的种种因素。

同时两款车均全系标配了小鹏的最前沿技术成果：5C超充AI电池与图灵AI智驾。10分钟补能450公里的数据，以及不选装、不订阅、不付费的“车位到车位”智驾，在补能焦虑和智驾收费选装的大环境下，小鹏又一次“卷”出了新高度。

价格方面，尽管何小鹏多次表示，汽车行业应该卷科技、卷体验、卷质量，但毫无疑问，小鹏汽车依然试图在价格上也能“卷”死同行。新款G6和G9售价相比老款降幅达2-8万元。用何小鹏的解释，这种“价格激进到甚至对不起发布会”的冲击力，正是小鹏追求的用户心智锚点，一方面是必须支撑销量目标，另一方面是让用户产生“不买就亏”的冲动。

销量很快证明了这一点，G6上市7分钟大定突破5000台，G9上市45分钟大定突破3000台，已经隐隐有了“准爆款”的潜质。

加上计划在下半年推出的纯电新品及首款增程车型，小鹏的产品矩阵进一步完善，此前定下的35万辆年度目标似乎有些太保守了。在财报当晚的电话会议上，何小鹏调整销量预期为38万辆，同时计划今年四季度开始盈利。

《鲁宾逊漂流记》中，主角在荒岛上生活了28年，经历了长期食物短缺的饥饿，因此回归文明社会后他依然对于食物有着强烈的渴望，丰衣足食治不好“食物焦虑”，他仍会不由自主地囤积粮食。

小鹏如今可能也处于同样的“销量焦虑”之中——在ICU里躺了不短时间后，大病初愈的小鹏或许对于销量显得格外看重，尤其是G9失利的苦痛还历历在目，销量断档的事情绝不允许再次发生。

因此，从MONA M03上市到现在还不到半年，小鹏连续密集推出4款全新或改款产品的举措，或许可以理解为小鹏希望通过持续“主动出击”，既对战果进一步扩大，也对艰难时局做出“被动防守”，尤其是对于小米YU 7和理想i8这两个即将面世的强力对手，早一分上市，就多一分胜算。

不过小鹏还需要更多考虑产能问题，在MONA M03与P7+的订单仍在持续消化的情况下，G6与G9的加入，将进一步加重小鹏的产能压力，对此只能寄希望于小鹏已从此前教训中吸取了足够经验。

盈利“曙光”已现？ 

抛开早早盈利的理想不说，零跑已在去年第四季度实现盈利，现在压力给到小鹏：全面驶入“快车道”的销量表现，能否尽快转化为账面利润？

从财报数据来看，小鹏2024年全年净亏损57.9亿元，相较2023年的103.8亿元已大幅收窄；全年毛利率14.3%，较之2023年的1.5%也有大幅提升，其中汽车毛利率从-1.6%转正为8.3%。

尽管从趋势上看，小鹏今年四季度盈利的目标已经显露“曙光”，但亏损的大幅收窄和总体毛利率提升，一定程度上得益于与大众集团进行平台、软件战略、电子电气架构技术合作有关的研发服务收入增长，而这部分收入的毛利率高达近60%。

2024年前三季度，双方合作已为小鹏带来36亿元收入；第四季度，小鹏服务及其他收入为 14.3 亿元，同比增加 74.4%。

因此盈利的关键，还要落到汽车毛利率上。虽然已经保持6个季度的增长，但小鹏的汽车毛利率依然远低于行业头部车企平均水平，例如理想2024年全年汽车业务毛利率19.85%，而赛力斯2024年第三季度的单车毛利更是高达35%。

低毛利率的“罪魁祸首”依然是低价路线。尽管在何小鹏和王凤英的联手改革下，小鹏的供应链成本已得到大幅优化，但低价车型的占比提升，尤其是15万元以下的MONA M03销量激增，小鹏未来的毛利提升空间不容乐观。

相较于2024年小鹏第一季度的25.4万元单车均价，第四季度这一数据已经来到了16万，作为对比，理想汽车2024年单车均价约28.8万元，蔚来汽车2024年单车成交价约34.2万元。从早期的“蔚小理”并驾齐驱，如今的小鹏更像是在跟比亚迪、零跑们抢饭吃。

即便小鹏的成本控制能力还有进步空间，但低价车型天生注定毛利率远低于高端车型，利润空间的“天花板”也会越来越低，打个比方，一辆10万的车要实现单车2万的毛利，可能远比一辆30万的车实现单车毛利6万的难度大得多。

