一边“炸场”，一边下沉。

文 | 华商韬略 王寒

当一二线市场增长见缓，千亿白酒下沉市场成为兵家必争之地。

据国家统计局数据，县域市场居民人均可支配收入增速已连续5年超过城镇，同时，其消费决策也更趋理性而非唯价格论。曾经“信息闭塞、消费力弱”的下沉市场形象正在瓦解。

立足于这一基本认知，郎酒以中国郎演唱会、千商大会打头阵，以组织和渠道“贴紧当地消费者”精细配合，到乡镇去、到区县去的打法，已然取得阶段性成效。

它充分验证：下沉不是俯视，而是平视，要成为乡县宴席上的“自己人”，而非货架上的“外来客”。

【01 情绪场景的精准爆破】

郎酒即将在西昌、绵阳、遂宁三地，连开三场顶级演唱会，是最近西南地区老百姓津津乐道的大事。

GAI周延、梁咏琪、汪峰、萧敬腾、孙楠、王心凌、张信哲等明星阵容陆续揭晓……这场“音乐与酒”掀起的期待热潮在巴蜀大地上久久不息。

四川人天生松弛，是互联网上“好耍、会耍”的代表。加上地貌多样、文化历史源远流长，四川辖下除省会成都以外的各地，都有自己的文化标签。

于是，几场演唱会自是“和而不同”。

以遂宁站为例。

作为成渝新干线上重要的区域性中心城市，成都、重庆两大经济圈的战略枢纽，以及五大川酒产区之一，遂宁在郎酒的品牌和销售层面兼有重要意义。

以遂宁为圆心，自川中腹地深度释放演唱会辐射效应，郎酒选择拿出“神采正飞扬·郎酒之夜”这张王牌。该IP由郎酒与中央广播电视总台联手打造，始终以高质量的舞台呈现和强大的艺人阵容著称。

而遂宁站演唱会后续也将登陆CCTV-3黄金时段和央视频多平台呈现，形成线上线下联动效应，为即将到来的中秋、国庆双节，充分预热。

再看西昌站。举办时，正值“凉山彝族火把节”，郎酒就将演唱会主题定为“中国郎·山之响”，让品牌核心符号，与本地精神庆典和谐相融；火把节的核心视觉元素——“光”与“火”，也被巧妙加入演唱会的舞台设计之中。

根据举办地点的区位特征，量身打造顶配演唱会，点燃本地人的热情；以贴紧当地文化特性的表达演绎，献上郎酒的诚意；以美好快乐的体验记忆，形成品牌与消费者的隐形纽带——是郎酒点燃西南下沉地带品牌情绪的核心路径。

当然，郎酒的“下沉工具箱”里，装的可不止有演唱会。

在河南，各种各样的品牌日活动，正在中牟、唐河、清丰、长葛等地举行。

在湖南，覆盖湖南14地州的“醉美老板娘”评选，也在如火如荼地展开。

而不久前，凉山州会理古城的端午民俗盛典“药根宴”上，郎酒更是“包圆”了 1256桌核心露天宴席的酒水供应，与当地消费者共度佳节。

6月，郎酒在南疆市场要地库车落地首场县级千商大会，让七大战略产品在区域主要酒类商家的共同见证下，隆重亮相，从面馆老板到郎酒会员的郎酒故事分享，更是以质朴的表达，打动着在场嘉宾的心。

再往前看，郎酒还首开白酒宴席合作先河，与宁夏优秀餐饮商家代表达成“中国郎宴席伙伴战略合作”，约定在银川、固原两地以开展“郎酒万桌宴席”活动，饱和覆盖宁夏地区三十分之一的适酒人群。

前几年，郎酒在下沉市场不乏类似动作，但今年，其“到乡镇去、到区县去”的下沉决心更坚决、动作更精准、步调也更快了。

可以窥见，贴紧下沉市场消费者、会员，在郎酒的全国策略中，重要性正在快速上升。

【02 人、货、场的高效匹配】

“贴紧当地消费者”，是郎酒在下沉过程中的营销主张，同时也贯彻于郎酒的产品、组织以及两者的在地配合之中。

近年来，随着郎酒庄园和龙马酒庄的不断完善，郎酒的庄园特色日益凸显。

背靠“中国酒庄双子星”，在“酱香高端、兼香领先、两香双优”的战略指导下，郎酒酱香板块的红运郎、青花郎、红花郎，和兼香板块的郎牌·黑马特、郎牌特曲·T8、顺品郎、小郎酒，共同组成郎酒七大战略产品，精准适配商务宴请、家庭聚会、朋友小聚等各类需求，实现了“全场景”和“全价格带”的双重覆盖。

由此，郎酒能够以统一的庄园模式为独特标签，以产品组合的强大灵活性，适配多个细分市场。不仅郎酒销量得到提升，独树一帜的品牌印象也借由不同产品的场景释义，实现更精准的触达。

不同地区有不同的品饮习惯，核心消费场景也因地而异，这些都需要人去识别。与此同时，要抓住市场热点商机，决策链条也必须压缩到最短。

2025年以来，郎酒举办了两次以“厂商命运共同体”为核心议题的全国经销商大会，往下拆解到组织层面的具体动作，就包括建立“品牌事业部准公司制+销售公司大区”统筹协同的改革。

