本文来自微信公众号：投资人黄海 （ID：haivcconsumer），作者：投资人黄海

正值开学季，这篇文章给大家分析一家风靡中小学生的公司。

这家公司做的产品是看上去完全不值钱的卡片，甚至可以说就是卖纸的。

然而在2024年，这家公司赚的利润居然比泡泡玛特还要多。

这家公司的名字叫做卡游，大家不一定对这家公司本身熟悉，但是你一定见过他生产和销售的小马宝莉或奥特曼的卡片。

这些卡片，就是中小学生的最爱。卡游这家公司就凭借着做中小学生的卡牌生意，直接来到上市的临门一脚。

这个公司已经发布港股上市的招股说明书。招股说明书显示，卡游2024年的收入达到了惊人的100亿。而净利润更加惊人，达到了44亿，净利润率超过40%。同比2023年，卡游在24年的净利润增长了378%。

目前卡游还没有正式获准上市，监管部门大概对这种高利润且面向未成年人的商业模式，会心存顾虑。

卡游的产品是典型的情绪价值消费，并且核心卖点也在于IP。我们自然可以和相近行业的泡泡玛特做对比：泡泡玛特在2024年的利润是34个亿，同年相比是比卡游的利润要少的。

再来看另外一个关键指标，就是两家公司的毛利率，卡游的毛利率是67.3%，也高于泡泡玛特的66.8%。

卡游的直接产品成本就是纸张印刷，还能卖这么火爆，他想不赚钱都难。

卖卡牌为什么是个好生意？我们可以看到三点重要的原因。

第一点原因是，虽然卡游的利润率很高，但是它的绝对价格很低。绝对价格低的产品很适合中小学生。卡牌就是一种作为入门级的玩具，卡游的一盒卡牌通常就卖9.9块，里面有4到5张卡片。

这样的价格，中小学生可以用自己的零花钱购买。所以对于很多小朋友来说，卡游出品的卡牌，是他们接触自己喜欢IP的第一步。

像泡泡玛特的盲盒最低要59元起步，热门款动辄上百。这样的价格对于中小学生，尤其是小学生来说，价格还是比较高的，零花钱不一定负担得起。

所以同样都是做IP产品，卡游所针对的消费者群体会比泡泡玛特更加年轻，主要就是未成年人。

卡游产品受欢迎的第二点原因，在于它是一种碎片化的消遣方式。到了小学高年级和中学，学生要经常去参加补习班，小朋友的课余时间是很珍贵的。

但是卡牌这种消遣方式，学生来玩的时候不需要很长的时间，通常10-15分钟就可以和好朋友对战一局。

而且卡牌如此轻便、便于携带，小朋友可以在上学和去上补习班的时候，都随身带在身上。同样是出于对小马宝莉的热爱，学生只能偶尔才能有时间完整看完一部小马宝莉的电影，却可以每天都玩小马宝莉的卡牌。

卡游产品还有第三大好处，就是社交属性很强。

小朋友之间可以互相赠送和交换喜欢的卡。而且卡牌里面有很多对战的玩法，例如说线下的很多卡游的门店，都会在门店里面直接设置一个对战区。

这其实有点反常识，因为门店要按照面积交租金，大部分的门店肯定希望自己卖货的空间越多越好。

但是卡游却在门店里面辟出一整片区域，摆好桌椅，承载消费者卡牌对战的社交需求。卡游会在里面会定期举办卡牌的比赛，对于胜出者门店墙上还会贴出英雄榜，加以表彰。

卡游这么努力的去打造社交场景，就是为了让年轻人把卡游当做自己首选的社交游戏。甚至有时候卡游举办的线下卡牌集市，还能吸引成百上千的小朋友一起去参加。

除了开设自己的门店之外，卡游还通过经销商，把自己的产品放到文具店、桌游店和社区超市这样离学校很近的零售渠道当中。卡游的产品目前遍布了中国31个省份，可以称得上是无孔不入了。

卖卡牌这么暴利，会有什么风险吗？卡游已经递交招股书一段时间，迟迟没有获得上市批准，可以看出来这家公司的争议性。

首先是商业层面的风险，头部IP的更替，会让卡游的销售额如过山车一般波动。因为大家买卡游产品的时候，买的都是大家所喜爱的IP。如果这个IP不再火了，或者没有那么受欢迎了，卡游的销售额就会大受影响。

卡游过去三年的销售额，正是呈现出这种大幅波动。2022年，卡游的销售额已经超过40亿。但到了2023年，销售额下滑幅度超过32%，当年卡游只有26亿的收入。但是情况到了24年，又发生了再一次的逆转，卡游的收入增长了三倍以上，直接干到了100亿。

