“上海阿姨”终于挤进了港交所大门。

5月8日，沪上阿姨在港交所主板挂牌上市，开盘涨幅超73.97%，截至收盘，较招股价高40.3%，报收158.4港币，总市值达到166亿港币。

继古茗、蜜雪冰城赴港上市，霸王茶姬赴美上市后，沪上阿姨成为第六家登陆资本市场的新茶饮品牌。但若以门店总数论，超过9000家门店的沪上阿姨，已是业内排名第三位的品牌。

要说业绩，沪上阿姨不算突出，特别是在竞争激烈的新茶饮行业里，与“前辈”古茗、蜜雪冰城相比，发展的不确定性颇多。可今年，港股新消费热度极高，古茗、蜜雪冰城股价都迎来大涨，此时上市的沪上阿姨无疑是赶上了好时候，上市首日市值比起当初的茶百道高出了不少。

不过，比起古茗、蜜雪冰城以及“新秀”霸王茶姬，更多人的疑问在于，为什么名为“沪上”阿姨，却很少在上海见到？“阿姨”到底是哪里人？

图源：视觉中国

沪上阿姨，籍贯山东

上海白领Flora每天下午都奶茶不离手，早咖下午茶几乎是日复一日的惯例。即便Flora连规模不大的连锁品牌桂桂茶、杯杯茶、爷爷不泡茶、巴西马黛茶都喝了一溜够，但“土生土长”的沪上阿姨她却从未在上海喝到过。

以Flora生活的上海市中心区域来看，在高德地图App上搜索，整个静安区仅有1家沪上阿姨，离Flora家所在的静安区中心地标静安公园足有7公里之远。

Flora提到，想喝沪上阿姨，去北方的机会更多，她喝到沪上阿姨的场景，都是在去北京、天津、济南等北方城市出差的途中实现的。

的确，根据窄门餐眼的数据，目前上海在营的沪上阿姨门店共计104家，沪上阿姨在整个山东省的在营门店达到了1101家，约占总门店数的八分之一。

除此以外，沪上阿姨在北京的在营门店数也高达170家，在整个京津冀拥有近1000家，在东北三省的在营门店数也超过800家。

窄门餐眼截图

相较而言，诞生于浙江台州的古茗，其在大本营浙江的门店数高达2152家，占总门店数的比例超过两成。蜜雪冰城在其河南老家的门店数也位列所有省份第一，超过3000家。

反观这位“上海阿姨”，为何总往北方跑呢？

虽然在连锁新茶饮品牌中鲜有以地域或城市命名，但沪上阿姨却是诞生于上海的品牌。根据沪上阿姨官网的介绍，沪上阿姨于2013年在上海开设了首店，以“五谷奶茶”起家。当时上海弄堂里流行的便是五谷煮的奶茶。

五谷奶茶虽然是土生土长的上海吃食，但据其招股书所述，沪上阿姨发现五谷奶茶适合热饮，而热奶茶最适宜天气寒冷的北方饮用，因此以此开启了北方扩张的步伐。

往北方走，沪上阿姨首先想到的便是老家山东，其创始人周蓉蓉与单卫钧是来自山东的夫妇，这也是山东成为沪上阿姨开店大本营的原因。顺着山东，其周边的省份尤其是如河南、山西、河北等北方省份便成了规模化的重地，根据其招股书的数据，规模达到200—500家门店的省份共有12个，其中7个是北方省份。

源于此，沪上阿姨在官方中介绍自己为“北方排名第一”的“中价现制茶饮店品牌”。

“北方第一”，争夺“老三”

跟饮料一样，南方才是新茶饮的重镇。可除了产品特性之外，沪上阿姨为什么另辟蹊径选择北方？

在特许经营专家李维华看来，连锁品牌往往采用的是“墨洇战略”，即就像把一滴墨水滴在宣纸上向四周洇开一样，口味经过了市场验证，物流配送更方便，同时督导和管理也更高效，这样的开店风险往往比较小，沪上阿姨从上海跳去北方开店的战略并不常见。

在独立消费分析师刘戈看来，这恰恰说明了沪上阿姨宁愿冒更大的风险，也要到竞争风险更小的北方去圈地。

的确，与沪上阿姨位于同等10—15元中价区间的品牌，已经占满了南方市场。

比如新茶饮第二股茶百道，其在江浙沪及福建、广东的门店总数超过2600家；古茗则少往北方走，它采用的是加密策略，在已有的南方市场不断加密，其在江浙沪及福建、广东的门店数超过5000家。