不再是全国“一招鲜”，而是通过跨部门、跨经营主体、跨公司的大协同，将顶层设计与贴紧消费者有机结合，更加专业化、扁平化、高效率地，与商家一起参与市场竞争，推动市场份额的提高。

这样的调整，实则充分释放“人”的灵活性，为品牌的区域发展匹配合适的“货”，找到机会“场景”，实现快速精准发力。

强大的主观能动性背后，是郎酒对确定性和安全感的构建。

就在提出“以消费者利益为中心的战略性增长优先，以商家利益为中心的经营性增长紧紧跟随”的第一次经销商大会后，面对更趋跌宕的行业格局，郎酒又在第二次大会上，提出八个坚持、四个确保，以保护与郎酒携手共进的经销商的合理利润，牢牢稳住军心。

▲郎酒集团董事长汪俊林

扶商托底的火，甚至引发了经销商的连锁反应。

宁夏神采飞扬品牌管理有限公司总经理宋伟龙就主动发布承诺书，提出“坚持对客户库存负责到底”“坚持后台分润不折价、抵现金”“坚持服务团队不减员”——“三个坚持”

他表示：“面对现在的市场环境和经济下行，团队和商家都非常迷茫与恐慌。我也一度找不到方向与目标，甚至有了自暴自弃的想法。但听了汪俊林董事长提出的‘八个坚持’和‘四个确保’之后，让我有很大的触动与共鸣。之所以发这个承诺函，也就是稳定客户和团队情绪，打消客户的后顾之忧，放心的与我们合作！”

陕西吉庆商贸有限公司负责人吉庆也面向联盟商客户发布了承诺书，表示为了“进一步保障客户权益、稳定合作生态”，做出“保证对客户遗留问题负责到底”“保证价格稳定、对库存负责”“保证服务质量不变”“保证客户利润不变”的四项承诺。

这无疑为郎酒经销体系和市场端的稳定进取打了一剂强心针。

厂商命运共同体的不断紧密，离不开郎酒从产品到组织再到营销的努力积累，同时也来自全国各地看得见的效果彰显。

宋伟龙就曾在亲身参与“郎酒万桌宴席”活动后表示，自己见证了郎酒从初入宁夏到如今实现宴席市场的全面渗透。

而在河南，郎酒聚焦红花郎和兼香产品的系列组合拳，则带来了30%的年复合增长率。

【03 创新内核的绝对较量】

下沉不是向下走，而是向外扩。

对于郎酒而言，下沉更是将自身“变革与重塑”的成果，从原有的中心市场，主动迁移到曾经被大品牌忽略的人群、场景、心理需求中。

因为无论战场开在哪里，表象的热闹终将让位于内核价值的较量。

20多年不断挖掘赤水河黄金河谷优质酿造资源，郎酒如今已坐拥赤水河左岸6大生态酿酒区，截至2024年重阳时的优质酱酒年产能已达到7.2万吨，贮存量达到26.5万吨。

手握这块压舱石，郎酒得以用规模换品质，将第一重要战略产品青花郎的年份标准做到“7+20”，将旗下每个产品做到同价格带年份最长、品质最好。

与此同时，作为中国首个以世界级现代化白酒庄园为平台、革新传统白酒消费模式的名酒企业，郎酒完成的不仅是让中国酱酒文化有了地理坐标，同时还有白酒价值外延的重新定义。

▲郎酒庄园

除了酒，它还是中国白酒产区文化的讲述者，是酿造体验的还原者，是美好生活方式的探索者，是价值共享平台的搭建者。

而在这一过程中，“酿极致好酒”“唯客是尊”“价值创造”“大家的郎酒”“服务美好生活”，始终是郎酒极力主张的发展理念。

自郎酒庄园开门迎客以来，这五大意识体现在郎酒庄园的运营细节之中，吸引每年超20万人次到访。到2024年底，累计接待量已超过60万人次。

这些来自全国的白酒爱好者或者业内人士，犹如星星之火，正在成为郎酒燎原之势的意见领袖。

在广大的下沉市场，他们讲述着自己第一次来到郎酒庄园的震撼，讲述着在郎酒庄园被贴心对待与服务的感动，也讲述着依托于更广义的郎酒价值平台、感受到的新体验和结交到的新朋友。

他们成为了架在郎酒与更广大用户之间的桥梁，帮助郎酒一起寻找属于下沉市场消费者的质价比和文化共鸣，成为本地人心中不端着、能共情、价格合理的体面品牌，也帮助自己的乡里乡亲快速建立对郎酒的信任，促进互利共赢的实现。

因此，不论是从产品到组织再到营销的精细化落地，还是郎酒数量、布局极为可观的“全国朋友圈”沉淀，都决定了其是最有可能在酒业深度调整期，在下沉市场建立多元价值锚点，抓住下沉市场机遇的企业。

品牌的第一次爆发，通常发生在一线用户群体；但“真正的红利期”，一定来自它的“规模化普及能力”。

随着郎酒绝对领先的价值内核在各地扎根越深、辐射越广，郎酒在下沉市场的捷报，正在连连传来。

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