作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

每年一到 9 月，电商从业者就开始蓄势待发。

一部分人为秋冬换季，产品上新做准备。入秋后，很多消费者需要大规模“换新”，从衣物、家居用品到美妆护肤产品，海量换新需求落在商家层面就变成了一个又一个生意机会。

另一部分商家则提前为一年一度的 “双11”做铺垫。在这类商家眼中，“双11”的表现将决定全年生意的最终走向，他们要抢先一步上新、备货、做种草。

所以，9~10 月，正在成为国内电商行业最重要的节点之一。在这个周期，很多商家“只能赢不能接受失败”。

那在这个重要节点，商家怎么上新、如何种草，才能稳赢不输呢？

运营社最近发现了几个商家，他们在秋上新错峰投入，销售额得以快速突破，还积累了一批忠实用户。

比如 SEEDSSTUDIO，一家聚焦 35+ 人群的女装店，去年主理人关闭其他渠道，all in 小红书。最近借助秋天换季节点，前置上新品，打造了多个爆款女装，从竞争激烈的服饰行业杀出重围，日均销售额破 100 万元，月销超千万元。

有一定认知度的女装品牌开间KAIGAN，则把小红书当作新品首发的核心阵地，通过主理人专场直播发售新品、专属款等。他们在小红书积累了超过 12 万粉丝，售出超 16 万件产品。其运营负责人认为，换季对服装行业极为关键，尤其是秋季将直接影响冬季销售额，秋上新的表现将直接影响接下来 双11、双12。

这些表现突出的商家们做对了什么？他们又如何利用秋日新品撬动消费？

01

秋上新日销100+万

他们如何批量制造爆款？

宸哆啦是一位有着十年从业经历的服装从业者，2016 年开了自己的第一家女装店。为了接近货源，夫妻俩从河北毅然决然举家搬到了广东。

10 年间，宸哆啦经历了女装的巅峰期，也在早期短暂尝试过直播带货，2023 年大促期间仍然可以卖出千万月销。但到了 2024 年春天，行情有了转变，他们意识到店铺流量在下滑，一些原本应该销售不错的产品，订单量只有往年的 30%~40%。

与此同时，很多曾经的同行都在转型，“不少和我们水平差不多的店铺转到小红书后做得很好，业绩增长了不少。”还有工厂老板劝她去小红书开店，“小红书流量精准、能卖出去，客人也不只看价格”。

2024 年 4 月，宸哆啦下定决心关闭其它平台原有店铺，开始在小红书电商二次创业，开了一家名为 SEEDSSTUDIO 的店铺。

从结果看，宸哆啦的决定是正确的，在小红书电商开店仅一年多时间，他们的常规月销售额就超过了原有渠道，稳定在 1000 万元以上。秋上新带来的增长同样明显，去年秋上新期间，刚刚入驻小红书仅 4 个月就实现了最高日销 80 万的好成绩。得益于秋上新打下的基础，同年双11期间日销峰值达到 150 万。今年 SEEDSSTUDIO 再度发力秋上新，刚刚过去的一星期店铺成交金额达到了 470+ 万元，单场最高 GMV 做到了 370 万。

为什么他们能在小红书稳定快速增长？相较过去有什么区别？

宸哆啦告诉运营社，最大的区别在于产品的供给模式变了。过去他们主要从工厂拿货，利润空间比较有限。店铺转型后，她发现小红书的客群更讲究，对女装的面料、品质、设计要求更高，于是决定结合多年从业经验，自己采购面料、辅料，做设计和开发，再交由合作工厂生产。

目前 SEEDSSTUDIO 店铺内 80% 的女装是自主开发的产品，省去了中间商和差价，他们可以给用户提供更具质价比的产品，留给店铺的利润也相对更可观。

宸哆啦还透露，在小红书做生意后，他们与用户的交流更频繁了，也越来越会根据用户的需求调整面料、设计以及上新节奏。比如最近他们听取老用户的建议提前在 8 月就开始上新皮衣，比以往皮衣发售的时间还要早一两个月。结合秋上新做“大场”直播，市场反馈超出预期，仅三款皮衣产品就为店铺带来了 200+ 万元的 GMV。