直接原因就是大热的IP发生变化。2022年的时候，卡游最火的IP是奥特曼，到了23年奥特曼就没那么火了，就影响了卡游整体的生意。

奥特曼是一个以男生为主喜欢的IP。到了24年，新的大热IP崛起，这一次是小马宝莉，受众群也从男生换成了女生。

小马宝莉的火热程度超过了22年的奥特曼。因此卡游整个公司的营收被带上一个新的高度。到了2025年，小马宝莉的热度也有所下降。所以有不少投资人都推测，2025年卡游的营收可能是同比下滑的。

奥特曼这个头部IP，在2022年贡献了卡游超过50%的营收。小马宝莉在2024年，更是贡献了卡游整个公司超过70%的营收。而奥特曼在24年的时候营收占比已经低于10%了。

所以我们可以看到，卡游的业绩就是完全跟随大热IP的生命周期去发生变化的，具有很强的不稳定性。

小马宝莉在今年也遭遇热度下降，下一个接班的IP究竟是谁，现在是无法预测的。头部IP是否继续能受欢迎，甚至是不由公司自己所能决定的。

卡游的第二个层面的商业风险，就是头部IP的续约问题。

小马宝莉和奥特曼这些IP，它的版权都不属于卡游。卡游公司要经营卡牌生意，需要取得IP方的授权。IP的授权通常以几年为一个周期，如果到期了就要面临着续约的问题。

除了不能续约的风险之外，还有到期之后续约的成本急剧上升的风险。卡游为了安抚投资人对这个方面的怀疑，他在招股书上特别披露了一项信息：卡游所有的IP当中，在2028年之后才到期的IP占据了整个公司的收入超过76%。

这句话的意思就是让大家放心，最近几年没有什么头部IP要续约。

这个问题对于卡游的影响，可能比第一点要小，相对而言也不是本质问题。毕竟到了2028年之后，那些今天火的IP到时候还火不火，还需不需要续约，都难以确定。

卡游的商业模式，属于IP生意当中的运营模式。公司去签约各种各样的大IP，把它变成卡牌这种产品形态，并进行渠道建设和销售。

但是卡游自己并不拥有IP本身。相比之下，泡泡玛特比卡游更厉害的地方是泡泡玛特的IP大部分是自己孵化出来的。尤其是最火的IP，无论是labubu还是最新的哭娃和星星人，它的版权都属于泡泡玛特自己。

所以我们可以看到，IP商业模式分成创作端和运营端这两个方面，泡泡玛特两者兼备。而对于大部分公司包括卡游在内，仅仅是IP运营型的公司。

除了商业上的风险，卡游的政策风险是非常值得注意的。

因为卡游里的一些卡牌，跟泡泡玛特的潮玩一样，会具备稀缺性，产生了投资和收藏的价值，在二手市场价格会被炒高。

今年哪咤的电影爆火之后，就甚至有限定版的哪咤卡牌在二手市场卖到接近20万一张，这就非常夸张了，背后就催生了赌博的风险。

而且卡游的产品，它面向的消费者主要是未成年人，这方面的风险就会更高。

卡游当然知道大家对这方面的担心，因此它在包装盒上列出一个提示，仅可向8岁以上的消费者出售。如果8-18岁之间的消费者来购买的话，也得有监护人在身边陪同。

但实际上根据我在卡游门店的观察，卡游的店员几乎不会管。低于8岁的小朋友要买这些卡片的时候，几乎都是家长带过来，由家长付钱的。

卡游如果在自己门店里认真设置购买的门槛和障碍，那不是和自己过不去吗？

所以对于卡游公司最终能否上市成功，，最重要的因素就是它的政策风险是否会发酵。目前来看，形势难言乐观。

招股书上100亿的收入，44亿的利润，40%以上的净利润率，容易让人瞠目结舌。或许卡游是赚得太多了，引起了舆论和监管部门的注意。

如果卡游能在大热IP像印钞机一样赚钱的时候，能够有所收敛，例如给IP的热度降温，并且主动打击炒作和赌博的行为。这家公司的社会形象，会比现在好很多。

在这一点上，泡泡玛特就做得更好，主动给labubu的舆论降温。

在最风光的时候，把牌桌上所有的钱能赚的都赚了，反而对长期发展不一定是好事。

卡游近期也意识到这一点，在努力赞助面向学生的公益活动，并且把文具这样的学习用品作为第二曲线发展，希望能提升自身的社会形象。

最后想听听大家的意见，你对卡牌类产品风靡中小学生的现象，你有什么看法？欢迎留言和我分享。

更多的品牌案例和商业趋势分析，我们放在社群里继续讨论。社群里我还会跟大家互动答疑，共同进步。