作者： 商评君| 编辑：小鱼

“童装汉服既要有传统的神，也要有现代的型。”

近年来，“儿童汉服”市场的高速增长令人瞩目，成为童装市场中的新兴热点。这得力于作为消费主力军的年轻一代家长对中华传统文化的深刻认同和国潮经济兴起所赋能的强大动力，也是近年来文化自信的崛起在儿童服装市场的一个重要表现。

《2024汉服趋势白皮书》数据显示，汉服市场规模在2023年达到了137亿元人民币，预计到2028年将进一步增长至334亿元人民币，消费规模并不输二次元圈。可见汉服，逐渐成为了中国消费市场的现象级新圈层。从文化符号到百亿赛道，童装汉服品牌该如何抢抓这波红利？ 不同于成人汉服，儿童汉服作为一种“改良汉服”，为了适应孩子日常习惯，通常会设计得更加舒适且方便运动，也不需要额外的特别专业的配饰与妆造，就不会显得那么“突兀”，路人对儿童汉服的接受度也就更高。

2015年成立于台州的“旗铂”，算是国内最早一批做童装汉服的品牌。品牌创始人贺成勇的家乡台州临海的涌泉镇，是全国最大的旗袍生产加工基地之一，他在大学时期就以家乡的旗袍产业为基础，尝试着在电商平台上卖“儿童旗袍”。在此过程中，贺成勇洞察到了国内的汉服市场在不断扩大，许多消费者有强烈购买汉服的需求，就抓住了行业的风口开始专注做“儿童汉服”。最初，儿童汉服原创赛道还十分小众，旗铂不知道怎么去做好设计，就经常去逛博物馆，看看真实古代汉服的图案、样式与形制，借鉴、临摹并改良，慢慢打造自己的品牌风格。创始人贺成勇表示“我们不是在单纯地复制，更多地是在做一种文化的延续。我们80后、90后到现在00后，需要对自己的国家和传统文化有更多的了解、更具有民族自信心。”

近期，商业评论联合落地母婴和旗铂对话，就儿童汉服行业发展问题展开深度交流。

以下为《商业评论》与旗铂品牌创始人贺成勇的对话，经编辑整理：

商业评论：旗铂在产品设计上经常强调传统元素的现代化表达，不仅让中国人，让外国人也能看得懂。那么在设计过程中，旗铂是如何平衡传统汉服文化和现代儿童着装审美之间的一个平衡的呢？

旗铂品牌创始人贺成勇：我们其实研究过，以前传统的一些服饰，基于他们当时工艺水平的一些原因，那些衣服在我们现在的眼里看来，很多的一些做法是很繁琐，或者说很不合理的。我们做传统汉服，又要考虑跟现代的一些结合。我们需要把衣服做得就是，保持传统汉服的形制，又符合我们现代穿脱的一些方便。所以我们可能重点在版型上会做一些调整，你远看它整一个形制，就其实跟传统的汉服是一样的，但不管是穿脱的便利性，还是穿脱的舒适度等等方面，都是经过改良的，更符合我们现代穿着的一些需求。但是我们会保持传统上的一些重点元素，比如说像盘扣、一些图案，还有一些比较明显的轮廓等等。我们更多的想表达的是，我们的产品穿上去要有文化感，既有传统的神，也有现代的型。

商业评论：在产品设计过程中，旗铂是如何去收集顾客的反馈，以便进一步进行产品的改造设计的呢？

旗铂品牌创始人贺成勇：我们主要收集反馈的话有三个方面。第一个是客服聊天记录。不管是我，还是团队里的主要设计师，我们都会定期去看客服的聊天记录，去看看客户有没有提到一些关于产品的建议，或者有没有他们觉得不好的一些方面，包括一些可能品质问题的退货，这个是我们重点。然后我们对客服也有要求，就是说如果客户在咨询的过程中提到一些比较有价值的点的话，我们也会要求客服告告诉我们，然后我们去去查这个聊天记录。第二点就是我们会去看我们的“评价”以及“问大家”，还有同行的一些评价，去看看客户有没有什么关心的点。第三个就是我们会有一些老客户群，包括我自己微信里也加了相当一部分经常在我们店铺下单的老客户，他们都是资深的汉服爱好者，然后他们也会给孩子买很多很多的汉服。在这个过程中，他们有给到我更多的建议，然后我们会把这些建议整理起来，自己内部开发团队去沟通讨论，觉得确实比较ok的那我们给它结合着应用起来。

