2025年做服饰，淘宝是一道选做题，还是一道必做题？

这个618，淘宝服饰销售榜上，出现了一些新面孔。

下滑可浏览整个排行榜

这些商家并不是第一次踏足服饰行业的小白，而是内容电商平台的老玩家，其中不乏年GMV数亿的头部玩家，但他们还是选择入局淘宝，并都赚到了钱。

显然，对于想要长期经营一门生意的商家来说，在淘宝上开店，是一道必做题。

直播平台的“满级大佬”卷不动了

对于前几年服饰行业的经营状况，“风口”是一个再恰当不过的关键词。

严世亮揣着全部身价——14000元开始做服装生意的时候，没有想过，他靠着胆子大，路子野，再加上一点运气，七年间年销过亿。

2017年到2019年，在那段被后来无数商家称为“躺着都能捡钱”的黄金岁月里，严世亮踩准了节点。他的形容则是：“钱像自来水一样，拧开龙头就哗哗地流到手上。”

严世亮

来到淘宝之前，他已在直播平台年销过亿，创立了男装品牌“SEASON MARK”，是直播电商平台男装“老钱风”的代表。

同样在2018年，仓美美也敏锐地抓住了风口入局直播。最火爆的时候，她一个月要为主播排12场直播，“一场卖出3000到5000件衣服”，单靠直播供货渠道，“每月就能卖出三五万件”。

2022年，仓美美决定开启属于自己的直播间。坚持了半年，直播间的人气与数据慢慢好起来。2024年，她的GMV突破一亿元。

仓美美

姜雯曾是厦门航空的“空姐”，在疫情暴发期间选择辞职创业。

起初两年，她的直播之路并不顺遂。“只能不断地调整自己。”她复盘了每一场直播，这份坚持很快得到了反馈，2024年，她快速涨粉，月GMV突破了500万元。

姜雯

但低垂的果实总是有限的，一个趋势越来越明显，流量红利开始退潮，服饰的退货率却一路走高。这些头部商家也不得不重新思考，如何才能持续赚钱，严世亮、仓美美、姜雯给出的答案不谋而合：入淘开店。

不同的商家，相似的焦虑

选择淘宝，并非盲目跟风，而是在流量退潮的当下，服装生意必须找到一片更适合稳定经营和品牌成长的土壤。

内容平台的商家汰换率高，今日还在销售榜一的商家，可能不出两个月，就已“查无此人”。

商家反映，在直播平台，看到短时间内涌入的巨大订单量，不能高兴得太早，以为遇上了造富神话，事实是，这个销量无法持续，期间还伴随着高退货。

“比如一天能卖3000双鞋子，一高兴再跟工厂追加2000双，但退货有70%，剩下这4000多双不知道要卖到何年何月的鞋子，就是砸在手里的库存，还占用了大量的现金流，很多商家就是这样周转不开暴雷的。”

很多商家因此决定进军淘宝。在直播平台，爆品的生命周期，最长不过两个礼拜。在淘宝，一个产品的生命周期可以持续几个月，拥有更长久、更稳定的销售曲线。同时一个商品还能带动更多周边商品起量，对于服饰商家来说，就不是只卖一件衣服，而是卖一整套穿搭，甚至一个系列。

淘宝还推出了“T1000-新商扶持项目”，不到半年时间，姜雯总共拿到了30万元的激励，相当于真金白银的推广费。当下获新客成本日渐升高，这种实实在在的奖励，对他们来说，无异于雪中送炭。

姜雯

入淘后的第一个618，姜雯的销售额就突破了400万元，期间，店铺冲上了两个皇冠，还入选了淘宝神店榜的“新锐红人榜”。

初来乍到，这个成绩让姜雯感到很惊喜，给了团队很大的动力和信心，坚定了她的信念，“淘宝是个值得投入的平台”。

直播是多巴胺，淘宝是内啡肽

很多直播平台的商家，靠着“流量红利”尝到了短期甜头，但只会一招鲜的氪金投流玩法，没有完成系统性的品牌运营能力，想要走得更远，难度是非常大的。

对于新入淘的商家，淘宝释放了最大的诚意，提供1V1小二陪跑服务，帮助他们快速落地和简化运营。很多商家在淘宝生意快速起量了，仍表示，“好像就是上上新品，报个活动，生意就做起来了”。

仓美美入淘两个月时间，负责对接的淘宝小二（平台运营人员）会“一步步跟进他们的直播计划”，像一个事无巨细的教练，5月10日，仓美美领了一场目标GMV为30万元的大场直播任务。这个目标对他们当时“正常只能卖到10万元上下”的水平而言，无疑是个挑战。小二全程陪跑，不断指导调整直播间的运营手法，最终在晚上六点半，提前达成了目标。

此后，仓美美团队清晰地感觉到，“直播间整体流量上来了”。场均GMV稳定地提升到了“15到20万元左右”。今年618仓美美直接登顶了淘宝神店榜的“回头客榜”。

在淘宝才能做品牌

“淘宝就像一个巨大的、稳定的蓄水池，”严世亮分析道：“它有成熟的搜索逻辑、丰富的商品展示空间、完善的交易和售后保障体系，更重要的是，它天然就是一个消费者带着‘购物目的’而来的地方。”

当严世亮带着“SEASON MARK”来到淘宝之初，他只是想多一个稳定的渠道，但是他发现：“小二对我们的品牌定位、产品风格、目标人群非常了解，不是泛泛而谈”。小二给出会员体系建设的建议，长期运营人群资产，根据‘老钱风’给出视觉的修改要求等，这让严世亮开始认真思考做一个服装品牌的长远计划。

严世亮

同样想做一个服装品牌的还有直播平台红人“月亮姐姐”，作为红人，她的内容视频下，经常有粉丝求衣服链接，去年夏天，她下定决心开始做服装，一开始选择做私域，从抖音和快手引流到小程序下单。

但是，她也意识到，现在粉丝主要认她个人IP，而不是品牌本身，她想做的是长久运营一个服装品牌，于是今年3月，她正式在淘宝开店。

“一开始也担心，现在入淘会不会晚了、担心退货率高，后来发现都是有点多虑了。”月亮姐姐反馈道，真的开始运营，发现淘宝的退货率是最低的。

月亮姐姐

因为店铺内的服装款式复杂，损耗高、工费高并且耗时长，月亮姐姐做好了先亏钱做品牌的准备，没想到的是，第一个月店铺就盈利了，第二个月开始，销售额翻倍。

她还发现，淘宝的公域流量分发机制上，对于新品有更大的倾斜，无论是基础款式还是更有设计感的款式，都能获得长久的曝光。在私域，爆款生命周期是一个月，不是爆款的衣服，只有七天到十天。但在淘宝，很多衣服能卖一整个夏日。

对于没有大促经验的她来说，本次618也是一个很大的挑战，淘宝小二在大促开始前就提醒，一定要备货。

一款老钱风的衣服，只准备了300件现货，结果半个月就卖出800件，还做到75%收藏加购率，甚至还冲上了淘宝神店榜的“热卖榜TOP2”。

除此之外，淘宝也是一个可以进行长期私域用户沉淀的空间，超5000万的88vip用户，是商家可以开拓高净值客户的“富矿”。对于商家来说，淘宝不仅是一个销售渠道，更重要的是，让他们看到了，一条清晰的品牌化转型的实现路径。