相比之下，除了在广东有超过900家店，沪上阿姨在其他南方省份的总门店数都不算多。

刘戈进一步分析认为，除蜜雪冰城之外的新茶饮品牌，几乎都是南方品牌，“南方人更爱喝奶茶，南方奶茶品牌们也更愿意在南方卷，而沪上阿姨也多少有不得不向北方另辟蹊径的考量”。

瞄准北方之后，沪上阿姨从2021年开始铆足了劲开店。根据窄门餐眼的数据，2021年其开店量达到了2000家，2022年和2023年皆远超过了2000家，在速度放缓的2024年也达到了2000家。

直到如今，沪上阿姨以门店总数超过9000家位列行业第三。

门店数“第三”还不够，沪上阿姨自2024年开始便把心思放在了冲击上市上。2024年初，在蜜雪冰城和古茗选择同一天赴港交所递交招股书的一个月之后，沪上阿姨也递交了招股书。去年年底，三家公司先后更新招股书，今年年初古茗率先上市，蜜雪冰城随后跟上。

如今，沪上阿姨也终于如愿。赶上了好时候的“上海阿姨”，胜算几何呢？

除了圈地盘，沪上阿姨还有什么？

“新茶饮已经进入了加盟驱动的时代。”资深餐饮投资人、新茶饮加盟专家穆亦晨说。

这意味着，连锁品牌们赚钱的逻辑无二——通过加盟的模式赚加盟商的钱。根据沪上阿姨的招股书，从2021年到2024年，其直营门店的数量不断缩小，从65家减至28家，而加盟门店比例不断增加，截至招股书所收录的2024年6月，加盟门店占比达到了99.7%。

协同变化的则是来自加盟商相关收入的与日俱增，2021年向加盟商销售货物的收入达到12.42亿元，加盟服务收入3.16亿元，合计约15.57亿元，占比为94.9%。到了2024年6月的6个月数据，向加盟商销售货物的收入达到13.35亿元，加盟服务收入2.76亿元，合计16.11亿元，占比为97.2%。

开更多的店，从而卖更多的货，最终赚更多的钱，就成了连锁新茶饮品牌盈利的逻辑。

为了开更多的店，早在2022年8月沪上阿姨就放出了“百日千店”的加盟政策，一度被业内视为“大放水”：百日内新店加盟启动分期机制，曾需一次性付清的4.98万元加盟费，改为每年1.66万元的三年分期付清。

到了2025年，开店特惠政策更进一步：从1月1日的90天时间内，新签一家店加盟费减免50%，新签2家店，免加盟费的同时还奖励2万元，新签3家店，免加盟费的同时奖励3万元。

不过，从圈地盘的逻辑上看，资深食品饮料产业分析师朱丹蓬认为门店数决定了供应链能力的高低，那么在新茶饮头部品牌里，门店数超过3.5万家的蜜雪冰城显然更成熟，也更被看好。

除了圈地盘的逻辑之外，还有差异化的逻辑。在李维华看来，新茶饮行业已经从红海变成了紫海、黑海，现阶段的核心竞争力便是差异化，其中产品才是企业的根。

“在同质化内卷的当下，你很难找到沪上阿姨的产品差异。”李维华说。

早先沪上阿姨主打的是以血糯米奶茶为代表的“五谷奶茶”，走的是现如今正火的健康养生路线，可惜在2019年，为了追上头部奶茶品牌引领的“水果茶”之风，也为了辐射更广泛的消费者，沪上阿姨全面转型“水果茶”。

截至目前，在沪上阿姨点单小程序上，只有如今更火的超级果蔬、牛乳茶、多料奶茶、多肉果茶等，并没有五谷奶茶的分区。在30余款产品中，五谷类的仅有血糯米奶茶一款。

沪上阿姨小程序截图

刘戈认为，即便同质化内卷，但市面上有差异的茶饮品牌并不少，比如霸王茶姬，主打的是东方轻乳茶，产品与品牌调性相得益彰，再例如蜜雪冰城，主打的是平价基本款，除了产品力之外，在雪王IP的打造上也一枝独秀。

反观沪上阿姨，除了跑马圈地之外，还有什么？

关键是，跑马圈地的效益也在缩减。继2023年的亮眼业绩之后，2024年加速开店的沪上阿姨，反而遇到了增长瓶颈，营收同比下滑1.9%，净利润同比下降15%。

乘风而上的沪上阿姨，或许该趁现在，早点想想新的故事了。

作者：屈博洋 梁婷婷

编辑：余源‍‍‍

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