作者 | 杨树

编辑 | 刘景丰

5月14日下午，就在美国关税暂时下调的消息宣布2天后，苏州婚纱卖家刘勇在AliExpress速卖通上，收到了一条来自美国客户的信息：

“上次我们谈的那20件婚纱，打算在今天付款了。”

这是一位来自美国弗罗里达州的婚纱批发商，在刘勇这买婚纱已经有2年了。谈生意的时候喜欢开一些玩笑，俩人慢慢地就像朋友一样，边聊天边谈价。刘勇逐渐得知，她叫Maria，30岁左右，性格很爽朗，在美国弗罗里达州的一家婚纱门店工作，之前因为关税波动，刘勇和对方暂停了今年的婚纱订单采购，约定关税下调后再聊。

刘勇有些意外，对方这么快就决定付款了。

考虑到关税可能会继续变化，刘勇仔细询问对方：真的要买这么多？要不再等等？Maria让他宽心：婚纱生意还是要做，不要让“那个橘色人”搅黄了年轻人的大日子。

Maria代表了不少美国买家的心态：尽管小包裹的关税豁免并没有恢复到过去，但90天内至少迎来了一段稳定期，买，抓紧买，多囤点！

这种情绪马上就传递到了中国跨境卖家侧。刘勇发现，1个月前因为关税暂时没有下单的老顾客都回来了！甚至他身边一个做仿真花的朋友，一周时间接到了价值超过60万的美国订单。

市场情绪乐观起来，卖家群里有人说：“美国市场又回来了”。

刘勇在阿里速卖通AliExpress上的美国婚纱生意，一直非常好做。

美国人结婚离不开中国。据美国婚纱零售商协会统计：全美90%的婚纱产自中国，每年超过100万件婚纱销往美国，足够铺满500个美式标准橄榄球场。

其中有不少就来自速卖通AliExpress。过去三年，婚纱品类在速卖通一直以超过50%的幅度增长。许多美国人都知道：在AliExpress上能找到自己想要的高品质婚纱和礼服。

美国一对新人在速卖通买家秀上晒出了婚纱照和感谢信

每年1-5月是备婚季，今年前4个月，刘勇的婚纱生意很滋润，势头不错。新闻上一直有关于美国关税的消息，刘勇和朋友起初不以为然：“关税来了还能怎么样？美国老百姓还能不结婚、不过日子了？”

当关税真的来了，刘勇的应对方法很简单：涨价。婚纱有3个月以上的制作周期，这个过程中关税可能会一直涨。为了不亏损，刘勇和团队开会，决定“先涨一点”。

涨价不会影响太多订单量，因为采购商的利润空间经得起“涨一点价”。刘勇店铺的主流款式定价在600-800美金左右，在速卖通上，婚纱卖这个价格不算便宜了。但美国《商业内幕》报道，美国婚纱的平均零售价格超过2000美元/件。也就是说，这些婚纱漂洋过海来到美国的婚纱馆后，卖给当地人价格还能翻3-4倍！

“能卖更贵那是人家的本事，我不嫉妒。我认识一个美国客户，拿到我的产品，翻10倍的价格还能卖得掉。她会加一些当地人定制的设计在上面，属于二次加工了。”

也有一些聪明的美国买家会直接在AliExpress（速卖通）上买，通常是正在筹备婚礼的新娘或者家人。对她们来说，什么都比不上婚礼重要。关税是不确定的，但是婚礼的日子是确定的。

“大概80%的客户，涨价了她们也是会买。因为比较下来，还是比当地婚纱馆便宜很多。”

刘勇仓库里，婚纱大部分来自苏州，有200美金的，也有超过1000美金的，差价主要是在复杂的珠绣工艺上面。由于机器无法完全替代人工，因此婚纱样式越复杂精美，工艺时间要的就越长，价格自然也就越高。