这个案例也反映出大量消费者在换季前后，会集中在小红书种草、消费，SEEDSTUDIO 拿出“好货”，自然而然接住了这波需求。

运营社还观察到，SEEDSSTUDIO 店铺内除了秋上新的新品颇受消费者欢迎，一些以往上新的“遗珠”款，同样在小红书又有了不错的销售爆发。

宸哆啦解释道，小红书电商以内容驱动，很多种草笔记长尾效应明显，即便过去一年依然能吸引很多新用户。比如去年她们上新了一款无袖衬衫因为上新比较晚错过消费旺季只卖出 500 单，今年再推在小红书卖出 3000+ 单。

她认为，“在小红书没有老款一说，只要产品、版型、款式好，就能一直卖，还容易出爆款。笔记点赞多了就能推出去，持续销售，这是其它平台没有的优势。”

02

00后勇闯服饰圈

靠8件新品承接秋上新的海量需求

田中小鸡Tanaka hiyoko 的主理人小汐是一位 00后，2024 年一腔孤勇，拿着 1 万块钱，在小红书开起来一家平价女装店。

在小红书开店之前，她曾经做过女装相关工作，看到了行业竞争的激烈。尤其是在她希望辐射的价格段，同质化的女装产品不在少数。她将第一笔钱压在了工厂上，要自制、要做差异化。

创业之初并不容易，冒险押钱找工厂提前做了一批货，店铺开张后为了不亏钱，她逼着自己在小红书高频直播。直播半个月后，田中小鸡孵化出第一个爆款——一款女式长裤，半个月卖出了 1000+ 单，销售额超 10 万元。

这次阶段性的成功，让小汐意识到她的女装创业梦有望在小红书实现。她更积极地选材料、做设计、上新产品，紧接着第二个、第三个爆款诞生，其中一条长裤上架了一年多时间现在依然畅销，累计售出 4000+ 单。

如今，田中小鸡在小红书的销售日趋稳定，小汐组成了一个家庭式的运营团队，在小红书写笔记、做直播、定期上新。

数据显示，田中小鸡店铺营业一年多以来，在小红书累计吸引了 6.9 万粉丝，卖出女装 16.3 万单，最热门的单品是一件羊毛棉麻斜肩衣，靠笔记带货售出了 1.1+ 万单。

运营社观察，田中小鸡之所以在小红书颇受欢迎，原因可能有两点。一方面，他们的产品极有性价比、自制产品也不至于卷在低价竞争中，同时在面料、版型上不断升级，很容易就吸引到年轻女性用户的青睐。

另一方面，小汐每天更新的笔记内容丰富且真实，既有安利向的产品种草内容，也会分享一些生活工作中的喜怒哀乐。不止是产品销售相关，也有一个 00后 服装主理人的日常：遭遇工厂“背刺”后的崩溃、生活琐事等。

这些内容虽然不是每一条都能为产品带货，但却能更完整、更全面地展现出店铺主理人的真实状态，也就是大家常说的“有活人感”，更容易与粉丝建立信任关系，沉淀大量会在店铺持续消费的复购用户。

小汐还告诉运营社，在小红书做生意除了持续发笔记和直播，根据行业节点把控产品上新节奏也很重要。

最近结合秋上新，田中小鸡在小红书上新了 8 款新品，再配合更频繁地笔记输出和直播（一周直播 5 天），带动店铺生意增长明显，月销 GMV 突破 100 万大关。

在小汐看来，9、10 月是服装行业最黄金的销售窗口期，接下来他们还会在 9 月中旬和月底进行两波上新，目的是承接住“秋季用户换新”带来的流量和消费需求。

03

抓住秋上新窗口期，抢跑下半年增长机会

为何这些商家最近都能在小红书实现业绩突破？接下来还有哪些增长机会？

1）秋冬换季，海量换新需求背后的好生意

最近正值初秋，运营社发现，周围很多朋友和同事都开始为换季做准备，比如把短袖、T恤收起来，提前购买卫衣、风衣外套以备降温；皮肤容易敏感的同事已经开始种草更适合秋冬季节的护肤霜了……