商业评论：针对更细分的消费群体和偏好的话，旗铂采取了哪些营销手段来增加品牌的吸引力呢？

旗铂品牌创始人贺成勇：我觉得童装汉服的消费群体更多的是情绪价值和视觉审美。因为我们家的消费者，去看背后的人群画像，很多都是90后、95后的妈妈，她们其实对审美和传统文化会有明显的偏好，更愿意为了孩子拍一张好看的有仪式感的照片，去花更多的时间和金钱。所以我觉得，包括我们在营销方面一些东西，我们更注重的是情绪价值和审美的美感。然后情绪价值的话有体现一部分，就是他们会拍好看的照片，发布在朋友圈。因为我有加很多老客户，也会经常看到他们的朋友圈会发孩子穿的很漂亮的汉服、画的很复杂的妆造的照片，他们希望身边有人夸夸，或者是点赞。就是在这些方面，我们会对我们的产品，包括包装，尽量会给予消费者一些好的这方面的一些提升，比如打开有仪式感。然后包括我们的模特照片，核心传递的就是美，是让消费者去想象他们的小孩穿着这个衣服也是这样的一个美的感觉。

商业评论：旗铂目前在整个市场上取得了还不错的成绩。您认为最关键的因素是什么？与同行业的其他品牌相比的话，我们的核心竞争力在哪里？

旗铂品牌创始人贺成勇：因为我们其实从创立之初，整个过程中一直是坚持做原创，把怎么做出一个好的产品放在第一位。就是我觉得一个品牌能不能走远，核心还是产品。我们家其实不是一个特别擅长做营销的公司，更多的还是在做产品上。我们的设计师会因为一个颜色调不出来纠结很久，可能对于很多别家来说，这都已经很ok了，但我们可能会打六七个颜色，这六七个颜色其实都很细微，但我们还是会去选择我们认为的一个最优解，包括图案细节方面的一些东西，我们会去不断地磨合，做出好的产品来。然后我觉得我们相对于其他儿童汉服的品牌，更多的是希望做出孩子穿得舒服，同时然后拍照好看的一件汉服。

商业评论：在价格战和同质化竞争特别严重的这个阶段，尤其是这两年经济环境这么具有挑战性，我们整个服饰行业面临的难题也是比较大的。我们旗铂会如何去应对，是会加入去一起卷价格吗？

旗铂品牌创始人贺成勇：我们不会去卷价格，就说实在话，我们也卷不过人家。可以说我们家是行业最大的供版商，就基本上行业主要抄袭对象就是我们家。如果说我们跟曹县那些人卷价格，首先我们干不过人家；还有一点就是我们公司的基因也决定了，我们不会去干卷价格的事情，我们更多的就是想去做有调性、有品质的好产品，而不是说去不断卷价格。我们想的是在产品上去做优化，在图案、在审美和设计细节上去构建我们的品牌壁垒。我觉得简单来说就是“走自己的路”。哪怕这两年这么卷的一个情况下，我们其实都还算是平稳。虽然我们家的一个版刚上新过一周，只要我们这个版发货，就被抄了，就在其他直播间能看到我们那件衣服，然后可能卖的价格连我们的成本价都不到，其实可以看到吊牌什么都还在，其实就是我们家的衣服。然后有很多人说，他们是我们的代工厂等等这样子。以前我会觉得很愤怒，后面再想想，其实这是一件好事，因为你优秀才有人抄你。所以后面就看开了，反正他们弄他们的，我觉得消费者的眼光也是雪亮的，他们会去选择真正好的产品。竞争是避免不了的。一个行业要不要做、能不能做起来，其实不是你一个商家努力所能改变的，需要一批商家一起去努力，把这个市场给做大。在童装这个品类和赛道下的话，我觉得能多一些友商的话，其实是一件好事。

儿童汉服市场的蓬勃发展，既是传统文化复兴的生动体现，也是国潮经济崛起的重要缩影。尽管行业面临价格战和同质化竞争的挑战，但旗铂始终坚持“品质突围”，而非“低价内卷”。品牌真正的核心竞争力，在于对产品的极致打磨和对文化的深刻理解。

归根结底，儿童汉服不仅是一件衣服，更是新一代文化传承的载体。品牌唯有坚守初心，以匠心铸就品质，才能在时代的浪潮中赢得消费者的长久青睐，为传统文化的现代焕新注入更多活力。