从改革开放开始，中国婚纱产业带，逐渐在苏州、潮州、厦门、六安等城市形成。每个地区的工艺和特长略有差别，但共同的优势在于生产经验——根据企查查数据，全国婚纱企业数量超过了11万家，有数十万经验丰富的从业工人，有人做了半辈子婚纱礼服。

这里面的手艺，不是一两年就能学会的。

经过几十年的发展，苏州积累了强大的婚纱产业链优势。从熟练工人、材料面料，到成品制作，用刘勇的话说：“在苏州随便5公里内，你就能找到解决生意问题的所有资源。”

关税之后，有美国客户在闲聊中向他抱怨：“我想不明白，这些年大家合作都磨合得很好了，现在居然希望我们换掉中国供应链，美国人愿意进婚纱工厂吗？简直不可理喻！”

刘勇理解为什么这些客户需要自己这条供应链：中国五年前的爆款样式，美国当地婚纱馆里还在卖，这些款式都是被市场验证过的了，是当地新人结婚最喜欢的，突然关税来了，让客户全部放弃中国供应链，再去采购新的，那根本不现实。

这些声音让刘勇清晰地感觉到：大家其实是在一张网上面——这张网穿过太平洋，连接了这头和那头行业里的所有人：工厂和工人们、跨境电商平台、网店店主、以及美国当地的婚纱店小企业主和独立的婚纱设计师们。

正是这张网凝聚的力量，抵住了关税的撕扯。

在速卖通上，成熟商家一般都有2-3个主流市场。

面对美国关税压力，速卖通为继续坚持美国市场商家做了很多保障策略：比如调整了美国市场的退货政策来保护卖家的权益、协助卖家的税后定价、帮商家对接入驻阿里旗下其他平台拓展生意等等。

网上流传的速卖通闭门会内容，显示平台和卖家都在积极找出路

今年海外618前，刘勇在后台统计数据时发现，中东和欧洲的销量正在上升，这让刘勇动了心思，开始有意向欧洲和中东市场倾斜。经过和速卖通小二的沟通：刘勇决定专门调一批当地人喜欢的风格化婚纱试一下。

刘勇身边也有朋友提到：其它国家的订单多了起来。为此大家开始七嘴八舌地猜测，有群友说：“条条大路通罗马，各个市场有订单，怕什么。”

后来有人打听到，这和今年平台在这些国家的广告投入加大有关。刘勇明白了：广告总要投出去的，平台肯定也正在帮卖家开拓新国家。

最近，在和团队商量国家市场的一场重要会议上，刘勇发表了自己的看法：“现在要做的就是守正出奇，美国市场的订单波动期后，还是要继续做；欧洲和中东的潜力需要重视挖掘。大家要记住：可能没有关税的波动，我们可能走不出美国惯性。但其实美国只是的我们的其中一张生意网，更多的生意网一定存在，我们走出去，才能找得到。”

关税下调后，刘勇的团队也专门商量过，要不要一家家主动联系之前的老客户通知一个好消息，平台给了补贴，如果有多付税款的，商家会沟通这些客户全额退给他们。“中国人做生意，讲究的就是人情往来。他们都是在前段时间支持过我们，我们也不想让他们多花钱。”

关税风波中，刘勇收到了美国新娘的感谢消息

忙完了这一阵的一天傍晚，刘勇在商家后台看到了一位美国买家的买家秀照片，他对这个买家有印象——几个月前来咨询过的年轻美国新娘，刘勇做了很多解答和推荐，对方当时有点迟疑，但最终还是付了款。

对方发来了自己的婚礼照片，露出灿烂的笑容的照片覆盖了之前对话中的各种顾虑和担忧。她留言告诉刘勇：“亲爱的，上周六我穿上你的婚纱走进了婚姻。谢谢这件美丽的婚纱，让我拥有了梦想中的一天。”

刘勇笑了，似乎又找回了一点自己刚入行时的心态，一种“给别人带去幸福才是最优先”的心态。压力当然会再来，生意还会做下去，因为这一切都是值得的。

这么一想，刘勇心里更踏实了。