同时越来越高的研发和销售等费用，也让小鹏的利润持续承压。财报显示，小鹏2024年全年研发费用64.6亿元，同比增长22.4%，呈逐季增长趋势；2024年的销售、总务及行政开支为 68.7 亿元，同样呈逐季增长，其中第四季度更环比增长39.3%。

同时需要注意的是，小鹏在人形机器人、飞行汽车等领域还在持续加大投入力度，汽车的利润是否足够支撑，未来可能还需要小鹏去做取舍题。

在研发等费用水涨船高，单车均价持续下滑的情况下，小鹏仅仅依靠供应链管理和用销量规模摊薄造车成本的胜算有多大，可能还得通过观察后续几个季度的财报表现才能有结论。

高端化仍是中长期难题

不管是“重生”的G6、G9，还是对盈利挑战的分析，其背后都指向了小鹏一个越来越突出的隐患——用价格换销量，固然能在短期内收到显著成效，但当10-20万已成为用户的心理锚定价位，小鹏后续高端故事应该怎么讲？

从MONA M03以来，小鹏显然在低价策略上尝尽甜头，后续的P7+和G6、G9，都显示出了其准备在“性价比”路线上一条道走到底的决心。可以说，小鹏汽车如今像极了早期手机市场的小米，而MONA M03正是那个“红米”。

依靠性价比突围的小米，花费了数年依然没能完全摆脱“廉价”标签，这也是小米从一开始入局汽车领域时，就放弃了低价路线的根本原因：由俭入奢易，由奢入俭难，雷军已经深刻领悟，低价路线上欠的债，高端领域往往需要花费数倍精力来还。

忽略月销量只有三位数的X9，小鹏全系产品售价均来到30万以下，而除了G9之外其他主力产品更是全部下探到了20万元之下。

看起来，小鹏似乎想要学习比亚迪，但迪王庞大的销量和份额，以及规模效应之下带来的成本端极致压缩，显然还不是小鹏一时半会能够模仿的。

而逐步失去的品牌溢价，将导致小鹏后续冲击高端领域的难度无限放大。这一点，在高端道路上屡屡折戟的比亚迪也是最好例证。

从具体改动来看，在小鹏产品矩阵中偏高端定位的G9，显然也更多为了价格的妥协而放弃了豪华感，G9高达34.3%的关键一级总成件调整，其核心目的均为降本，例如砍掉激光雷达改用纯视觉方案，或是将原先广受好评的镀铬装饰方向盘更换为P7+与G6的同款，包括此前以高端选装包形式出现的丹拿音响，如今也通通换成了小鹏的自研音响。

当度过了“活下去”的危机后，小鹏将不可避免面对向上突破的课题。随着MONA M03、P7+、G6等产品在大街小巷越跑越多，小鹏将更加难以突破华为、理想、蔚来的“封锁线”。

也许何小鹏有其他考虑，他在春季发布会上戏称，因为友商们都标榜进入了智驾T1，因此小鹏“一不小心”就成为了T0——未来小鹏在高端领域实现“弯道超车”的机会，还得落到自动驾驶技术上。

小鹏预计最快今年内将升级“园区漫游功能”，无导航无记忆无学习，在任意园区实现路况选路、人车博弈、绕行并找到出口，用何小鹏的话来说，“这是类L3级智驾的体验，相当于L4量产的前夜”。

但不可否认的是，随着“智驾平权”时代的到来，小鹏此前的智驾优势已经逐渐在浪潮中磨灭：年初比亚迪将高阶智驾下放到10万以下，紧跟着零跑B10将配备激光雷达的端到端高阶智驾“打到了”13万级别，3月18日奇瑞智能化发布会上，高阶智驾更是下探到了6万元的小蚂蚁车型上。

智驾之外的技术赛道，小鹏同样不占优势，即便是G6和G9引以为傲的5C电池，也很快在比亚迪日前发布的1000V平台，号称“10C充电倍率”的面前黯然失色。

在持续推出性价比产品的时候，小鹏也需要多考虑“两条腿走路”的事情了，不管是产品还是技术，提前为之后的高端化之路做好铺垫很有必要。毕竟L3/L4自动驾驶、人形机器人、飞行汽车等领域，可能是小鹏“弯道超车”的机会，也可能是长线拉锯战的泥潭。