类似因换季而产品的购物需求在立秋之后明显爆发，数据显示，小红书上秋季穿搭相关搜索量翻 8 倍，有关时尚新衣的穿搭攻略数量翻 3 倍；用户还呈现出更集中的秋季新品消费需求，小红书秋季新品求购用户数翻了 2 倍。

数据背后指向的是小红书承载了海量用户因换季诞生的换新需求，他们在小红书找攻略、做对比，目的是找到适合自己的实用产品。商家如果能抓住小红书“秋季换新”的机会，针对用户的需求推新品、做直播承接，比日常更容易触动消费者，也更容易收获业绩增长。

尤其是小红书用户极度年轻，月活购买用户中 95后 占比 70%，他们对新品类、新产品的接受度高，尝新意愿普遍更高。用开间KAIGAN 运营负责人的话说，这里（小红书）能为品牌沉淀“私域”资产——虽然是社区属于公域，但小红书用户之间会有口碑拉动、不断种草带来长效的成交转化，这也是他们愿意把更多新品都放在小红书首发的原因之一。

2）前置上新，秋装卖好，冬装不用愁

秋季上新同时也是 双11 之前，商家们面临的最后一个购物节点。比起大部分商家都“孤注一掷” 双11，押注秋上新的商家竞争压力明显小得多。因为此时商家们还不会卷价格（价格上需要为双11 留空间），竞争也远没有双11 激烈。

众所周知，双11 也已经越来越提前。所以，在运营社看来，去小红书电商借助秋上新，勤开播、推新品，扎扎实实留下卖好又卖坐的销售，承接消费者需求，就能实现错峰竞争，抢占双11 之前的市场。

不仅如此，秋上新期间，消费者还存在很多丰富的消费场景，比如开学季、十一出游、中秋送礼等，这些场景同样会孕育出很多丰富的需求和商机，如果商家都能通过新品接住这部分需求，带动业绩增长，也能为后面的双11 打下基础 。

另外，小红书作为一个以兴趣驱动的内容社区，种草内容长尾效应明显，商家在 9 月、10 月秋上新期间铺垫的种草内容往往能在未来很长一段时间内持续产生作用，对 双11 大促同样能有所助益。

3）平台投入加码背后，是生意增长的无限可能

有没有发现，立秋以来小红书电商的动作越来越多了？

首先是，小红书 App 在近期进行了一轮更新，电商入口“市集”被“置顶”到社区首页，电商拿到以及流量入口。

这一变动让小红书商家有了更稳定的交易场域，在“市集”用户能看到大量商品笔记、商品链接和直播带货，能直接享受边逛边买的购物体验。

相应地，能提供好产品的商家也能借助“市集”的流量和机会，实现高互动、高成交、高复购和高利润。

在此基础上，小红书电商最近还发布了一条利好商家的重磅消息——“百万免佣计划”，为商家在平台的经营减负。

从今年 9 月 1 日起的未来一年，小红书电商将免除同一商家前 100 万支付交易额的佣金，只保留 0.6% 的支付渠道成本。

多重举措叠加下，商家们将有机会在小红书电商迎接大量生意增长机会。

04

结语

从复盘角度看，SEEDSSTUDIO、开间KAIGAN、田中小鸡Tanaka hiyoko 等成功案例的涌现，为商家们提供了一条可借鉴的运营新思路：

下半年要想实现稳定的业绩增长，不用扎推双11、双12 与同行内卷，也可以抓紧借助秋上新等自然节点，通过错峰竞争，抢占消费者们海量换新需求带来的增长可能。

在此基础上，小红书电商最近动作频繁，一系列举措释放的流量和商机也同样值得期待，而且平台发展明显进入加速期，越早入局、投入越多的商家越容易“起飞”。

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